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Tácticas para Negociar Internacionalmente, amenaza, gritar, engañar,…
Tácticas para Negociar Internacionalmente
Tácticas Agresivas
Utilizan como arma la coacción en lugar de los argumentos o la persuasión.
Habituales en negociaciones en las que se fuerza la confrontación y un estilo win-lose.
Amenazas
Advertir sobre las consecuencias negativas que causaría el no aceptar la propuesta
Ultimátum
Consiste en poner entre la espada y la pared a la parte contraria.
Ataques
Tener el control de la negociación en lo que se refiere a tiempo y espacio.
Intimidación
Causar temor revulsivo para influir
en la toma de decisiones.
Engaño
Las pequeñas mentiras son
efectivas en pequeñas dosis.
Tiene que responder a comportamientos racionales y estrategias bien planificadas.
Tácticas Desleales
Rompen reglas o violan derechos en afán de conseguir un beneficio
El efecto en la aplicación de una táctica desleal es poco previsible.
Fraude y falsificación
Grandes mentiras que se ponen encima de la mesa de forma premeditada y preparada.
Vigilancia y espionaje
Vigilar a la contraparte fuera de la mesa de negociaciones
Robo
Sustracción de información confidencial
Soborno
En algunos países se sobreentiende que el acuerdo debe ir acompañado de algún regalo o «compensación».
Contramedidas
Tácticas directa
Apostar alto
Deteriorar la confianza,
pasividad/indiferencia, no ceder.
Control y utilización del tiempo
Aguantar la presión, conseguir un
aliado. "si pero a cambio de"
Control y utilización del espacio
Pasividad/indiferencia,
apelar al prestigio, aguantar la presión
Uso de la información
Deteriorar la confianza,
la excusa del idioma, ir al detalle
Referencia a los competidores
Aguantar la presión,
enfoque inocente, apelar al prestigio.
6."Si, pero a cambio de..."
Apostar alto, la demanda final, ser imprevisible
7.La demanda final
No ceder, adelantarse a las objeciones,promesas/recompensas
Ir al detalle
Generar incertidumbre, la excusa del idioma, apelar al prestigio.
Apelar al prestigio
Deteriorar la confianza, halagar, el enfoque inocente
No ceder/aguantar la presión
Apostar alto, el bueno
y el malo, ser imprevisible
Promesas y recompensas
Ir al detalle, no ceder, hacer referencia a la competencia.
La práctica habitual
Deteriora la confianza, apelar al prestigio, no ceder
Conseguir un aliado
No ceder/aguantar la presión, el bueno y el malo
Contramedidas
Tácticas persuasivas
Deteriorar la confianza
Pasividad/indiferencia, ir al
detalle, no cede
Generar incertidumbre
Control y utilización de la información, ir al detalle, aguantar la presión.
Simular
Apostar alto, generar incertidumbre, ir al detalle.
4.Pasividad/indiferencia
Apelar al prestigio, no
ceder, halagar.
La excusa del idioma
Simular, control y utilización de la información.
El bueno y el malo
Control y utilización del tiempo, espacio e información.
7.Ser imprevisible
Aguantar la presión, pasividad/indiferencia, ir al detalle.
Halagar
La demanda final, no ceder, "si, pero a cambio de..."
La excusa de la autoridad
Apelar al prestigio, no ceder.
El enfoque inocente
Apelar al prestigio, pasividad/indiferencia, no ceder.
