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SEPARE LAS PERSONAS Y EL PROBLEMA
CARACTERÍSTICAS
Momento de enfrentar problema
Malentendidos
Disgustos
Pérdida sensatez/ecuanimidad
Ofensas Personales
Negociadores
Seres Humanos
Emociones
Valores
Procedencias
Puntos de Vista
Impredecibles
Es mejor prevenir
Establecer una relación de trabajo
Enfrentarse con el problema no con las personas
Es mejor un lado a lado, que cara a cara
INTERESES DE LOS NEGOCIADORES
1.Sustancia
Confusión asuntos psicológicos
Comentarios
Inferencias infundadas
2.Relación
Más importante que resultado
No es problema/discusión
Ceder no garantiza relación
Recomendaciones
Separe la relación de lo sustancial
Enfrentar directamente problema
Fundamentar relación en percepciones precisas
No concesiones sustanciales
Problemas
Relación se confunde con problema
Negociación basada en posiciones
Psicológicos
Ideas distorsionadas (educar)
Sulfuración de emociones (desahogo)
Malentendidos (comunicación)
PERCEPCIÓN
Características
Comprensión sobre como piensa la otra parte
Manera de pensar propia y ajena
Conflicto
Objeto
Acontecimiento
No en la realidad objetiva
En la mente de personas
Consideraciones
Póngase en el lugar del otro
Ver lo que se desea ver
Percepciones previas
Méritos propios / Defectos ajenos
Comprender con empatía punto vista ajeno
Habilidad apreciar la situación
Reducir área conflicto
Defender con seguridad intereses propios
No deduzca sus intenciones con base en sus temores
Interpretar de la peor manera
No los culpe por su problema
Actitud defensiva
Separar síntomas problema de la persona
Comente las mutuas percepciones
Hacerlas explícitas
Comunicación clara de intereses
Busque oportunidades de ser inconsistente con sus percepciones
Enviar mensaje distinto del que esperan
Interés en el resultado dándoles participación en el problema
Evitar exclusión del proceso
Términos y concesiones
Involucrarse tempranamente
Toma de decisiones
Quedar bien haga que sus propuestas compaginen con sus valores
Tono
Conciliar acuerdo
Principios - Autoimagen
EMOCIÓN
Características
Más importantes que palabras
Negociación estancar/romper
Consideraciones
Reconocer y comprender emociones propias y ajenas
Indague acerca de lo que está produciendo las emociones
Procure que las emociones se hagan explícitas y reconózcalas como legítimas
Resaltar seriedad problema
Negociaciones pro-activas
Permita que la otra parte se desahogue
No reaccione ante un estadillo emocional
Reacción desmedida/Turbación del ánimo
Use gestos simbólicos
Impacto emocional constructivo
Mejorar situación emocional hostil
Presentar excusas
Ejemplos
3 more items...
Alivio psicológico
Expresar quejas
Ejemplo
Negociaciones del Medio Oriente
Israel - Palestinos
COMUNICACIÓN
Sin comunicación no hay negociación
Problemas
Falta de Comprensión
La otra parte no escucha
Malentendidos
¿Qué puede hacerse frente a estos problemas?
Escuchar atentamente y reconocer lo que dicen
Hable con el fin de que se le entienda
Hable sobre usted mismo, no sobre ellos
Describir problema desde perspectiva propia
Hable con un propósito
Seguridad en lo que se comunica
Lograr objetivo de la información
Forma de persuasión
Comprender percepciones
Sentir sus emociones
Oír lo que tratan de decir
Técnicas
Prestar atención
Repetir ideas si hay ambigüedad
Pedir detalles
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL I
Nombre:
Katherine Toapanta
Tema 1:
Separe las personas y el problema
Fecha:
02/07/2020
Segundo Parcial
