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EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL, Deben ligarse unas con otras y…
EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
LAS POSICIONES INICIALES Y LAS PROPUESTAS
Intercambio de
información
Escuchar, preguntar y observar
Prestar atención a la forma de comunicar
Hipótesis sobre
la contraparte
Solicitar más de lo que se espera conseguir
Ofrecer menos de lo que se está dispuesto a dar
Posición inicial
de cada parte
Solicitar una justificación de la posición inicial
Muchas preguntas y prestar atención a las respuestas
Descubrir las verdaderas motivaciones de la contraparte
El final de la discusión sobre las posiciones iniciales debe conducir a la fase de propuestas
La propuesta
La forma más eficaz de presentar las propuestas es la siguiente
EL ENCUENTRO
Pautas
Ser puntual, amable y respetuoso
Apariencia agradable y digna
Dejar claro el rango jerárquico de los
negociadores
Evitar expresiones negativa
Presentación
de las partes
Ambiente
positivo
Ventaja del
anfitrión
Las concesiones
Una concesión es una propuesta concreta.
Pautas efectivas
Separar a las personas de los problemas
Responder a las propuestas de la contraparte
Concentrarse en objetivos y no en posiciones
Inventar opciones en beneficio mutuo
Emplear criterios objetivos
DOCUMENTOS Y
CONTRATOS
INTERNACIONALES
Cuando la negociación finaliza con éxito y las partes tienen un acuerdo sobre cada uno de los aspectos negociados
Este proporciona validez y seguridad jurídica en caso de incumplimiento de alguna de las condiciones pactadas
MEMORÁNDUMS DE ENTENDIMIENTO (MOU ́S)
Son documentos con avances y puntos
establecidos en las negociaciones.
No tienen efectos legales
Su objetivo es dejar constancia de la voluntad de las partes, para dar paso a una negociación internacional
ÓRDENES DE
COMPRA
Se usa en ventas pequeñas y repetitivas al mismo
cliente.
Cada empresa tiene su modelo que con datos
necesarios.
LA CONCLUSIÓN
Riesgo a que saquen más
concesiones
El objetivo es llegar a un acuerdo tan satisfactorio como sea posible.
SEÑALES
Las contrapropuestas se desvanecen, son cada vez menos frecuentes e intensas
La diferencia entre una postura y otra es cada vez menor.
La contraparte empieza a pedir detalles concretos (fecha de
entrega, formas de pago, garantías, muestras, etc.).
La contraparte demanda una ventaja suplementaria.
La contraparte lanza una falsa objeción para retrasar el
momento de su decisión
Deben ligarse unas con otras y
ofrecerse como un paquete
Las propuestas deben ser
genéricas
Las propuestas deben adoptar una posición firme
Deben ser perfectamente claras
para la contraparte
Deben acompañarse de
justificaciones
Las propuestas deben ser condicionales
Nombre: Evelyn Baquero
Asignatura: Negociación Internacional II
NRC: 6910
MAPA 1
