Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL, image, image, image, image, image…
PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Toma de Contacto
Es el primer paso en el el Proceso de la Negociación
Identificar y contactar a los posibles interlocutores
Fabricantes
Para conseguir una entrevista
Agentes
Distribuidores
Licenciatarios
Condicionado por
Aspectos culturales y la importancia en las relaciones sociales
Nivel de desarrollo del país
Países desarrollados
contacto mediante
Directorios de empresas
Países menos desarrollados
Contacto través de
Organismos de promoción del Comercio Exterior.
Según el área geográfica
Norteamérica
Efectuar el contacto en "frío"
Lo importante es el objeto a negociar
Europa del Norte y del Centro
Necesita tiempo y esfuerzo
Importancia en el estatus social.
Europa Mediterránea
La autoridad está ligada al individuo y a su representatividad
La burocracia y autoridades intervienen
América Latina
El poder en mano de grupos familiares
Tomar contacto con personas influyentes
Países Árabes
Toma de decisiones centrada en jefe de la unidad familiar
La cortesía y hospitalidad son importantes
China
Importancia en los contactos personales (Quanxi)
Toma de contacto con funcionario de empresas pública o funcionarios del Estado.
Japón
Implica esfuerzo y tiempo
Se necesita de introductor
El extranjero no es aceptado en su cultura
Preparación
Fase previa al proceso interactivo
Implica
Obtener información sobre la contraparte
Delimitar asuntos a tratar
Establecer objetivos
Forma de negociación
Argumentos a exponer
Actividades a realizar
Agenda: Listas de asuntos a tratar
Lista exhaustiva
de
Temas principales y colaterales
A tratar en la negociación
Asuntos de nuestro interés y de la contraparte
Información previa
Para conocer a la contraparte
Información sobre:
El país, el mercado
La competencia y la contraparte
Necesidades, motivaciones e intereses reales
Poder de negociación, puntos fuertes y débiles
Reputación y estilo de negociación
A través de fuentes como:
Información en internet
Oficina comerciales y cámaras de comercio
Consultoras especiales
Bancos
Contactos personales
Delimitación y agrupación de objetivos
Agrupar por orden de prioridad
Objetivos G
Los más favorables, posición óptima
Objetivos P
Objetivos que se pretende conseguir
Objetivos T
Los objetivos mínimos que se deben alcanzar
Descubrir los objetivos de la contraparte
Análisis de la capacidad negociadora
Evaluar aspectos como:
Habilidad negociadora
Experiencia
Poder negociador
en base a:
Preparación
Influencia psicológica
Superioridad
Posición de la partes
Disponibilidad de información
La oferta comercial
Planificación Estratégica
Decidir sobre:
La forma de negociar
Confrontación
Subordinación
Inacción
Colaborativa
Razonada
Estrategias y tácticas
para utilizar en la negociación
Argumentos para defender nuestra propuesta
Why Negotiators Should Be on Social Networks
La interacción en las redes sociales fomenta un mejor comportamiento en las negociaciones
Se presenta una " confianza intrínseca"
Si se sabe que se puede recompensar o castigar
A la persona en la que se confía
Los lazos sociales están ligados a la indulgencia
Cuando los negociadores
Están conscientes de sus lazo sociales
Es menos probable que se tome represalias
Los vínculos en redes sociales
Pueden
Aumentar la confianza entre los participantes
Influir en el comportamiento de los participantes
Hace que las personas que poseen este vínculo
Estén dispuestos a cooperar
Sean indulgentes entre sí
Vínculo Social
Fuerte
Mejoran la colaboración en una negociación
Otorgan a la contraparte el beneficio de la duda
Motivan a proteger su reputación como un socio confiable
Debil
Aumentan el éxito en la recopilación de información
Ante un error puede arruinar la negociación
Mutualismo en la negociación
Trabajar junto para conseguir los objetivos
Fases de la negociación
Cada una persigue un objetivo
estas son:
Toma de contacto
Preparación
Desarrollo de la Negociación
Encuentro
Discusión
Intercambio
Conclusión
Cierre
Acuerdo
Aplicación y seguimiento
Nombre: Danna León
