Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Ready Fire Aim - Michael Masterson - Coggle Diagram
Ready Fire Aim - Michael Masterson
Introdução
Nada é mais importante do que quer escolher com quem voce vai trabalhar
Cap 1 - Indo para o próximo nível
4 estágios do desenvolvimento de um negócio
1 - Infância - Começando de 0 a 1 milhão
Problema: Você não sabe bem o que você esta fazendo
Desafio: Fazer a primeira venda lucrativa
Oportunidade: Atingir a massa crítica mínima de clientes
2 - Etapa de crescimento rápido de 1 a 10 milhões de lucro
Problema: Você esta apenas empatando ou talvez perdendo dinheiro
Oportunidade: Aumentar o fluxo de dinheiro e se tornar lucrativo
Desafio: Criar muitos produtos adicionais lucrativos rapidamente
3 - Adolescência de 10 a 50 milhões
Problema: Seus sistemas estão tenso e os consumidores estão percebendo
Desafio: Tornar o caos em organização
Oportunidade: Aprender como estabelecer protocolos úteis e gerenciar processos e procedimentos
4 - Maturidade de 50 a 100 milhões ou mais
Problema: Vendas caindo e talvez estagnadas
Desafio:Se tornar empreendedor novamente
Oportunidade: Fazer o negocio andar por conta própria
Cap 2- Porque a quantiade de empregados importa
Introdução
O Número de empregados que voce tem, e nao a receita, define qual o seu estágio de crescimento
Estágio 1
Voce começa o negocio com seus até 7 primeiros empregados executivos
A única preocupação é descobrir como vender seu produto líder
Estagio 2
7 se torna 49
Toda sua primeira e segunda camada de empregadas esta totalmene ocupada
Geralmente é a fase de crescimento mais rapido de um negocip
Vender foi sua prioridade numero 1, mas agora voce começa a ter problemas de gerenciamento
Agora é preciso colocar as pessoas e sistemas no lugar certo para tratar os problemas
São problemas característicos de quem esta prestes a contratar uma terceira camada de empregados
Estágio 3
De 49 ate 343 empregados na terceira camada
Empregados da terceira camada nao podem ver alem de seus chefes descobrirem o que eu quero
Empreendedores inteligentes vão encorajar seus empregados a contratar subordinados que são tao bons e capazes como eles
É preciso elevar a importância do serviço ao consumidor e da qualidade do produto para fazer essas coisas tao importante quanto qualquer outra coisa
Porque reter 100% dos funcionarios não funciona
Se voce se focar em reter 100% dos seus funcionarios, que não é um objetivo alcançável voce vai se focar muito em fazer os funcionários felizeses e perder o foco no que é imporante, que é reter as pessoas chave que podem fazer as coisas acontecerem
Para reter os funcionários que ficam com você pague eles 10% acima dê a eles os recursos que eles precisam e principalmente sua confiança e aprovação
Estágio 4
De 343 até um número ilimitado
O grande problema para o negocio ter estagnado é a forma como esta estruturado
Cap 3 - Se tornando um genio de negócios 5 estrelas
O que cada grande negocio precisa (Skills)
Para negócios crescerem até 100 ou 300 milhoes o negocio deve ser muito bom em 5 áreas
Vender os produtos lucrativamente
Gerenciar processos e procedimentos eficientemente
Encontrar bons empregados para fazer o trabalho
Fazer com que pessoas, procedimentos, produtos e promoções funcionem
Criar novas e úteis ideias de produtos
Para ser bom nas 5 areas o negocio precisa ser liderado por uma pessoa que é muita boa em fazer os trabalhos acontecerem
Skills dos 4 estágios
Estágio 1
Vender
Fazer as coisas acontecerem
Estágio 2
Criar um constante fluxo de "tipping-point" ideas
Estágio 3
Tocar seu negocio com apenas 3 ou 4 relatórios gerenciais
Estágio 4
Determinar qual papel voce vai exerce no negócio futuramente
Para iniciar
Voce precisa saber como fazer vendas
Você tem que saber como colocar este processo de vendas em ação
Que tipo de gênio você é
