Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Tácticas para negociar internacionalmente, Dawmar Antonella Álvarez …
Tácticas para negociar internacionalmente
Tipos de tácticas
:one:Agresivas
:three:Profesionales
Directas
Persuasivas
Maniobras que intentan influir en la conducta y el comportamiento
de la contraparte con el fin de conseguir algo
:two:Desleales
Tácticas persuasivas
9. Excusa de autoridad
Para no comprometerse y ganar tiempo
Influencia indirecta psicológicamente
Ego, autoestima, seguridad, autocontrol emocional, paciencia, coherencia, sentido de justicia, agilidad mental
4. Aparentar indiferencia
Ser inmutable ante cualquier situación y crear incertidumbre
5. Excusa del idioma
Justificar malentendidos que no son reales
Utilizar terminología especializada para confusión
6. El bueno y el malo
Comportamiento duro e inflexible
Actitud conciliadora
Se busca poner a la otra parte en una situación extrema
7. Ser imprevisible
Desconcertar a la otra parte
Cambios en estrategia/ comportamiento
3. Simulación
Aparentar y fingir cosas no tan ciertas
8. Halagar
Alimentar el ego para mantener el control
2. Generar incertidumbre
Ocultar información
No tomando decisiones
1. Deterioro de confianza
Poner a la defensiva a la otra parte
Adoptar aire de suficiencia
Mostrarse decepcionado
10. Enfoque inocente
Fingir desentendimiento y ganar tiempo
Tácticas directas
8. Ir al detalle
Profundizar en temas legales, técnicos y financieros
Razones Justificaciones Argumentos
1. Apostar alto
Iniciar la negociación con demandas altas o bajas, creando un margen mayor de negociación
5. Hacer referencia a los competidores
Decir a los vendedores que tienen ofertas mejores
Usarlo en negociaciones avanzadas
2. Control y uso del espacio
Tomar el control del espacio aceptando las ayudas del anfitrión
3. Control y uso del tiempo
Retrasos e interrupciones para ganar tiempo
Limitar el tiempo para simular urgencia
4. Uso de la información
Explotarla y utilizarla de forma correcta
6. Sí, pero a cambio de...
No dar nada gratis , debe ser recíproco
7. Demanda final
Ocurre cuando se está a punto de cerrar un acuerdo
9. Apelar al prestigio
Impresionar, mostrar logros poco a poco con seguridad
10. Adelantarse a las objeciones
El fin es desarmar las objeciones de la contraparte
11. Promesas y recompensas
Propuestas condicionales que motiven y emocionen
12. Práctica habitual
Decir:
"Otra persona en su lugar, lo haría"
13. Conseguir un aliado
Conseguir simpatizantes del equipo contrario
Permite eliminar barreras con buenos argumentos
Se indica a la contraparte lo que
se quiera que haga
Factores determinantes en su elección
Variables al elegir la táctica
Poder negociador
Personalidad del negociador
Etapa del proceso negociador
Tipo de negociación
Experiencia negociadora
Cultura
Objetivos a alcanzar
Asuntos a tratar
Tácticas:
Maniobras que utilizan ambas partes para intentar persuadir o forzar al contrario, para que conceda aquello que se desea.
Identificar las tácticas de la otra parte y saber qué táctica usar para cada momento
Dawmar Antonella Álvarez
Negociación Internacional II - NRC: 6910
Tema # 2:
Tácticas más utilizadas
