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ELEMENTOS CLAVES PARA LA PREPARACIÓN, Diferencia, Evolución:, Éxito…
ELEMENTOS CLAVES PARA LA PREPARACIÓN
La preparación
Negociación profesional
Negociación empírica
ELEMENTOS CLAVES
Presupone dos partes
Conflicto de intereses
Actividad voluntaria
Manejo de tangibles e intangibles
Dar y recibir
Nuestro par es
oponente
Autoimagen
Lo que creemos que somos
Imagen proyecta relación concreta con la dimensión real
Perfil
Serie de variantes
Lo que los otros creen que somos
Lo que realmente somos
Organizaciones
Metas
Objetivos
Personas
Físico
Psíquico
Manejo de elementos esenciale
s
Paralelismo
Negociación
Relaciones
Modificar
Status, prestigio, honor
Comunicación
Proceso
Lenguaje corporal / señas
Necesidad
Satisfacer
Necesidades satisfechas e insatisfechas
Actitud unipersonal
Necesidades
Relaciones
Lenguaje no verbal
Cliente
Percepción de excelencia
Señas
Elementos simples
Reclamos
Expresiones
Actitudes
Escuchar al cliente
Gestos
Lenguaje corporal
Disposición espacial
Lugar del encuentro
Lugar de la reunión
Terreno propio
Situación de poder
Manejo del hábitat
Manejo de tiempo
Visitante
Obtiene información del entorno de la otra parte
Primer acto de negociación
Una de las parte propone y la otra acepta
Sitio Neutral
Evita ventajas y desventajas para las partes
Forma
Individual
Gana tiempo Decide una sola cabeza
Poco crítica, sin trabajo en equipo
Grupal
Al menos dos personas
Mejor preparación
Depende de:
Naturaleza negociación
Información obtenida
Preperación
El rol
Papel que una persona desempeña en la negociación
PODER
Factores de la negociación
Ritmo del proceso negociador manejado con la idea del cambio permanente
Moderado
Factor determinante en la negociación
Tácticas y estrategias varían constantemente
Presentación de la propuesta
Presentación formal
Actitud competitiva
Emociones
Formalizar contratos
Actitud
Relaciones interpersonales
Abordaje / representante
Agenda de trabajo
Diferencia
Evolución:
Éxito negociación
Predisposición de negociar o no
Determinantes en la otra partes
YESENIA VELASCO NRC:6858
