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Estilos de negociación_artículo - Coggle Diagram
Estilos de negociación_artículo
NEGOCIADORES COOPERATIVOS Y COMPETITIVOS
Los primeros tienen un enfoque win-win (ganador-ganador), es decir piensan que si las dos partes ceden en las negociaciones
Objetivos: para los competitivos lo importante son los resultados, mien-
tras que los cooperativos priman el trato con las personas
Plazo: los competitivos negocian con una visión a corto plazo, es decir, cada operación es distinta y se parte de cero;
Tensión: en los momentos de tensión de una negociación los competitivos se sienten cómodos y tienden a presionar más
Cultura de regateo: a los cooperativos no les gusta regatear y, además, cualquier mejora
Identificación de perfiles
Países competitivos en el fondo y en la forma
El primer grupo estaría compuestos por países muy competitivos y cuyos ne-
gociadores son muy duros (incluso agresivos) en sus comportamientos.
Países competitivos en el fondo y cooperativos en la forma
Un segundo grupo son los países duros en el fondo pero blandos en la forma.
Países competitivos en el forma y cooperativos en el fondo
El tercer grupo de países responde a un tipología competitiva en la forma, pero cooperativa en el fondo.
Países cooperativos en el fondo y en la forma
Finalmente existe un cuarto grupo de países que son cooperativos tanto en el fondo como en la forma.
Adaptación de la estrategia negociadora
Relaciones profesionales/personales
es preferible mantener la relación en el ámbito profesional, no será necesario llevar a cabo actividades sociales para favorecer la consecución de acuerdos.
Información
El suministro de un elevado volumen de información sobre la que tomar
decisiones, así como un comportamiento claro y directo
Concesiones
En la negociación con cooperativos es buena hacer una primera concesión
Cierre de la negociación
Es la estrategia de cierre con cooperativos es bueno utilizar la doble alternativa: proponer dos formas de hacer el negocio y que sean ellos los que decidan cuál es la mejor.
EL EQUIPO NEGOCIADOR
Las características que debe tener un buen equipo negociador son las siguientes:
Complementariedad
El equipo negociador debe estar compuesto por personas que se complementen en conocimientos, experiencia y habilidades personales de forma que se cree un grupo completo y eficiente.
El equipo debe desarrollar tres funciones básicas: dirigir, sintetizar y observar
Lo más eficaz es que, al menos, para cada una de estas tareas exista un responsable. Cuando se actúa sólo, se tendrán que asumir las tres funciones, y cuando el equipo se componga de sólo dos personas
Frente único
El equipo debe ser compacto, debe proyectar en el oponente una imagen de cohesión.
El número de personas que componen el equipo debe ser lo más reducido posible
en primer lugar porque los gastos que
generan los desplazamientos son elevados.
Debe conocerse el equipo negociador de la contraparte
Antes del comienzo de la negociación hay que hacer el esfuerzo de conocer
las habilidades
Intérpretes
A no ser que el equipo negociador domine la lengua en la que se desarrolla la negociación habrá de contratarse a un intérprete.
PERFIL DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL EFICAZ
Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte
se realiza una lista con nuestros objetivos también hay que valorar los de la otra parte.
Saber preparar y planificar la negociación
es necesario preparar una estrategia negociadora
que se centre, básicamente, en dos aspectos: obtener información de utilidad
Tener claros los objetivos que se persiguen
Es necesario acudir a una negociación con unos objetivos claros de lo que se desea conseguir.
Conocimiento de la materia sobre la que se negocia
El negociador internacional debe aglutinar un doble conocimiento: técnico y comercial. ver con las características del producto o servicio que está negociando
Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte
Es esencial obtener información de la otra parte y, qué mejor fuente, si se interpreta bien, que ella misma.