Michael Masterson criou seus negocios prestando atenção em seus mentores e imitando seus truques
Criar um negócio voce precisa apenas de um pouco de conhecimento alguns truques
Para iniciar um negocio e continuar crescendo voce precisa apenas estar apto a corretamente identificar o problema mais importante, desafio, e oportunidade em cada momento, alem de algumas Skills básicas
Criar novas idéias
Vender produtos
Gerenciar sistemas
Desenvolver Superstars
Executar (Taking Action)
Cap 4 - A supremacia da venda (Infancia)
Introdução
Marketing deve ter sempre a prioridade em um negócio
O negócio real que toda pessoa realmente esta
A maior parte do tempo de uma pessoa deve ser gasta em VENDA, o verdadeiro negocio que todos estão
Para ser um empreendedor efetivo voce precisa ser o mais experto em vendas do seu negocio
So existe uma maneira de se tornar o mais expert em vendas do seu negocio, gastando maior parte do seu tempo nisso
Usar regra do 80/20, 80% do seu tempo deve ser em vendas e 20% nas outras atividades
Os grandes erros
Reginar o produto e estabelecer um atendimento é importante, mas para a maioria dos negocios so deve ser feito apos ter um programa efetivo de vendas testado e lançado
Refinar um produto pode ser feito depois com o feedback dos consumidores
Negocios existem para gerar valor ao consumidor, e apenas ele pode determinar esse valor
Nenhum empreendedor pode determinar o quão boa é uma ideia ate que ele teste it, entao ele deve vender isso o mais rapido possivel, se possivel sem gastar muito tempo e dinheiro tornando isso perfeito
4 aspectos de sucesso no empreendedorismo
Todo empreendimento precisa de 4 personalidades
1- Vendedor
2- O melhorador, alguem que melhore o produto
3 - O Orgnizador
4- O Empurrador, alguem que faz as pessoas executarem o trabalho
Prioridades durante os primeiros 2 estagios
Vender
Empurrar/Executar, para fazer vendas
Melhorar produtos e vendas
Organizar
A habilidade máxima de um empreendedor é a habilidade de estimuar vendas
Dicas do gênio do marketing
Existe um relacionamento direto entre o sucesso de um empreendedorismo e o percentual de seus recursos de capital, temporal e intelectual direcionados a vender
Quanto mais rapido voce fizer a primeira venda, maior suas chances de sucesso
Prioridades no Estágio 1
Ter o produto pronto o suficiente para vendê-lo, não se preocupe em torná-lo perfeito
Vendê-lo
Se vender, torne-o melhor
Quando voce começa um negocio voce nao tem ideia se sua ideia é boa ou ruim. Quanto mais rapido voce descobrir, melhor para voce.
Como fazer a primeira venda (Ex: Negocio de Acessórios Brasileiros)
Identique um ou mais formas de testar sua idéia basica de venda
Estoque mercadoria suficiente para tornar seu teste relevante
Venda em feiras
Faça vendas pessoais ao atacado para ver como a industria funciona e tente estabelecer 1 ou 2 clientes no varejo
Patrocine festas feitas em casa e pegue feedback imediato dos consumidores
Faça ajustes na sua seleção de produtos, de embalagem, preço e merchandising
Cap 5 - Sua Estratégia Ótima de Venda (OSS) e os 4 segredos fundamentais para vender seu primeiro produto
Introdução a OSS
No estagio 1 gerar fluxo de caixa positivo geralmente é a grande necessidade
Empreendedores nesse estágio devem descobrir como adquirir consumidores de uma forma que gere fluxo de caixa
Produto é importante mas geralmente nao consegue se vender sozinho
As decisões espcificas de como voce apresenta, precifica e fala sobre o produto tem um grande impacto no seu sucesso
Os 4 segredos da OSS
Quetões a responder
Onde voce estara indo encontrar novos consumidores?
Qual produto voce venderá a eles primeiro/
Quanto você cobrará por isto?
Como você irá convencer eles a comprar isto?
Sua OSS
Apos determinar a OSS, para testar deve-se responderas seguintes questões
Quais outros produtos posso vender?
