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LAS 7 HERRAMIENTAS DE LA PREPARACIÓN …
LAS 7 HERRAMIENTAS DE LA PREPARACIÓN
GRUPO N5
HEREDIA CYNTHIA-HOYOS ERIKA - ROGEL COSME
PREPARACIÓN
Preparación Súbita
A la luz de un diagnóstico, decida qué elementos son a los que Ud. debería conceder una atención prioritaria
Preparación Prioritaria
Las preguntas de diagnóstico ayudan a determinar en qué aspectos o elementos puede invertir Ud. más tiempo de preparación.
Preparación Completa
Si tenemos poco tiempo antes de empezar una negociación
HERRAMIENTAS
Intereses
Cuanto más hayamos pensado de antemano en lo que necesitamos o lo que nos importa, más probable es que podamos llegar a satisfacerlos.
Preguntas
¿Es probable que nos peleemos por nuestras posiciones y/o
nuestras demandas?
•¿Por qué quiero lo quiero? ¿Estoy seguro?
•¿He asignado prioridades a los temas que son importantes para mi?
•¿Estoy confundido con respecto a su lugar de procedencia?
•¿He dejado de tener en cuenta qué es lo que yo querría si estuviera
en su lugar?
Opciones
Cuantos más posibles acuerdos o partes de posibles acuerdos seamos capaces de poner sobre la mesa, más probable es que se encuentre alguno que reconcilie los intereses de forma satisfactoria
Preguntas
¿Parece que la negociación va a dar como resultado que hay uno
que gana, y el otro que pierde?
•¿Se trata de un negocio o de una situación familiar en que las dos
partes tienen algo que ganar?
•¿Es posible que nuestros intereses sean compatibles?
•¿Hemos realizado, en algún momento, una sesión de lluvia de ideas
sobre las posibilidades?
•¿Hemos llegado a un punto muerto?
Alternativas
Un buen resultado debe parecer mejor que cualquier otra alternativa que no se halle sobre la mesa de negociación. Antes de aceptar un trato o rechazarlo se debe tener una idea clara de qué otras cosas podríamos hacer
Preguntas
¿Pienso que debo llegar a un acuerdo? ¿Tengo asumido que
ellos han de hacerlo?
•¿No estoy seguro de lo que haré si las negociaciones terminan
sin que se llegue a un acuerdo?
•¿Pienso que tiene más poder que yo? o ¿Pienso que el más
poderoso soy yo?
•¿Se lo que harán ellos si no se llega a un acuerdo?
Legitimidad
Debemos ser tratados y tratar con justicia. Se debe encontrar normas externas que se puedan utilizar como espada para persuadir a los demás que se les trata con justicia y que a la vez nos sirva de escudo.
Preguntas
¿Me preocupa que puedan acorralarme? ¿Me tratan injustamente?
•¿Ayudaría si les proporcionara unos argumentos convincentes del
motivo por el que mi propuesta en justa para ellos?
•¿Tendré que explicar a otras personas el motivo de que yo estuviera
de acuerdo con lo que hemos acordado? ¿Tendrán que hacerlo ellos?
•¿Existen críticos que es probable que nos ataquen a uno de nosotros
o a ambos?
Comunicación
Comunicación buena en doble vía, ya que las partes buscan influir en los demás. Se debe pensar por adelantado, qué es lo que queremos escuchar y qué vamos a decir.
Preguntas
¿Se lo que quiero escuchar?
•¿Estoy dispuesto a escuchar de una forma activa y empática
todo lo que digan?
•¿Los mensajes que quiero hacer llegar son claros?
•¿He pensado en la forma de hablar para conseguir que ellos
quieran escucharme?
Relaciones
Se debe tener idea sobre la forma de construir una relación que facilite el acuerdo, y no de obstaculizarlo.
Preguntas
¿Es probable que nuestra relación de trabajo sea difícil?
•¿Es probable que yo esté a la defensiva o me comporte de
forma antagónica con esta persona?
•¿Podría ser que esta negociación lesionara nuestra relación?
•¿Podría ser que me fuera difícil hablar de dinero con ellos?
•¿Se trata de alguien con quien necesitaré trabajar en el futuro?
Compromiso
La calidad de un resultado también se mide por la calidad de las promesas que se hacen. Se debe pensar de antemano en promesas concretas, realistas y alcanzables en el tiempo.
Preguntas
¿Tengo clara la clase de compromiso que puedo esperar, siendo
realista, al término de la negociación?
•¿Me estoy acercando al momento de tomar una decisión?
•¿Hay más cosas por hacer, después de que ambos digamos “si”
?
•¿Tengo claro quien tiene autoridad para comprometerse?
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