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Variáveis básicas da Negociação - Coggle Diagram
Variáveis básicas da Negociação
Poder
Conceito
Segundo Cohen: Poder é uma maneira de ir de um lugar a outro. Um conceito com conotações negativas
Segundo Lewicki, Saunders e Minton: As pessoas têm poder quando possuem "capacidade de provocar os resultados que desejam, ou quando dispõem de "capacidade de conseguir que as coisas sejam deitas do modo que querem que sejam feitas"
Sparks: É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em considerações seus méritos relativos
6 Tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na administração do poder
Reconhecer a discrepância do poder
Modificar os desequilíbrios do poder
Reconhecer o risco pelo uso do poder
Evitar o uso de argumentos baseados no poder
Evitar a manipulação
Usar ferramentas lógicas
Classificação
Poderes pessoais: São inatos, presentes em qualquer situação independente do papel desenhado
Moralidade
Atitude
Persistência
Capacidade Persuasiva
Poderes Circunstanciais: Enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influência do meio
Especialista
Investimento
Posição
Legitimidade
Concorrência
Precedentes
Riscos
Compromissos
Tempo
Conceito
Cohen: o tempo passa e no mesmo ritmo para todos, não importa o que se faça
Dicionário Aurélio: Tempo significa a sucessão dos anos, dos dias, das horas etc que envolve, para o homem, a noção de presente, passado e futuro: o curso do tempo
Santos considera o tempo sucessão, o chamado tempo histórico, que durante um longo período foi considerado uma base do estudo geográfico
Características
Controle do tempo deve ser definido como um plano de utilização do tempo da forma mais eficaz e eficiente posível
Cohen dia que o tempo pode favorecer tanto um lado quanto o outro durante uma negociação, dependendo das circunstâncias
Ser paciente, pois na maior parte das concessões e acordos, ocorrerá apenas no fim do prazo
Não revelar o limite do tempo para a outra parte durante uma negociação
Ações precipitadas devem ser tomadas somente quando for garantida a vantagem
Informação
Conceito
Segundo o dicionário Aurélio, "informação é o ado ou efeito de informar-se, dados acerca de alguém ou de algo, conhecimento, participação, instrução..."
Cohen ressalta que informação é a questão central no processo de negociação: ela pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadad
Lewicki, Saunders e Minton, a informação é a força de vida da negociação
Martinelli e Almeida, a informação está intimamente relacionada com o poder de conhecer as necessidades próprias e alheias
Troca de informação
Importante, mesmo não prevalecendo a equivalência de importância, pois uma vez que pessoas mais perspicazes só conversarão seriamente quando houver riscos para ambas as partes
Serve como razão par acada lado modificar sua posição, se necessário, e eventualmente, aceitar um acordo
Fontes de informação
Internet
Biblioteca
Telefone
TV, rádio