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Tácticas para negociar internacionalmente, Tácticas profesionales,…

- - - - Cultura
        
        La nacionalidad y la cultura influyen en el tipo de maniobras a utilizar.
      - Tiene una relación directa con la experiencia negociadora.
      - Experiencia negociadora
        
        Factor determinante ante la elección de una táctica.
      - Etapa del proceso negociador
        
        La efectividad de las tácticas varía según la etapa de negociación.
      - Asuntos a tratar
        
        El tipo de asunto y su importancia influye en la elección de las tácticas.
      - Objetivos a alcanzar
        
        Las maniobras deben dirigirse hacia la consecución de los objetivos.
      - Tipo de negociación
        
        Tipología del contrato de compra-venta.
      - Personalidad del negociador
        
        Usar tácticas acordes a la personalidad del individuo.
      - Poder negociador
        
        La parte más fuerte está en disposición de poder utilizar tácticas más agresivas.
- - - - Recordar a los vendedores que tienen otras ofertas similares o mejores, aunque no sea cierto.
    - - Toda propuesta que se haga es a condición de que la parte contraria ofrezca algo a cambio.
        
        "Se trata de no dar nada gratis"
    - - Profundizar más de lo habitual en detalles técnicos, legales o financieros
      - Usar un lenguaje excesivamente técnico para provocar cierto desconcierto en la contraparte
    - - Impresionar por el reconocimiento alcanzado puede ayudar a que sean incuestionables los argumentos, ofertas y propuestas.
        
        Citar logros poco a poco
        
        Mostrarse seguro y sincero
    - - Dar información (no mucha) sobre nuestra situación o intereses para después preguntar sobre temas importantes.
        
        Táctica relativa: provocar rumores de forma que la contraparte lo perciba como información cierta y valiosa.
    - - Retrasos: Hay que ganar tiempo para
        preparar un mejor contraataque.
        
        Límites de tiempo: imprimen una sensación de urgencia, presionando a la contraparte a acceder
    - - Adelantarse a las objeciones que la contraparte desarmará sus tácticas.
    - - El que negocia en su país controla el lugar donde se van a desarrollar las negociaciones.
        
        Ciertos despachos o salas pueden obedecer a una maniobra premeditada.
        
        Tomar el control del espacio aceptando las ayudas del anfitrión como sugerencias.
        
        Aceptar la ayuda, simulando que todo lo que se ofrece, se espera que se ofrezca
    - - Forma de motivar a la contraparte a través de una propuesta condicional atractiva.
    - - Conseguir algún aliado sobre nuestra propuesta
        en el equipo contrario
        
        Darles suficientes argumentos para que
        internamente ayuden a salvar posibles barreras.
    - - :check: permite disponer de un mayor margen de negociación
      - Iniciar la negociación con demandas altas o
        muy bajas a la posición real más favorable.
    - - Se produce cuando se está a punto de conseguir un acuerdo
        
        Se ha invertido mucho tiempo y esfuerzo, se espera que la contraparte no se niegue a una última concesión.
    - - Convencer a la parte contraria de que acepte determinada propuesta
- - - - Alimentar el ego de la contraparte crea un fuerte estimulo para mantener el control.
    - - Fingir una determinada postura aparentado algo que no es totalmente cierto.
    - - Crear incertidumbre en la contraparte que imaginará que existen intenciones cubiertas
    - - Mostrarse decepcionado por el comportamiento de la contraparte.
        
        Adoptar como si nuestros juicios, ofertas fueran incuestionables
        
        Poner a la defensiva a la contraparte para que revele sus intereses.
    - - Objetivo: No comprometerse, o ganar tiempo.
    - - Se trata de desconcertar al contrario
        
        A través de cambios bruscos de estrategia, comportamiento, posturas, etc.
    - - Ganar tiempo en la negociación fingiendo no entender bien las propuestas
    - - Una de las personas del equipo adopta un comportamiento duro, inflexible y temperamental,
      - Otro adopta un papel conciliador
      - Poner a la contraparte ante una situación extrema
    - - Oportunidad para justificarse por malentendidos, que realmente no son ciertos
    - - Ocultando información, emitiendo información confusa e inconexa.
        
        No llegando a conclusiones ni tomando decisiones.