Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
2 000 000 маржинальной прибыли - Coggle Diagram
2 000 000 маржинальной прибыли
К чему нужно прийти?
Персонал
Менеджер по продажам
Менеджер по продажам №1
Средняя маржинальность 20%
Кол-во поездок: 3067
Средний чек 1076₽
Обортка: 3 300 000₽
План продаж: 660 000₽ (маржинальных доход)
Менеджер по продажам №2
Обортка: 3 300 000₽
Средний чек 1076₽
Кол-во поездок: 3067
Средняя маржинальность 20%
План продаж: 660 000₽ (маржинальных доход)
Менеджер по продажам №3
Обортка: 3 300 000₽
Кол-во поездок: 3067
Средний чек 1076₽
Средняя маржинальность 20%
План продаж: 660 000₽ (маржинальных доход)
Мотивация
Выполнение плана менее 50% (330 000₽) - Оклад 30 000₽
Выполнение плана 51-80% (330 001₽ - 528 000₽) - Оклад + 3% = от 39 900₽ до 45 840₽
Выполнение плана 81-100% (528 001₽ - 660 000₽) - оклад + 5% = от 56 400₽ до 63 000₽
Выполнение плана более 100% 3 месяца подряд (от 660 001₽) - Оклад 35 000 + 5% = от 61 400₽ или позиция Руководитель команды (отдел продаж №2)
Менеджер плучает % с поездок клиента в течении 3х месяце с даты подписания договора
План активности при 8 часовом рабочем дне (минимальнвый)
Звонки: 15 шт (считаются звонки от 1 минуты)
Взять новых компаний в работу: 3 шт
Время разговора с клиентами: 80 мин
Письма: 10 шт
Презентация компании: 4 шт
Коммерческие предложения: 2 шт
Руководитель отдела продаж
Инструмента продаж
Для клиента
Прайс
Покрытие
Отличие тарифов (машины, водители, включенные доп. услуги)
Цены
Цены на доп. услуги
Презентация компании
Услуги трансфер
Аренда почасовая с водителем
Аренда почасовая без водителя
Долгосрочная аренда
Трансфер - маршрут
?
О компании (Все направления бизнеса, A2B, Accord, itransfers, driveinthegame)
Преимущества работы с А2Б - УТП
Классические для рынка, но поданные с точки зрения выгоды для клиента
Доп.
Входим в топ букинга
Свой автопарк
Своя система упраления трасферами (itransfers)
И тд
Клиенты, Кейсы
Референс лист с топовыми клиентами
Благодарственные письма
Описать 3-5 кейсов
Сайт A2B.com
Работа в наполнением покрытия и цен
Убрать значек kiwi taxi
itransfers.ru
Презентация сервиса PDF (если нужно будет клиенту переслать руководителю и тд)
Видео-презентация (как для Сибура)
Один общий демо-доступ для клиентов
Для менеджера
Прайс
Покрытие
Цена
Если нет в прайсе, алгоритм запроса цены
Как и где запросить?
Кто, за сколько и как должен ответить?
Закупка
Отдел закупок должен получая новые цены от поставщика, должен актуалзировать прайс
Менеджер перед отправкой прайса или озвучиванием цены смотрит эту таблицу
Маржа с 1 поездки (чтобы менеджер мог посчитать свой % от продаж)
Вопронка
Переделать воронку в амо в соответствии с продажей только трансферов
Описание последовательности успешных действий для оплаты клиентом
Шаблоны писем клиентам
A2B.com - информации о компании и услугах
Текст
Приветствие
Преимущества работы с А2Б - УТП
Ссылки на видео материалы
Ссылки на сайты
Описание, что вложено в письмо
Алгоритм работы
Запрос информации по необходимым направления и количестве поездок
Сбор лучших цен в необходимых регионах
Тестирование нашего сервиса itransfers
Формирование индивидуальных тарифов и цен
Согласование и подписание договора
Создание личного кабинета в itransfers
Call to Action
Вложения
Презентация компании
Благодарственные письма
Презентация itransfers
Отправка КП
Текст
Приветствие
Рассказать о том как мы заморочились и индивидуально просчитали тарифы
Призыв изучить КП
Call to Action
Вложение
КП
Референс
Дублируем презентации
Шаблон договора
Алгоритм работы отдельно
Текст
Приветствие
Преимущества работы с А2Б - УТП
Алгоритм работы (см шаблон "A2B.com - ...")
