Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Козлов Владимир - Минные поля переговоров (тренинг) - Coggle Diagram
Козлов Владимир - Минные поля переговоров (тренинг)
1
всегда спрашивать "зачем"
не всегда можно выйграть, все можно не проиграть
человек в первый момент формирует видение в какой модели вы к нему пришли - наглого, застенчивого и тд (ментальная матрица)
коммуникатора показывать не нада (то есть что ты этим действием пытаешься добиться)
какой ход в переговорах правильный - который приводит к результату
человек должен быть уверен что решение принимается им самостоятельно
референтный канал - где сведения воспринимаются без оценочно. вы можете доверять только независимым лицам
убеждающая коммуникация - продажи
сценарная коммуникация - особенностей действий, изменяющих силовое плечо
силовое плечо - правом принятия решения или управления ситуацией
жесткие переговоры -
у одной из сторон жесткая нужда
больше силовое плечо
личность переговорщика слабая.
области управляемых коммуникаций
переговоры
убеждающая
сценарная
VIP переговоры - способность коммуницировать вверх
85
примемы
владение уязвимой информацией - информация на которую человек не может не отреагировать
перехват стандартных реакций
всегда демонстрируй возможность вести переговоры, это не тоже самое что соглашаться с повесткой
универсальное правило - заставь другого оправдываться или искать обоснование собственных действий - это наращивает плечо
матрица переговорщика- образ в глазах переговорщика
4 условия для настпления переговоров
определены стороны
определение повестки переговоров
коммуникация -как средство достижения цели
установка регламентов
перегорщик не имеет право делать так чтобы ему возражали. если возражают не правильно подготовил аргументационное поле переговоров
если 4 условий не просиходит, получаются не переговоры а коммуникации
а) формально-ролевое
переговорная война - максимальное нанесение урона другой стороне
умение не допустить войны, наступить неосторожной фразой сделки
контратака не вызывающая войну
точки уязвимости в переговорах, найди ценность которая может быть атакована
3 пространства переговоров
1 деловое (контент)
личное (с человеком этим готов)
сценарное (готов ли воспринимать в данной роли)
материальные РЕСУРСЫ
зарплата
акции
бонус
соц пакет
перспектива
патенты
НЕМАТЕРИАЛЬНЫЕ РЕСУРСЫ
статус
клиенты
команда
информация
контроль
парадокс, сильный переговорщик никогда ничего не хочет, но всегда может договориться
спустить пар оппонента
91
комплимент не человеку а только тому качеству, которое вам выгодно
когда .... мне кажется что мы не достигаем цели
возникает ощущение что мы сейчас ...
давайте сейчас ....
прием УПС
взять ответственность без чувства вины
прием ширма