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Insista en que los CRITERIOS sean objetivos, Elemento del Método de…
Insista en que los CRITERIOS sean objetivos
Los intereses
Estan en conflicto
Las diferencias no pueden ocultarse
Criterios Objetivos
Solución
Independientes de la voluntad
Basada en principios
Acuerdos prudentes
Amistosa
Eficiente
Prudente
Equitativo
Protege las relaciones
Reduce el número de compromisos
Utiliza el tiempo eficientemente
Implica preguntarse
Cómo identifica criterios objetivos?
Cómo utilizarlos?
Negociador esta abierto
Persuasión
Concentrarse en los méritos
Ser abierto a las razones
Objetivo
Aumentar la posibilidad de lograr Acuerdos
Disminuir la necesidad de asumir posiciones
Criterios equitativos
Según el asunto de discusión
Juicio científico
Criterios profesionales
Costos
Criterios morales
Tratamiento equitativo
Deben ser
Legítimos
Prácticos
Aplicables por lo menos en la teoría
Procedimientos equitativos
Resuelve los intereses en conflicto
Turnarse
Dividir entre las partes
Número de objetos de forma colectiva
Seleccionar tentativamente
Echar suertes
Tienen cierta equidad inherente
Dejar que otra persona decida
Infinitas variaciones
Otra persona tiene un papel decisivo
Juicio de un experto
Mediador
Árbitro
¿Cómo se procede a discutirlos con la otra parte?
Según los méritos
Formular criterios objetivos en común
Meta común
Definir el criterio que se va a utilizar
Propuesto por la otra persona
Palanca para persuadirlo
Ser razonable y escuchar razones
Mente abierta
Buscar una base objetiva para decidir
Si aun no se aceptan los criterios
Someterlos a prueba
Nunca ceder ante la presión
Presión
Soborno
Amenazas
Manipulación
Negarse a aceptar
Solución
Pedir que expliquen sus razones
Sugerir criterios objetivos
Beneficios
Tener el poder de legitimidad
Apertura a la razón será persuasiva
Es la estrategia dominante
Mantiene el terreno justo
Elemento del Método de negociación
En base a los mértidos
Proyecto de Negociación de Harvard
TEMA N° 4
Resultados desiguales, pero cada parte tiene
igualdad de oportunidad