Call to Action
Вложения
Презентация компании
Презентация itransfers
Благодарственные письма
Клиент не выходит на связь
Приветствие
Договоренности
Вопрос - Call to Action
Конверсия мес.
Оборот: 10 000 000 руб
Маржинальных доход (20%) 2 000 000 руб
Ср. чек: 1076 руб
Кол-во поездок: 9 293 шт
Ср. кол-во поездок на 1го клиента: 50 шт
Кол-во клиентов: 185 шт
Кол-во отправленных КП (конверсия 30%): 610 шт
1 more item...
Выработка 3х менеджеров в мес
Оборот: 2 259 500 руб
Маржинальный доход (20%): 451 920 руб
Кол-во поездок: 2100шт
Кол-во: клиентов: 42 шт
Кол-во отправленных КП: 126 шт
Кол-во отправленных презентаций: 252 шт
Выход на необходимы показатель маржинального дохода 5 месяце (Идеальная картина)
+30% к сроку. Риски, текущего рынка, текучки, персонала, конкуренции и тд
Инструменты управления
Таблицы
План продаж на месяц
Показатели активности менеджеров
Горячие клиенты текущего месяца
Обещания менеджера
Собрание с менеджерами
Ежедневное утреннее собрание с каждый менеджером
Подведение итогов предыдущего дня по каждому горячему клиенту, обратная связь менеджеру
Постановка задач по каждому горячему клиенту на сегодня, сбор обещаний с менеджера по клиенту
Внесение новых клиентов в таблицу горячих клиентов
Мотивация на день
Промежуточное дневное совещание с каждый менеджером 15 минут.
Проверяем выполнение задач и обещаний запланированных на сегодня, обратная связь менеджеру
Обратная связь
Мотивация сотрудника
Собрание по итогам недели
Подведение итогов недели по каждому менеджеру, обратная связь менеджеру
Подведение общих итогов недели
Постановка планов и задач, обещаний на следующую неделю на каждого менеджера
Мотивация на неделю
Собрание по итогам месяца
Подведение итогов месяца по каждому менеджеру, обратная связь менеджеру
Подведение общих итогов месяца
Постановка планов и задач, обещаний на месяц по каждому менеджеру
Подведение итогов конкурсов
Мотивация на месяц
Обучение
Ежедневно
Точечно с каждым менеджеров в время предоставления обратной связи
Выполнение, постановка задач
Эффективная коммуникация с коллегами
Использование рекгламентов
Грамотное письмо
Грамотная речь
Методики и инструменты эффективных продаж
Еженедельно 1 час
Аккумулируется обратная связь со всех менеджеров за неделю, вычленяется общее слабое место.
Подготовка материалов обучения + кейсы
Проведение обучения
Аналитика
Ежедневно
Анализ выполнения задач по таблице горячих клиентов на текущий месяц, обратная связь менеджеру
Анализ таблицы показателей активности менеджера за предыдущий день, обратная связь менеджеру
Анализ таблицы обещаний менеджера за предыдущий день, обратная связь менеджеру
Прослушивание 3-5 звонков клиентов по каждому менеджеру использую лист развития менеджера по продажам. Обратная связь по звонкам, корректировка и обучение слабых мест
Еженедельно
Анализ таблицы выполнения плана продаж, обратная связь менеджеру. Корректировка действий отстающих менеджеров
Первостепенные задачи по отделу продаж
Команда
Найм РОПа
Нужно или нет? Удаленного брать не вижу смысла. Если брать в штат, ему менеджеры нужны в офисе
Найм 1 го менеджера
В офис или удаленка? Если в офис, нужен сначала РОП, если удаленка справимся пока без него
Презентация новой мотивации
Когда? Сможем презентовать, когда будет готов прайс, потому что она подвязана на доходность, которую менеджер должен видеть
Продукт
Итоговый прайс
По факту заполнена только на половину
Презентации
Кто их будет делать и контролировать качество исполнения?
