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Marco para el desarrollo de estrategias de mercadeo - Coggle Diagram
Marco para el desarrollo de estrategias de mercadeo
INTRODUCCIÓN
Según afirma Peter Drucker, el célebre doctor en administración de empresas, "el propósito de una empresa es conseguir un cliente".
Theodore Levitt añadió una importante acotación a la declaración de Drucker: "el propósito de una empresa es conseguir y mantener un cliente" Para Levitt, el logro de esos objetivos requería
"diferenciar lo que se hace de cómo se hace".
Relación entre los seis elementos clave de un proceso de mercadeo centrado en el cliente. Shapiro definió las partes del proceso de la siguiente forma:
Programación, asignación y elaboración de presupuestos:
Establezca objetivos a corto plazo y planes detallados (normalmente una vez al año), así como la forma de asignación de los recursos para las actividades necesarias.
Ejecución:
Ponga en funcionamiento los programas especificados en el paso 3
Planificación del mercadeo:
Dependiendo del sector, el plazo previsto para la planificación puede variar. En situaciones dinámicas, por ejemplo, como en los sectores que dependen de la tecnología, los planes deben ser replanteados con regularidad.
Supervisión y auditoría:
Evalúe los resultados en comparación con los objetivos y desarrolle planes de medidas correctivas según las necesidades.
Desarrollo de estrategias de mercadeo:
Determine sus objetivos generales a largo plazo y el enfoque principal en relación con el mercado.
Análisis e investigación:
Recopile los datos necesarios de dentro y fuera de la empresa para respaldar los cuatro pasos de acción (los pasos del 1 al 4 que se mencionan más arriba). Esta recopilación de datos debe realizarse antes de llevar a cabo cada uno de los primeros cuatro pasos y debe ser continua
LECTURA IMPRESCINDIBLE
cualquier organización puede cambiar su modelo de mercadeo con el tiempo.
Por ejemplo, Samsung Electronics, que entró en el mercado en 1969 con una estrategia de precios bajos y a la que su director de mercadeo definió en 1990 como una "marca de productos básicos de tercer nivel poco diferenciados".9 Poco después, Samsung se centró en desarrollar sus conocimientos industriales para poder competir con gamas de productos de mayor calidad.
Las diferencias entre clientes significan que algunos encajan de manera más natural con el potencial y las aspiraciones de una empresa determinada.
No existe una única forma de comercializar un producto o servicio con eficacia; de hecho, las organizaciones adoptan a menudo estrategias diferentes para sus diversas ofertas.
Por ejemplo, el enfoque de General Electric para vender hornos microondas a millones de hogares difiere en gran medida de la forma en la que vende motores de avión al puñado de empresas que los compran.
Aunque hay más de una manera de llegar al mercado, podemos mencionar una buena práctica para desarrollar una estrategia de mercadeo en ciertas circunstancias.
Visión general del desarrollo de estrategias de mercadeo
podemos observar tres elementos interrelacionados en el proceso de desarrollo de estrategias de mercadeo: análisis, decisiones y resultados.
La decisión de las aspiraciones (es decir, qué valor representará el producto para cada tipo de cliente) determina lo que la empresa espera alcanzar en el mercado. Esto implica tres pasos:
2.-seleccionar o establecer como objetivo (alcance) un grupo o grupos específicos para dirigirse a ellos
3.-determinar el posicionamiento que tienen en mente los clientes seleccionados (es decir, ¿qué debería pensar el cliente de la oferta de la empresa en relación con otras opciones?).
1.-segmentar el mercado para identificar los posibles grupos a los que dar servicio
Una vez que se ha tomado la decisión de las aspiraciones, la empresa puede comenzar a elaborar su plan de acción, conocido comúnmente como las cuatro P del mix de mercadeo
Hay tres elementos del plan que crean valor para el cliente: el producto que se ofrece, la comunicación con el cliente sobre el producto (promoción) y los mecanismos para hacer llegar el producto al cliente (plaza o distribución). El elemento final del mix es el precio que se cobra por el producto, que genera ingresos para la empresa.
Análisis subyacente al desarrollo de estrategias de
mercadeo
Cuando se desarrolla una estrategia de mercadeo, una empresa debe emprender el análisis de las cinco C. Empezando por la C principal del:
3.-
colaboradores
(por ejemplo, qué proveedores pueden asociarse con la empresa
4.-
competencia
(por ejemplo, ¿quién más trata de conseguir y mantener a los mismos clientes?;
2.-
compañía
(por ejemplo, ¿qué conocimientos, destrezas y activos especiales aporta la organización a la tarea de conseguir y de mantener los clientes?)
5.-
contexto
(por ejemplo, ¿qué factores culturales, tecnológicos y legales limitan lo que es posible?).
1.-comportamiento del
cliente
Análisis del cliente
•Custodios.
Actúan como expertos en el problema o producto, controlan la información
•
Responsables de las decisiones.
Son quienes asumen la decisión de compra.
•Iniciadores
. Reconocen el valor de resolver una cuestión determinada para, así, estimular la búsqueda de un producto.
• Personas influyentes.
Aunque no toman la decisión final, contribuyen a ella.
• Compradores.
Son los que llevan a cabo la transacción.
• Usuarios.
Son los que consumen el producto.
Análisis de los colaboradores
La C de colaboradores hace referencia al análisis del conjunto de activos externos a los que se puede acceder para complementar los de la empresa, permitiendo, de este modo, que la organización ponga en práctica un programa de mercadeo eficaz.
Análisis de la competencia
Ganar el juego de la captación de clientes requiere crear más valor (beneficios menos gastos) para ellos que cualquier otra opción que conozcan. Así, una empresa debe identificar a sus competidores actuales y a sus competidores potenciales.
El análisis de la competencia requiere evaluar las ofertas de los demás, el mercado al que se dirigen, cómo se dirigen a él y cómo evoluciona todo esto a lo largo del tiempo.
Análisis del contexto
Al igual que ocurre con la propia tecnología, un contexto como la cultura puede cambiar y acarrear sorpresas, a no ser que se supervise cuidadosamente. Muchas fortunas se amasan anticipándose a las tendencias culturales
Del mismo modo, la política, las regulaciones, la legislación y las normas sociales no son características fijas del panorama de mercadeo; por el contrario, son factores dinámicos que deben tenerse en cuenta y supervisarse para hallar señales de alteraciones.
El contexto determina lo que es posible, y está siempre cambiando. Y para ilustrar este punto, nada como contemplar la alteración que supuso Internet para las prácticas empresariales existentes.
Análisis de la compañía
La segunda C que se consideró en la estrategia de mercadeo fue la de la compañía, sus fortalezas y debilidades; el siguiente requisito es asegurarse de que su producto y su estrategia encajaran en la empresa.