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Proceso de la negociación internacional - Coggle Diagram
Proceso de la negociación internacional
Objetivo del proceso negociador:
provocar un acercamiento entre las posiciones iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final.
Fases
Toma de contacto
Preparación
Desarrollo de la
negociación
Conclusión:
acuerdo/no acuerdo
Toma de contacto
En función de lo que quiera negociarse se habrá de contactar con fabricantes, agentes, distribuidores, posibles socios para constituir una sociedad mixta, licenciatarios, etc.
¿Cómo realizar la primera toma de contacto?
Los aspectos culturales y la importancia de las relaciones sociales en cada país marcan la pauta de cómo hacerlo.
1. Identificar a la empresa con la que se va a negociar:
dentro de ella a la persona o personas a las que se va a realizar la propuesta.
2. Conseguir una entrevista:
Es esencial conseguir entrevistas con personas que tengan poder de decisión en las empresas u organizaciones con las que se va a negociar.
El contacto frío puede dar resultado, siempre que la primera comunicación se haga de forma adecuada.
Preparación
El éxito en una negociación reside en la fase previa al proceso interactivo entre las partes.
La obtención de información relevante sobre la contraparte, el entorno y los argumentos que se van a exponer sobre la mesa de negociación constituyen parte de un trabajo clave para poder negociar mejor.
La agenda: lista de asuntos a tratar.
es delimitar los temas que se van a tratar durante el proceso de la negociación, tanto los asuntos principales como los colaterales.
Información previa.
Cuanta mayor y más exacta sea la información de la que disponemos, mayor será nuestro poder negociador.
Información disponible en Internet:
estudios de mercado, datos, estadísticas, información y páginas web de empresas.
Oficinas Comerciales y Cámaras de Comercio:
disponen de personal especializado y ofrecen información del mercado.
Consultoras especializadas:
suministran informes comerciales sobre empresas y negocios.
Bancos:
tienen redes internacionales también son una alternativa para buscar contactos.
Contactos personales:
personas que ya operan en el mercado de interés pueden suministrar una información cualitativa.
Delimitación y agrupación de objetivos.
Una vez que se han identificado los asuntos que se van a tratar y se ha recabado información sobre la contraparte, el siguiente paso es fijar los objetivos que se pretende alcanzar en la negociación.
Objetivos G: agrupa los objetivos que nos Gustaría alcanzar:
Son los objetivos más favorables para nosotros. Objetivos que deseamos alcanzar
Objetivos P: agrupa los objetivos que Pretendemos conseguir.
Se trata de reducir la lista G, abandonando, reduciendo o limitando los objetivos menos importantes.
Objetivos T: agrupa los objetivos que Tenemos que conseguir.
Incluye los objetivos que como mínimo se han de conseguir, limitando o reduciendo los objetivos P.
Análisis de la capacidad negociadora.
El siguiente paso es evaluar la capacidad negociadora tanto de nosotros como de la parte contraria.
Habilidad negociadora:
Hay aspectos de la personalidad del individuo que influyen en la habilidad negociadora.
Experiencia:
La habilidad para negociar se consigue negociando.
Poder negociador:
se mide en función de cuatro parámetros: preparación, influencia psicológica, superioridad y posición de cada una de las partes.
Disponibilidad de información:
Es importante saber cómo obtener la información, cuál es relevante y cuándo utilizarla.
La oferta comercial:
nuestro poder negociador será mayor cuanto más atractiva la oferta y propuestas que hacemos a la contraparte.
Planificación estratégica.
hay que anticipar las formas de negociar que se van a utilizar, las estrategias y tácticas que se van a poner en práctica.
KNOWLEDGE
Por qué los negociadores deberían estar en las redes sociales
Facebook incrementa la confianza y la misericordia en las negociaciones
Los vínculos sociales fomentan un "mejor comportamiento" en las negociaciones.
Confiando en nuestras redes sociales:
Cada par de participantes incluye un "emisor" y un "receptor" de tokens.
Los emisores emitieron tokens y podían elegir pasar cualquier cantidad a su compañero, sabiendo que se triplicarían.
Los receptores podían regresar parte de la bonanza al emisor, creando confianza mientras el juego continuaba.
Desde que los jugadores no sabían cuando finalizaba el juego, la tentación de hacer trampa y quedarse con todos los tokens aumentó a medida que las apuestas se hicieron más altas
Confianza instrumental:
Es un tipo de confianza calculadora que viene con el pleno conocimiento de que puede ser posible recompensar o castigar a la persona en la que se confía.
El nivel de confianza era mayor entre los compañeros que se conocían entre sí y jugaban repetidamente juegos con el otro.
El segundo nivel de confianza más alto se evidenciaba entre jugadores anónimos que jugaban repetitivamente juntos.
El nivel de confianza más bajo se daba entre compañeros anónimos que se habían emparentado una vez.
¿Cómo ayuda esto al negociador?
La mera presencia de un vínculo social a través de Facebook fue suficiente para aumentar la confianza entre los participantes e influenciar su comportamiento.
Aplicaciones comerciales.
Empresas que negocian sus productos deben notar la importancia de los vínculos sociales en cuanto a suavizar las transacciones.
Si eres parte de una red social o acabas de unirte a una, sería prudente el empezar a formar vínculos sociales con individuos que te ayudarán o negociarán contigo a largo plazo.
