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PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL, : usa, canada, Puerto shangay,…
PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
FASES
Cada fase persigue un objetivo especifico
En cada fase se debe adoptar el comportamiento que requiera la naturaleza de la fase
Tiempo es variable dependiendo de cada negociación
Para cada fase se deben adoptar diferentes normas de comportamiento
Discusión y propuestas
Saber escuchar
Ponerse ne el lugar del otro
Intercambio
Persuasivo
Paciencia y perseverancia
Encuentro
Ser amable
Ser puntual
TOMA DE CONTACTO
Identificación
Países desarrollados
Directorios de empresa (Costo accesible)
Países subdesarrollados
Org. promotores de comercio exterior
Países competitivos
Ir directo al punto y no perder el tiempo con la entrevista personal
Identificar la empres y persona con la que se tratara
Concretar una entrevista
Persona con poder de decisión
Países cooperativos
Es bueno tener una reunión previa para conocer perfiles
PREPARACIÓN
Información previa
Estudios de mercado
Auditorias
Paginas gubernamentales
Es la parte fundamental de la negociación
Delimitación y agrupación de objetivos
Objetivo G
Lo que nos gustaría alcanzar
Objetivo P
Lo que podemos conseguir
Objetivo t
Lo que tenemos que conseguir
De ambas partes negociadoras
La agenda
Asuntos nuestro interes
Asuntos de interés de la contraparte
Capacidad negociadora
Experiencia
Poder Negociador
Habilidad Negociadora
Disponibilidad de informacion
Oferta comercial
Planificación estratégica
Anticipar las formas de negociar
Combinar formas de negociar
Anticipar tipos de estrategias y argumentos
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