Регламенты
Шаблонные письма
Описание последовательности успешных действий для оплаты клиентом
Регламентирование взаимодействие отдела продаж с бэк офисом А2Б
Первостепенная задача после презентации мотивации
Текущие регламенты
Изучить что уже написано
Структурировать в удобной для использования форме (возможно будем использовать сервис)
Актуализировать
Управление
Внедрение ежедневных собраний
Внедрение еженедельных собраний
Маркетинг (Бюджет +-: 300 000₽)
Контекст
Ответственный: Максим Котов (согласовать)
Бюджет: 16 000₽ работа + 50 000₽ рек. бюджет
Бизнес-задача:
Поиск корп. клиентов
Ремаркетинг
Узнаваемость бренда A2B
Контекстная реклама (решить итого будем по РФ или только Европа)
Я. Директ
Поиск (Корп. клиенты, ремаркетинг)
Транзакционные запросы по трансферам для корп. клиентов
Бредовые запросы
Запросы по доменам и брендам конкурентов
РСЯ (Корп. клиенты, Узнаваемость бренда, ремаркетинг)
Транзакционные запросы по трансферам для корп. клиентов
Бредовые запросы
Запросы по доменам и брендам конкурентов
По базе клиентов
Ретаргетинг
Google AdWords
Поиск (Корп. клиенты, ремаркетинг)
Бредовые запросы
Транзакционные запросы по трансферам для корп. клиентов
Запросы по доменам и брендам конкурентов
КМС
Транзакционные запросы по трансферам для корп. клиентов
Бредовые запросы
Запросы по доменам и брендам конкурентов
По базе клиентов
Ретаргетинг
Возможно Youtube (видео ролик по корп. клиентам)?
Аналитика
Аналитика и сбор аудитории
Базы ручной сборки
Выставки
Форумы
Отдел продаж
База CRM
Яндекс Аудитории
Google Analytics
Настройка целей
Сегментирование аудитории
Формирование списков ремаркетинга
Яндекс Метрика
Формирование списков ремаркетинга
Настройка целей
Сегментирование аудитории
Сквозная аналитика
SMM
Ответственный: ?
Бюджет: Оплата работ - 20 000₽, бюджет - 20000₽
Бизнес-задача:
Узнаваемость бренда
Подогрев думающих потенциальных клиентов (когда закосячит текущий подрядчик, чтобы знали к кому идти)
Ретаргетинг
Возвращение корп. клиентов на сайт
FB
Создать контент-план
Публикации в соотвествии с планом
instagram
Создать контент-план
Публикации в соотвествии с планом
Linkidin (Изучить возможности)
Создать контент-план
Публикации в соотвествии с планом
Продвижение статей внутреними маркетинговыми инструментами
Таргетинг
По интересам
Ген. директоры
Директора по логистике
hr директоры
По прямым конкурентам
Парсинг аудитории аккаунтов
Таргет по спарсеной аудитории
По посетителям страницы для корп. клиентов
Email маркетинг
Ответственный: Найти подрядчика
Бюджет: ?
Бизнес-задача:
Лидогенерация (рассылки по базам)
Прямые продажи с рассылки
Формирование доп. спроса
Формирование статуса "Эсперта"
Увеличение касаний с текущими клиентами
Плановые рассылки
Разработать план рассылок согласно общим бизнес и маркетинговым задачам месяца
email-воронка
Welcome цепочка
Спасибо за обращение, скоро с вами свяжется менеджер
Полезное письмо для будущего клиента A2B (Почему с нами работать выгодно?)
Следите за нами в соц. сетях
Разделить аудиторию
По воронкам
Транспортные компании
Бизнес тревел агенства
Отели
Этапам сделки в CRM
По текущим клиентам
SEO
Ответственный: Найти подрядчика
Бюджет: 30 000 - 50 000
Бизнес-задача:
Привлечение трафика на сайт
Лидогенерация
Узнаваемость бренда
Найти подрядчика в бюджет
Решать задачи силами подрядчика
Оптимизация сайта
Вывод в топ 3 по ключевым поисковым запросам органической выдачи
Вспомогательный для отдела продаж
Ответственный: Штатный маркетолог
Бюджет: ЗП маркетолога
Бизнес-задачи:
Подогрев потенциальных клиентов
Узнаваемость бренда
Инструменты для отдела продаж
Увеличение конверсии с сайта
What'sApp-рассылка
Плановые рассылки
Разработать план рассылок согласно общим бизнес и маркетинговым задачам месяца
Разделить аудиторию
По воронкам
Транспортные компании
Бизнес тревел агенства
Отели
Этапам сделки в CRM
По текущим клиентам
SMS-рассылка
Найти оптимальный сервис
Плановые рассылки
Разработать план рассылок согласно общим бизнес и маркетинговым задачам месяца
По воронкам
Транспортные компании
Бизнес тревел агенства
Отели
Этапам сделки в CRM
По текущим клиентам
По этапам сделки CRM
По текущим клиентам
Email-маркетинг (см. ветку выше)
Презентационные материалы по видам клиентов
Сайт A2B
Работа с конверсией на сайте под текущих корп. клиентов