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Insista en que los criterios sean objetivos, Tema 4: Insista en que los…
Insista en que los criterios sean objetivos
comprometerse a lograr una solución
basada en
principios, no en presiones
produce acuerdos prudentes en forma
amistosa y eficiente
criterios de equidad, eficiencia, o respaldo
científico
Llevan a un acuerdo prudente y equitativo
la negociación basada en principios
Protege relaciones
reduce el número de compromisos
Dos tipos depreguntas
¿Cómo se
pueden identificar criterios objetivos?
¿Cómo se pueden utilizar en una
negociación?
Criterios equitativos
eficiencia
costos
criterios profesionales
criterios morales
juicio científico
Otros - ETC
valor en el mercado precedente
criterios objetivos
independientes de la voluntad de
las partes
legítimos y prácticos
Aseguran un acuerdo sea prudente
aplicables a ambas partes
Para determinar si es equitativo
procedimientos equitativos
para resolver los intereses conflictivos
"el uno corta y el otro escoge"
Se crea un acuerdo equitativo antes de decidir que parte desempeña que papel
maneras básicas de solucionar diferencias
turnos
es la mejor manera de dividir
Echar suerte
equidad
inherente
Tercero que decide
otra persona desempeñe un papel decisivo
árbitro
mediador
Juez
Proceso de negociación
Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos
ponerse de acuerdo sobre el criterio que se utiliza
Cada criterio propuesto por la otra parte
Es una forma de persuadirlos después
Sea razonable, y escuche razones
Llegar con mente abierta
tener en
cuenta las razones
para aplicar otro criterio
para aplicar un criterio de manera diferente.
Preparar criterios objetivos propios
Someter a prueba los criterios
Se pide consejo a una tercera parte
No se pide que solucione el problema a fondo
Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios
Formas de presión
amenazas
negarse a aceptar
soborno
Manipulación
negociación según principios
se basa en los méritos
permite mantener
terreno y ser justos.
Si la otra parte no cede
se acaba la negociación
Si se prefiere llegar a un acuerdo en sus términos, a no llegar a ninguno
Se acepta
Retirarse
Considerar la reputación como negociador
Cambiar la dirección de una negociación
Determinar cómo decidir el problema
Tema 4: Insista en que los CRITERIOS sean objetivos