Como podemos fazer a oferta mais sedutora?
Como podemos fazer a copy mais atraente?
Quais outras medias devemos testar?
A primeira pergunta que um empreendedor deve fazer é "Onde estãos meus consumidores?
Guia de Marketing para Newbies
Para descobrir ode encontrar consumidores, e o que vender a eles, faça o que os outros estão fazendo, pelo menos no iníco
Descobrindo os melhores lugares
Comece procurando em lugares provaveis
Tente entrevistar os responsáveis pelo marketing de seus competidores, diga que é um estudante de Marketing
O objetivo deve ser descobrir onde eles estao anunciando e também com que frequencia e se possivel quanto eles estao gastando
Responder a questões "Onde" é a mais importante que voce deve fazer
Um anuncio medíocre colocado no lugar corrento irá funcionar
Qual produto vender?
Se voce quer ter sucesso no negocio voce deve ser flexivel sobre qual produto vender, se a primeira ideia nao vender bem voce deve estar apto a gerar outra
Apos descobrir onde seu cliente esta, selecionar o produto certo para vender a eles é a proxima tarefa mais importante
Como escolher o produto correto para vender? (5 passos)
1 - Descubra qual produto esta em alta no mercado
2 - Determine se seu produto se encaixa em uma tendencia
3 - Se sim, voce esta pronto. Se não siga os passos 4 e 5.
4 - Crie versoes similares a produtos em alta
5 - Melhore eles de alguma forma, adicionando features ou beneficios que os originais nao possuem
Quais produtos estão em alta?
Identifique os Top 3 produtos do mercado
Faça uma lista das features e beneficios deles
Compare um produto com outro, descubra qual caracteristicas é a mais importante
Faça uma lista das deficiencias que voce notar
Quanto mais familiarizado voce for mais facilmente vai identificar as deficiencias
Cada deficiência é uma oportunidade para fazer uma versão similar que vende mais que a original
Desconto a forma mais fácil de trazer inúmeros consumidores
Cuidado para não enfatizar demais o preço baixo, isso pode fazer os clientes pensarem que você é um provedor de coisas baratas e portanto de produtos inferiores.
Nada crescerá mais sua base de consumidores que ser mais barato do que sua competição, a precificação ideal é vender um produto líder com um bom desconto e vender outros produtos enfatizando as qualidades
O proposito do Marketing com um grande desconto é atrai o máximo de clientes qualificados possível e entao oferar varios produtos "backend"
Testar vender seu produto com um preço acima da média é bom, mas apenas apos primeiro vender no padrão da industria (o preço ótimo)
Como precificar
Allowable Acquisition Cost (AAC)
Formula
Descubra quanto o consumidor vai gastr com voce durante o ciclo de vida
Deduza o custo dos produtos disso
Deduza uma porcentagem do seu overhead
Deduza quanto voce quer de lucro daquele cliente
O valor final é o seu AAC, o valor que você esta disposto a gastar para atrair um cliente de "primeira vez."
Passos
1- Determine o lucro bruto do ciclo de vida (Valor de venda - Valor dos custos de mercadoria)
2- Determine seu valor líquido de ciclo de vida (Lucro bruto menos outras despesas como aluguel)
3-Determine seu lucro razoável (Geralmente se utiliza 10% do valor de venda, mas é recomendado usar pelo menos 20%)
Ex:240 de preço - 120 de custo do produto - 60 de custos extras= 60 de lucro de ciclo de vida.
20% de 240 (preço inicia) é 48
60 de lucro de ciclo de vida - 48 de lucro = 12 de valor disponivel para custo de aquisição, voce pode perder ate 12 na primeira venda que ainda gerar 20% de lucro
Sabendo seu custo de aquisição voce pode tentar todo tipo de desconto sem ter muito risco
A idéia de precificação ótima e desconto se aplica apenas a produtos frontend para trazer novos consumidores
Como persuazir eles a comprarem seu novo produto?
