Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL, image, image, image, image, image, image, image…
NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
ELEMENTOS CULTURALES EN UNA ECONOMÍA GLOBAL
Idioma, costumbres y formas de actuar diferentes
Para tener éxito en una negociación se deben considerar lo elementos de la cultura de cada país
Los negociadores deben mejorar sus habilidades interculturales
Esto le proporcionará ventajas como:
Facilita la relación y comunicación
Comprender mejor la posición del cliente
Crear sinergias con personas de otras culturas
Evitar errores que afecten la negociación
Proporciona un sentido de identidad
La cultura es el conocimiento adquirido que se utiliza para interpretar las experiencias y generar un comportamiento social.
También se puede definir como conjunto de experiencias, creencias, patrones de comportamiento y valores compartidos
La integración cultural se logra de dos forma:
Directa: por procesos de integración política
Indirecta: A través del comercio y los medios de comunicación
Elementos de la cultura:
Lenguaje
Importante, ya que, constituye el medio de comunicación y negociación
Costumbres y modales
Comportamientos considerados como adecuados dentro de una cultura
Sistema de Valores
Convicción sobre lo bueno y lo malo
Valoración de los objetos
Depende del nivel de desarrollo del país y hacen referencia a los criterio de valoración (objetivos o subjetivos)
Educación
El nivel de formación influye en los aspectos a tratar en una negociación
La religión
Influye en la forma de vivir , hábitos y actitudes de las personas
Cuando existen diferencias culturales en una negociación, se presentan varias interrogantes como:
¿QUIÉN DEBE ADPATARSE?
Quién tenga mayor poder de negociación
Por lo general el vendedor tiene menos poder
Los ejecutivos comerciales y de exportación se espera que utilicen la adaptación cultural
El que viaja
El que visita el país de la parte contraria
El que tenga más «inteligencia cultural»
Depende de la preparación y experiencia que les da mayor capacidad para adaptarse
EL CONTEXTO CULTURAL EN LA NEGOCIACIÓN
Según el contexto, las cultura se clasifica en:
Bajo Contexto
Utilización de formas verbales y no verbales claras
No lugar a interpretaciones subjetiva
Lo negociadores valoran la información directa precisa y rápida
Ejemplo de países:
EEUU, Alemania e Inglaterra
Alto Contexto
Manejo de la información de forma vaga y poco precisa
Se enfocan en las actitudes y circunstancias en una negociación
Parte de la información se transmite de forma no verbal
Comunicación centrada en la persona y los sentimientos
Ejemplo de culturas:
Japonesa, árabe, latina
DIMENSIONES CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN
Identificar las dimensiones culturales facilita al negociador entender la actitud del interlocutor y la adaptación a su cultura
Dimensiones culturales según Geert Hofstede
Distancia al poder (jerarquía)
El poder que existe entre los miembros (subordinación)
Implicación de una distancia de poder alta
Aproximación directiva, paternalidad, formalidad, dependencia, obediencia, etc.
Implicación de una distancia de poder baja
Aproximación participativa, consulta, informalidad, centrado sobre tareas y iniciativa e independencia
Individualismo o cultura de grupo
Países con alto nivel de individualismo
EEUU, Canadá, Australia y Gran Bretaña
Autosuficientes, con iniciativa y orientados a metas
Países con bajo nivel de individualismo
Indonesia, Pakistan, Ecuador, Colombia
Importancia a las decisiones de grupo
Control de la incertidumbre
Utilización de mecanismos para reducir o eliminar la incertidumbre
Los países con alta tendencia a eliminar la incertidumbre
Utilizan sistemas y reglamentos
Grecia, Portugal Japón, Corea
Países con baja tendencia a evitar la incertidumbre
Estructuras ligera y dispuestos a tomar riesgos
Canadá, Suecia, Estados Unidos
Masculinidad/ Feminidad
Los valores dominantes en una sociedad
Masculinidad
éxito, dinero y bienes
Feminidad
Preocupación por le otro y la calidad de vida
La administración del tiempo: «Tiempo M» y «Tiempo P»
Concepto del tiempo y la forma de utilizarlo
Importancia de la puntualidad
Tiempo requerido para consecución de acuerdos
Culturas Monocrónicas
Problemas y tareas se tratan de forma separada
Culturas policrónicas
Actividades se realizan de manera simultanea
Compromisos verbales y escritos
Valoración de la confianza personal
Relevancia del compromiso oral
Culturas Orientales
Acuerdo verbal tiene gran valor
Japón y China
Culturas anglosajonas y occidentales
Los compromisos escritos son obligatorios
