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SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
Componente Humano
No negocias con entes abstractos, sino con humanos
Tienen emociones, valores, diversos
Puede ser una gran ventaja o desventaja
Positiva
Confianza, comprensión, amistad, tolerancia y respeto
Negociación eficiente
Negativa
Enojo, frustración, hostilidad, ofensas, (egos amenazados)
Negociación fracasa
Es Mejor Prevenir
Resolver el problema antes que se presente
Recomendaciones
Construir una relación personal y organizacional
Antes de que empiece la negociación
Enfrentarse con el problema, no con las personas
Aceptar que es un problema compartido y solucionarlo juntos
Satisfacer intereses comunes
Tipos de Intereses del negociador
En la Sustancia
Satisfacer sus intereses sustanciales
En la Relación
Continuidad en la relación a Largo Plazo
Negociación basada en posiciones
Pone la relación y la sustancia en conflicto
Lucha de voluntades por posiciones
Poner uno contra el otro
Recomendación
Separar la relación de lo sustancial
Tratar los problemas de las personas directamente
Elementos
Percepción
Comprensión sobre como piensa la otra parte
El conflicto solo está en las mentes, no en la realidad objetiva
Recomendación: Empatía
Es necesario saber como se sienten
Comprender no es igual a estar de acuerdo
Recomendación
No deducir intenciones en base a temores
No culparlos por su problema
Comentar las mutuas percepciones
Hacerlos partícipes del proceso
Quedar bien
Conciliación del acuerdo en base a principios y autoimagen de las partes
Emoción
En un desacuerdo, los sentimientos son más importantes que las palabras
Recomendación
Reconocer y comprender las emociones de las partes
Emociones explícitas y reconocidas como legítimas
Liberarse de emociones inexpresadas
Permitir que se desahogue la otra parte
No reaccionar ante un estallido emocional
Comunicación
Sin comunicación no hay negociación
Tres problemas
Aunque se hable de forma directa y clara, el otro no escucha
Malentendidos
Dirigirse al otro de una forma incomprensible
Recomendaciones
Hablar con un propósito
Aveces hay demasiada información
Con el fin que el otro entienda
No es un debate
Hablar sobre usted mismo, no sobre ellos
Limitar el tamaño del grupo
Escuchar atentamente
ALISSON TAMAYO
