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PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL - Coggle Diagram
PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
FASES
Provocar un acercamiento entre las posiciones iniciales
Hasta llegar al acuerdo final.
Primera toma de contacto,
Preparación (desarrollo de la
negociación)
Desarrollo de la negociación
Conclusión
Negociador sea consciente de la fase en la que se encuentran
el orden no tiene porqué ser siempre estrictamente el mismo.
Comportamiento del negociador
Varía a lo largo del proceso.
No es la misma conducta
Que se adopta durante el encuentro
Encuentro
Ser puntual
Ser amable
Mostrar una apariencia personal
agradable y digna
Dejar claro el rango jerárquico
de los negociadores
Mostrar respeto hacia los valores
y costumbres de la contraparte
Discusión y propuestas
Saber escuchar
Claridad en las exposiciones
Pedir aclaraciones sobre exposiciones de la contraparte
Hacer preguntas positivas
Realizar respuestas constructivas
Ponerse en el “lugar del otro”
Mantenerse sereno, confiado y persistente, sin ser agresivo
Intercambio
•Observar reacciones, señales y
lenguaje no verbal de la contraparte
Pensar con claridad y rapidez
Paciencia y perseverancia
Autocontrol de las emociones
TOMA DE CONTACTO
Negociaciones internacionales
Comienzan generalmente,
por la toma de contacto
Aspectos culturales y la importancia de las relaciones sociales
Marcan la pauta de cómo hacerlo.
Facilidad para identificar empresas dependerá
del nivel de desarrollo del país.
Cámaras de Comercio, entre otras entidades
Países menos desarrollados
Aconsejable utilizar los servicios de los organismos que promocionan el comercio exterior
Conseguir entrevistas con personas que tengan poder de decisión
Contacto en frío puede dar resultado
Siempre que la primera comunicación se haga de forma adecuada.
Mercados muy competitivos,
Pueden llegar a pedir previamente ofertas económicas
En especial, el precio
Países emergentes
Primer contacto, dirigirse a los principales
directivos o propietarios de las empresas
Únicos que tienen poder
decisión.
Identificar a la empresa con la que se va a
negociar
Persona o personas a las que se va a realizar la
propuesta.
Realizado estos pasos anteriores se procede a una entrevista
PREPARACIÓN
Negociador poco experimentado
Piensa que el éxito de una negociación se basa en la capacidad de persuasión
Base prioritaria del éxito reside en la fase previa
al proceso interactivo entre las partes
Directivos de las empresas se inclinan más por la acción
Rapidez de respuesta
Maniobras
Movimientos inteligentes
Facilidad de la palabra
Elocuencia
INFORMACIÓN PREVIA
Mayor y más exacta sea la información de la que disponemos
Mayor será nuestro poder negociador.
Mayor conocimiento sobre la
parte contraria,
Beneficia la capacidad negociadora,
Mayor credibilidad ante nuestro interlocutor,
Obtener información de la contraparte
Información disponible en Internet:
Oficinas Comerciales y Cámaras de Comercio
Consultoras especializadas
Bancos:
2 more items...
Suministran informes comerciales sobre empresas y negocios.
Ofrecen información del mercado e identificación de potenciales clientes,
Estudios de mercado, datos, estadísti-
cas, información y páginas web
Delimitación y agrupación de objetivos
Nunca se debe participar en una negociación sin tener claro lo que se quiere conseguir.
Se trata simplemente de clasificar los objetivos para cada asunto objeto de negociación por orden de prioridad de forma que habría tres tipos de objetivos: los objetivos G, los P y los T.
Objetivos P: agrupa los objetivos que Pretendemos conseguir
• Objetivos T: agrupa los objetivos que Tenemos que conseguir
• Objetivos G: agrupa los objetivos que nos Gustaría alcanzar
La prioridad que damos a los tres tipos de objetivos puede verse alterada por la información que vamos obteniendo a lo largo de la negociación, los argumentos que van surgiendo, las circunstancias, las personas y el poder negociador de las partes.
Análisis de la capacidad negociadora
Una vez que se han establecido los objetivos, el siguiente paso es evaluar la capacidad negociadora tanto de nosotros como de la parte contraria.
Habilidad negociadora
Experiencia
Poder negociador
Disponibilidad de información
Disponibilidad de información
La oferta comercial
Planificación estratégica
Antes de sentarnos en la mesa de negociación hay que anticipar las formas de negociar que se van a utilizar, las estrategias y tácticas que se van a poner en práctica, así como los argumentos empleados para defender nuestras posiciones.
También debemos anticipar el tipo de estrategias y tácticas a utilizar, así como los argumentos con los que acompañaremos nuestras propuestas, contrapropuestas y concesiones, y como responderemos las previsibles ofertas
Casi con toda seguridad, durante el proceso de negociación iremos modificando todas estas maneras de abordar la negociación a medida que vayamos conociendo mejor la posición de la contraparte.