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EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL - Coggle Diagram
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Objetivo del proceso negociador
Provocar un acercamiento entre las posiciones iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final.
Características
Variables en cada negociación y fase
Dedicación
Esfuerzo
Tiempo
El negociador debe ser consciente de la fase en la que se encuentra.
El comportamiento del negociador varia a lo largo del proceso
Reglas de comportamiento
Encuentro
Ser puntual
Ser amable
Mostrar una apariencia personal agradable y digna
Mostrar respeto hacia los valores y costumbre de la contraparte
Discusión y propuestas
Saber escuchar
Realizar respuestas constructivas
Hacer preguntas positivas
Ponerse en el lugar del otro
Intercambio
Observar reacciones, señales y lenguaje no verbal de la contraparte
Paciencia y perseverancia
Autocontrol de la emociones
Habilidad de persuadir
Fases
Toma de Contacto
Con los que previsiblemente serán los interlocutores
En función de lo que quiera negociarse se habrá de contactar
Fabricantes
Agentes
Distribuidores
Posibles socios para constituir una sociedad mixta, etc
Los aspectos culturales y la importancia de las relaciones sociales en cada país marcan la pauta de cómo hacerlo.
Identificar
Empresa con la que se va a negociar
Depende del nivel de desarrollo del país
Países desarrollados
Directorios que facilitan la información por un costo asequible
Kompas
Dun & Bradstreet
posiblemente sean cuadros medios con responsabilidad en una determinada área o departamento.
Países menos desarrollados
Servicios de los organismos que promocionan el comercio exterior
Oficinas comerciales de las representaciones diplomáticas
Institutos de Promoción Exterior
Cámaras de Comercio, etc
Personas a las que se va a realizar la propuesta
Entrevista
Paises bajos y Estados Unidos
No perder el tiempo con una entrevista
China, India, Rusia o Brasil
dirigirse a los principales directivos o propietarios de las empresas que son los únicos que tienen poder de decisión
El contacto en frío puede dar resultado, siempre que la primera comunicación se haga de forma adecuada.
La Preparación
No es necesario únicamente las habilidades de negociación
La persuasión
Rapidez de respuesta
Maniobras y movimientos inteligentes
Facilidad de palabra
Elocuencia
Porque en el exterior cabe mas el desconocimiento y la incertidumbre
Planificación
La agenda: Lista de Asuntos a tratar
se trata de delimitar los temas que se van a tratar durante el proceso de la negociación.
Precio
Plazos
Condiciones de entrega
la divisa
Condiciones de Pago
forma de resolver conflictos
Intereses de la contraparte
Intereses Propios
Información previa
Cuanta mayor y más exacta sea la información de la que disponemos, mayor será nuestro poder negociador.
Productos
Situación del mercado
Normativas
Practicas comerciales, etc
Competencia
Precios
ofertas
servicios, etc
Información disponible en Internet
Estudios de mercado
Datos
Estadísticas
Información
Paginas web de la empresa
Oficinas Comerciales y cámaras de Comercio
Cuentan con personal especializado para ofrecer información
Identificación de Potenciales Clientes
Identificación de distribuidores
Identificación de socios
Consultoras especializadas
suministran informes comerciales sobre empresas y negocios.
Fechas de constitución de la empresa
Principales cargos directivos
Volumen de ventas
Exportaciones-importaciones
Productos y servicios que se comercializan
incidencia de pagos, etc.
Bancos
Los grandes bancos que tienen redes internacionales, pueden facilitar información que no se puede encontrar en otras fuentes
Contactos personales
Conocidos que ya operan en el mercado de interés, podrían conocer información de gran interés
Delimitan y agrupación de objetivos
Nunca se debe participar en una negociación sin tener claro lo que se quiere conseguir.
Estos objetivos deben ser claros, de forma que las personas que van a representar a la empresa los tengan presentes en todo momento.
Objetivos G: agrupa los objetivos que nos Gustaría alcanzar
objetivos que deseamos alcanzar y aquellos que son implícitos porque ya los disfrutamos, pero deseamos
Posición Optima
Objetivos P: agrupa los objetivos que Pretendemos conseguir
Se trata de reducir la lista G, abandonando, reduciendo o limitando los objetivos menos importantes.
Objetivos T: agrupa los objetivos que Tenemos que conseguir
Posición de Ruptura
Incluye los objetivos que como mínimo se han de conseguir, limitando o reduciendo los objetivos P.
Sin la obtención de estos objetivos no merece la pena seguir negociando.
Análisis de la capacidad negociadora
Habilidad Negociadora
Personalidad
capacidad de observación
intuición
simpatía
saber escuchar
creatividad
empatía
paciencia
autoestima,etc
Experiencia
Es el arma más eficaz para cualquier negociación.
Poder Negociador
Preparación psicológica
Por el conocimiento, la capacidad de información y capacidad de exposición de argumentos
Superioridad
se establece a través de la fuerza (económica, por tamaño, por jerarquía, etc.).
Posición de las partes
Definir quien tiene el poder
Disponibilidad de información
Es importante saber cómo obtenerla, cuál es relevante y cuándo utilizarla.
Oferta comercial
Evidentemente nuestro poder negociador será mayor cuanto más atractiva sea la oferta y propuestas que hacemos a la contraparte.
