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NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
Elementos culturales
Difusión de las culturas
Directa
Dos culturas se mezclan, proceso de integración
Indirecta
Por medio de la comunicación
Elementos
Sistema de valores
Cambio de las características de la cultura
Valoración de los objetos
Ciertas sociedades son más materialistas
Costumbres y modales
Comportamientos adecuados de acorde a la cultura
Educación
El nivel de educacional influyes en los aspectos culturales
El lenguaje
Principal medio de comunicación
Religión
Influencia en sus hábitos y actitudes
Adaptación cultural
La persona que visita la contraparte debe adaptarse
Aquellos con mayor conocimiento y facilidad de adaptarse a otras culturasl
Los negociadores que tengan menor poder de negociación y tener un mayor acercamiento a la contraparte por medio de la adaptación cultural
Contexto cultural
Culturas de bajo contexto
Pocas interpretaciones subjetivas
Valoran la información precisa, directa y rápida
Se limitan a utilizar formas verbales y no verbales
Culturas de alto contexto
Las actitudes y comportamientos son mas importantes
Comunicación centrada en la persona y sus sentimientos
Información en forma vaga y poco precisa
Dimensiones culturales
Control de la incertidumbre
Culturas con control bajo de incertidumbre son mas flexibles a cambio, mientras que los más fuerte son más rígidos a las reglas
Masculinidad/feminidad
Al referirse a masculinidad se entiende como éxito en términos monetarias, mientras que en feminidad el éxito se mide las relaciones humanas
Individualismo o cultura de grupo
En cierto países el trabajo individual es mucho más eficaz, mientras en otros valoran el trabajo en equipo
Administración del tiempo
En algunas culturas la puntualidad es importantes, pero en otras hay cierto grado de acpetación
Distancia al poder
Organizaciones verticales, uno tienes más poder que el otro
Compromisos verbales y escritos
En cierto países el acuerdo verbal tiene gran valor, sin embargo en otros el compromiso escrito es obligatorio
NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
Envío y recepción de mensajes
Comunicación verbal
Significado de las palabras
Denotación: Primer significado que se le da a la palabra
Connotación: Significado emocional y valor que la palabra sugiere
Cuando no existe un idioma común entre los negociadores puedes afectar los resultados de dicho encuentro
Comunicación no verbal
En una negociación ciertos gestos son importantes para intercambio de información, tales como
Mirada: Contacto visual
Contacto corporal: saludo, abrazos
Apariencia: ropa, corte de pelo
Dicción: volumen de voz, velocidad
Movimientos: gestos faciales
Pautas de comunicación
Respeto a los turnos de intervención
Mal visto interrumpir a la otra parte
Repartir los tiempos de intervención
Escucha activa
Prestar atención y comprender a la otra parte
Tomar en consideración los gestos y la postura
Tono pausado
Esperar minutos antes de responder
En otro idioma hablar despacio y con un lenguaje básico
Formas impersonales y plurales
Evitar hacen menciones impersonales
Signos falsos en el lenguaje corporal
Para comprobar la veracidad de las expresiones, se debe detectar:
El tiempo de la expresión
Las emociones reales duran más que las fingidas
La expresión desacompasada
Comparar los movimientos faciales con los corporales
La expresión asimétrica
Cuando se trata de ocultar una emoción se produce un gesto
La expresión ocular
Detectar un engaño por el movimiento de ojos
La expresión suprimida
Aquel gesto que no se quiere mostrar
Negociación a través de intérpretes
Informar al interprete a que ritmo va a traducir
No realizar intervenciones de más de un minuto, traducciones cortas y sencillas
Explicar previamente al interprete los temas y productos a tratar
Solo mirar al interprete cuando este traduciendo la información
Motivarlo para que se sienta parte de nuestro equipo negociador y pueda defender nuestra posición
Cuando se trate de número es preferible que los escriba
Conozca perfectamente ambas lenguas
Limitar el trabajo del interprete a solo traducir
Es preferible llevar un interprete de nuestra nacionalidad
Pedir la opinión del interprete para futuras negociaciones
