Estímulos de Marketing y Estrategias de motivación
Criterios personales implican contacto directo con el/la
consumidor
Motivaciones Psicológicas
del Consumidor/a
Criterios de preferencia: Son aquellos que buscan llegar al consumidor/a basándose en sus
gustos.
Tablas para compradores/as corporativos/as Los/as compradores/as corporativos/as se basan en necesidades de mercado y logística para desarrollo, algunos posibles criterios de segmentación son
Condiciones que prevalecen en una segmentación de mercados
Toda empresa debe considerar la experiencia y el conocimiento que tenga del mercado, así como la potencialidad del mismo, con el objetivo de visualizar los efectos que se pueden tener sobre las estrategias y sobre la misma segmentación.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN DE
MERCADOS
VENTAJAS: Centralizar el mercado hacia un área específica.
Proporcionar un mejor servicio.
Conseguir una imagen adecuada, exclusividad y categoría.
Facilitar la publicidad reduciendo los costes.
Lograr una buena distribución del producto.
Obtener mayores ventas.
Dar a cada producto su posicionamiento.
El mercado tiende a emplearse.
Facilitar el análisis para tomar decisiones.
DESVENTAJAS: Disminución de las potencialidades de venta del producto.
El producto puede colocarse en el lugar y momento inadecuado.
No determinar las características de un mercado.
Perder oportunidad de mercado.
No utilizar las estrategias adecuadas de mercado.
La segmentación puede no estar bien planteada y dejar fuera a muchos/as clientes/as.
BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS
Estrategias para la segmentación
Estrategia Indiferenciada: La empresa no considera las diferencias entre los distintos segmentos de mercado y utiliza la misma estrategia para todos.
Estrategia concentrada:La empresa solo atiende a unos pocos segmentos del mercado, y en ellos se concentra su esfuerzo.
Estrategia diferenciada: La empresa ofrece a cada segmento los productos que necesita y el marketing-mix adecuado.
Tipología Humana
TIPOLOGÍAS DE LOS/AS CLIENTES/AS Existen diversas tipologías de clientes/as, ofrecemos las realizadas teniendo en cuenta la personalidad y el aspecto físico del vendedor/a y del cliente/a.
Tipologías basadas en la personalidad del vendedor/a:Soberbia: Es la peor enemiga del vendedor/a en sus diversas manifestaciones.
Pesimismo: Una persona pesimista no puede alcanzar objetivos.
Egoísmo: Si el/la vendedor/a no puede salirse de sus propios intereses para introducirse en las necesidades de su cliente/a,
Antipatía: El proceso de la venta tiene dos etapas bien marcadas: la primera, el/la cliente/a toma la decisión segundo tenga lugar, incluso para que el/la cliente/a esté en condiciones de entenderlo
La Personalidad de Éxito en Ventas:
Tipología basada en la personalidad del cliente/a:Rasgos: Genera y proyecta confianza
Cómo vender a un individuo expresivo: No hay que mostrarse conservador/a, le gusta que le expongan ideas nuevas.
IMPULSIVO (director)
Rasgos: Es claro y conciso
Cómo vender a un individuo impulsivo (venta normal):Ofrecer pocas alternativas
ANALÍTICO (reflexivo)
Rasgos:Es poco emotivo
Cómo vender a un individuo analítico (venta difícil): Argumentar con ejemplos y cifras.
AMISTOSO (relacionador)
Rasgos:Concede tiempo y escucha.
Cómo vender a un individuo amistoso/a (venta fácil): Mostrar que el riesgo de la compra es mínimo.
Tipología basada en el aspecto físico:
ENDOMORFO O VISCEROTÓNICO
MESOMORFO O SOMATOTÓNICO
ECTOMORFO O CEREBROTÓNICO
NECESIDADES FISIOLÓGICAS:Estas necesidades constituyen la primera prioridad del individuo y se encuentran relacionadas con su supervivencia.
Necesidad de movimiento
Necesidad de aire puro
Necesidad de alimentación
Necesidad de evacuación
Necesidad de temperatura adecuada
Necesidad de descanso
Necesidades sexuales
NECESIDADES DE SEGURIDAD: Con su satisfacción se busca la creación y mantenimiento de un estado de orden y seguridad.
NECESIDADES SOCIALES:Una vez satisfechas las necesidades fisiológicas y de seguridad, aparece la motivación por las necesidades sociales.
NECESIDADES DE RECONOCIMIENTO/ESTIMA: También conocidas como las necesidades del ego o de la autoestima.
NECESIDADES DE AUTO SUPERACIÓN/ AUTO REALIZACIÓN: En este nivel, el ser humano requiere trascender, dejar huella, realizar su propia obra, desarrollar su talento al máximo.
NECESIDADES INTERNAS:
Necesidad de consistencia
Necesidad de atribuir una causa.
Necesidad de categorizar
Necesidad de símbolos
Necesidad de independencia
Necesidad de novedad