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SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA - Coggle Diagram
SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
ANTECEDENTES
Al enfrentar un problema
surgen
disgustos
pérdida de sensatez
ofensas personales
mal entendidos
En las negociaciones
los
negociadores
son
personas
con
emociones
valores
diferentes procedencias
diferentes puntos de vista
confunden su
percepción con la realidad
cuando tienen
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tienen
intereses
en la sustancia
en la relación
Problemas
la relación
tiende a
confundirse
con el problema
asuntos sustanciales
se confunden con
los psicológicos
negociación
basada en
posiciones
Separe la relación de lo sustancial
CATEGORÍAS BÁSICAS
EMOCIÓN
Los sentimientos
son más importantes
que
las palabras
conducen
a que
la negociación
se estanque
se rompa rápidamente
¿Qué hacer?
1
Reconocer
y
comprender las emociones
2
Indagar acerca
el motivo
que
produce las emociones
3
Las emociones
deben ser
explícitas
y ser
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4
Permitir
que la
otra parte
se
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PERCEPCIÓN
¿Qué es?
Diferencia
entre
su manera de pensar
la manera de pensar del otro
La Verdad
es un
argumento
para tratar
las diferencias
Póngase en el lugar del otro
habilidad más importante
de un
negociador
comprender el punto de vista
de la otra parte
es un
beneficio
reduce
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defender
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no es
estar de acuerdo con él
La realidad
constituye el problema
en una
negociación
abre el camino
hacia una
solución
No deduzca sus intenciones
con base
en sus
temores
provoca
rechazo
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No los culpe por su problema
Culpar al otro
es
contraproducente
se debe
separar
los síntomas
la persona
Comente las mutuas percepciones
¿Cómo manejar las percepciones diferentes?
hacerlas explícitas
comentarlas
con la
otra parte
ser
inconsistente
con sus
percepciones
dándoles
participación
en el
proceso
las propuestas
deben compaginar
con sus
valores
COMUNICACIÓN
Sin
comunicación
no hay
negociación
y respalda
una
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Problemas
1
Los negociadores
no se
dirigen
a la
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2
Si una parte
habla
claro
directo
puede ser que
la otra parte
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3
Los malentendidos
¿Qué se puede hacer?
Escuchar
atentamente
permite
comprender
percepciones
a la otra parte
y
hablar
con un
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Es mejor prevenir
antes de la negociación
crear con la
otra parte
relación
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separar
asuntos sustanciales
de la
relación
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