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PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
(2.4-2.6)
EL ENCUENTRO
"EL CARA A CARA"
Presentación de las partes estableciendo su nivel jerárquico
Determina la generación de un clima favorable y confianza para la negociación
El anfitrión posee una ventaja respecto al lugar, por su manejo del entorno.
LAS POSICIONES INICIALES Y LAS PROPUESTAS
Ocurre un intercambio de información
Es importante escuchar, preguntar y observar.
Se exponen las posturas iniciales de cada parte
Se debe solicitar una justificación de su postura para determinar los objetivos de la contra parte
Responder a la contraparte las preguntas sobre nuestra posición
Las preguntas pueden ser de forma directa o siendo precavidos dependiendo el país y de la experiencia del negociador
La discusión sobre las posiciones iniciales deben conducir a la
PROPUESTA
Es la oferta o petición diferente diferente a la posición inicial
La propuesta se debe presentar:
De forma genérica, que permita observar la reacción de la contraparte y hacer cambios.
De forma clara para la contra parte.
Adoptar una posición firme: transmitir una imagen coherente y segura.
Deben ser condicionales: establecer las condiciones a las que estaríamos dispuestos a llegar.
Ser justificadas: explicación de nuestra propuesta.
Estar ligada unas con otras y en paquete: mientras una no se apruebe todas no se llegará a una concesión
Una vez que se ha han expuesto las propuestas iniciales se establecen las
CONCESIONES
Consiste en modificar, reducir, ampliar o especificar nuestras propuestas y las de la contra parte.
Para establecer una propuesta concreta
Mediante un ajuste de posiciones en el que se debe considerar:
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Para la presentación de concesiones se debe considerar:
Establecer la justificación y los argumentos que sustenta la concesión.
Destacar los beneficios y ventajas
Mencionar las condiciones
No precipitarse al hacer concesiones, para tener un margen de acción
Aumentar el valor de las concesiones
Hace concesiones lentamente
Expresar la objeción de forma positiva e interrogativa
Convertir la objeción en un punto fuerte
Reformular la objeción
Citar testimonios
LA CONCLUSIÓN
Posterior al intercambio de concesiones se procede al cierre de la negociación
Para saber si se ha concluido o no la negociación hay que tomar en cuenta:
Las contrapropuestas son cada vez menos.
Las diferencias entre las posturas en menor
La contraparte pide detalles más concretos
Se demanda una ventaja suplementaria
La contraparte lanza una falsa objeción para retrasar el momento de su decisión
Llegar a un cierre es más fácil si las partes tienen claro a lo que se están comprometiendo
Existen condicionantes para que la contraparte acepte el cierre de la negociación
Credibilidad acerca de nuestra posición
Que el paquete de cierre satisfaga suficientemente a la contraparte.
En el cierre con conclusión se pueden usar tácticas como:
Hacer una última concesión pequeña
El resumen, de las concesiones de la contra parte y las ventajas que supone llegar a un acuerdo.
Ofrecerle a la contraparte una Doble Alternativa
Inversión de Roles, cuestionándole las ventajas de la propuesta
Suponer Hechos Consumados, hacer preguntas sobre la puesta en práctica de la negociación
La urgencia, insistir a la contraparte de llegar a un acuerdo.
Como última opción el Ultimátum, para crear tensión y transmitir firmeza a nuestra opción propuesta.
El cierre se debe formalizar mediante un acuerdo por escrito
DOCUMENTOS Y CONTRATOS INTERNACIONALES
Si se llega a un acuerdo entre parte se debe plasmar en un documento escrito
Proporciona validez y seguridad jurídica
Sirven para reflejar los acuerdo entre empresas
Pueden ser:
Memorandums de entendimiento
Para negociaciones que requieren varios enfrentamientos
Permite dejar constancia de los avances en las negociaciones y los puntos
sobre los que se han llegado a acuerdos.
No tiene efectos legales
Órdenes de Compra
Soporte documental para confirmar la operación
Redactado por el exportador (vendedor)
Incluye descripción de la mercancía, precios, condiciones de entrega y pago.
Contratos internacionales
Negociaciones de grandes volúmenes o complejidad
Siguiendo normas internacionales como: Convenio de las Naciones Unidad sobre el contrato de Compra Venta, Principios UNIDROIT y Principios del Derecho Contractual Europeo.
Está estructurado por:
La identificación de las partes, Actividad de cada parte y justificación del contrato
Clausulas de derechos y obligaciones de las partes
La forma de resolución de controversias
Tipo de contrato según el tipo de operación
Compraventa de productos
Contrato
De Compra-venta internacional, internacional de suministros, de exportación y de fabricación
Prestación de servicios
Contrato
Internacional de servicios, internacional de consultoría y de servicios logísticos
Acuerdos con intermediarios
Contrato
De agente internacional, de representación comercial internacional, de intermediación comercial, de distribución comercial, agente de compras
Acuerdos de cooperación y alianzas
Contratos
De licencias de marca. de transferencia de tecnología, franquicia internacional, joint venture y de alianza estratégica internacional
