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ELEMENTOS CLAVES EN LA PREPARACIÓN, ¿POR QUÉ LOS NEGOCIADORES DEBERÍAN…
ELEMENTOS CLAVES EN LA PREPARACIÓN
Negociación Profesional
es
negociación preparada
Mínimo 2 partes
conflicto de intereses
actividad voluntaria
manejo de
tangibles
intangibles
condición
continuidad
de
relación a futuro
proceso
de
dar y recibir
Aspectos a considerar
MANEJO DE ELEMENTOS ESENCIALES
hay
comunicación
Actitud unipersonal
necesidades a satisfacer
relaciones a modificar
Negociación
necesidades a satisfacer
relaciones a modificar
comunicación
elementos básicos
Actitudes
predisposición
Gestos
duda
Disposición espacial
ambiente
conocer
perfil de mi cliente
y
los de ellos
y sus
expectativas
para
implementar
mejoras
EL LUGAR DE LA REUNIÓN
Negociar en terreno propio
Ventajas
Situación de poder
Manejar el hábitat
Manejar tiempos
Negociar como visitante
Obtener información
del entorno
Terreno neutral
evita ventajas
LA FORMA
Individual
Ventaja
Ganar tiempo
Desventaja
no
proceso de crítica
trabajo en equipo
Grupal
Ventaja
proceso de crítica
trabajo en equipo
Desventaja
falta de
preparación
LA AUTOIMAGEN
Elementos
lo que realmente somos
lo que creemos que somos
lo que el otro cree que somos
EL ROL
Factores de la Negociación
Ritmo del proceso negociador
idea de
cambio permanente
Presentación de las propuestas
todas juntas
o
salame
presentación formal
actitud competitiva
o
participativa
crear
concesiones
énfasis
en
relaciones interpersonales
excesivas
escasas
aspectos emocionales
ingresar
si
no
abordaje
personal
representante
agenda de trabajo
formalizar
con
contratos
¿POR QUÉ LOS NEGOCIADORES DEBERÍAN ESTAR EN REDES SOCIALES?
relaciones a futuro
baja
probabilidad de engaño
lazos sociales
relación estrecha
con el
perdón
incrementa
confianza
e influye en el
comportamiento
ambas partes
deben conocer
comportamientos
valores
intenciones
relaciones perdidas
más importantes
información relevante
fortalece relaciones
antes de necesitar
genera confianza
facilita las negociaciones
