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Ciencia de la venta II - Coggle Diagram
Ciencia de la venta II
Venderle a las emociones del cliente
"La gente compra emocionalmente y justifica con razones"
El cerebro utiliza emociones para asignar valor y preferencias
Ppal muestra de emoción; Lenguaje No verbal
Gestos
Tono
Mirada
Cuerpo
Distancia
La comunicación no verbal no se filtra
Las emociones se pueden modificar
I- Utilizar cognición emocional
Nos contagiamos de las emociones de los demás
1-Utilizar inflecciones de la voz
Mantienen atención del cerbro
2-Transmitir creencias
Tranmitir con emoción creencias sobre empresa, productos o servicios
II-Aprovechar el efecto Howtorne
Cambiamos cuando nos observan
III discutir tópicos con naturalidad
Emociones positivas
Conversación informal que genera rapport
Hobbies
Famila
Vacaciones
Viajes
IV- Cambiar comportamientos No verbales
Preguntas poderosas
Pensamientos del cliente
Descubrir
Cambiar
Solidificar
Dirigen la mente a una idea
Llevan al cerebro a elaborar proceso
Al hacer una pregunta la mente se enfoca en una sola cosa
"No somos multi tasking"
El cliente contempla y acepta la propuesta de valor al responder preguntas
Cuando elabora la respuesta
Al preguntar mantienes el control
Si no se hacen preguntas interesantes, el cliente se aburre
Hacer preguntas que generen credibilidad
Imagen de competetnte y profesional
Dispuesto a ayudar
Se abre a conversar
Escucha ideas del vendedor
3 Niveles de preguntas
La mente revela información en capas
Segundo Nivel
Explicaciones resp 1er nivel
Opiniones
Evaluación
Llevan a pensar sobre
Pensamientos
Hechos
Comportamientos
Estimulan zonas de recompensa y placer
El cerebro disfruta respondiendo
Tercer Nivel
Busca que expresen motivos de compra
Lograr placer o evitar el dolor
Brindan info de las consecuencias para el cliente
Permiten conocer los beneficios que espera el cliente
Deseo de ganar
Primer Nivel
Hechos
Antecedentes
Comportamientos
Usadas al principio
Por que compra la gente
Los vendedores no escuchan con atención
Se pierden información vital del cliente
Claves de escucha efectiva
Escuchar ayuda a vender mas
1-
Entender Problemas del cliente
El cliente cree que el producto resuelve sus problemas
1-Identificar los problemas-1er nivel
2-Profundizar-2do nivel
3-Consecuencias-3er nivel
2-Dominar los motivos de compra
Evitar pérdidas
Deseo de ganar
3- Requerimientos del cliente
Proceso de decisión
Tomadores de decisión
Influenciadores
Paso a paso
Criterios de decisión
Parámetros del prod o servicio
Parámetros de tiempo
Criterios financieros
Cuenta con recursos
Sr puede financiar