A OSS consiste em escolher a media certa para anunciar, o produto que voce decide vender, o preço e a copy
So existe 1 OSS e seu papel no Estágio 1 é encontrá-la
A melhor forma de descobrir a melhor copy é testando
Sugesão: Testar na quantidade de medias que puder com 2 ou 3 preços diferentes e usando pelo menos 2 copys completamente diferentes
Encontrar um bom copywriter é um componente importante, porque encontrando o certo ele vai fazer uma copy muito melhor do que voce
Mesmo com um bom coywriter voce nao pode abandonar seu papel como principal marketeiro de sua empresa
Criar uma grande impressao de disconto por aumentar o valor percebido de seu produto
Cap6 - Dominando o parte de Copy da Venda
Mesmo trabalhando com um copywriter voce precisa ser um expert em seu produto e em seus consumidores
O Copywriter é resposável por expressar esses conhecimentos, mas voce tem as ferramentas para avaliar a efetividade da copy
4 conceitos chave de todo genio do marketing
1 - A diferença entre desejos e necessidades
Uma copy para vender "desejos" precisa estimular emoções
É necessário entender como a vida dos clientes em potencial vai melhorar com o seu produto
2- A diferença entre caracteristicas e benefícios
Na compra, o lado racional vem apos o processo irracional, a persuação ja aconteceu
Apos diferenciar as caracteristicas dos beneficios, vá a fundo
Desconstrua cada beneficio em beneficios mais profundos
Use termos concretos par descrever, se seu cliente quer sucesso use termos concretos para definir sucesso
3- Como estabelecer uma Proposição Unica de Valor (USP) para seu produto
Os anuncios de maior sucesso sao aqueles que destacam um único benefício sobre o resto, isso é a USP
Para vender em um mercado ja estabelecido voce pode pode
Fazer seu produto de alguma forma ser melhor que a competiçãp
Fazer seu produto de alguma forma parecer melhor que a competição
Quando seu produto nao é claramente diferente, voce pode fazer ele parecer ser enfatizando uma características secundária única
Preferencialmente essa caracteristica deve ser desejável e fácil de comunicar
Se seu negocio é maduro, vender mais barato que a concorrencia é ainda a maneira mais forte de introduzir um novo produto em um novo mercado
Se voce nao pode competir em preço e muitos negocios nao podem, voce tem que competir com seu produto
USP como um método de posicionamento
Na era do posicionamento nao é suficiente inventar ou descobrir algo, talvez nao seja nem necessário, voce deve primeiro entrar na mente do consumdor.
É recomendado ter algo que distingua seu produto dos outros
Para descobrir deve-se olhar para o nicho
Avalie os produto similares no mercado e identifique gaps em necessidades nao atendidas dos clientes
Serviço rapido
Melhor Garantia etc..
Algumas vezes voce pode criar uma USP fazendo propaganda de uma caracteristicas que nao é toda unica, mas é desconhecida para os clientes
É necessário um esforço continuo para manter sua USP diferente dos competidores, eventualmente eles vão imitá-los
3 aspectos de uma USP sólida
1- Parecer unica (não precisa necessariamente ser)
2- Útil/Desejavel
3 - Conceitualmente simples
4- Como vender a USP
4 Componentes
1 - A Grande Idéia
Vem da USP mas não é a mesma coisa da USP
USP é relativa ao produto, Grande Ideia é relativa a promoção do marketing
Preisa ser excitante
Ex: Aumentar o poder pessoal
2 - A Grande Promessa
Como isso vai melhorar a vida do cliente
Ex: Quintuplicar o poder pessoal
3 - Reivindicações específicas
O que uma pessoa conseguiria se atingisse a grande promessa?
Ex: O que uma pessoa conseguiria se quintuplicasse seu poder pessoal?
Quintuplicaria seu salario
Quintuplicaria seu sucesso com mulheres
Escreva as reinvindicações em um papel
Devem ser o mais específicas possível
4 - Prova dessas reivindicações
Pedir ao Copywriter para lhe proer exemplos da vida real de pessoas que ganharam riqueza, fama e prestígio como resultado se sua habilidade de falar bem por ex
O copywriter deve buscar provas históricas, provas anedóticas e testemunhos quando possível
Apos coletar as provas deve-se ter certeza de que todas as reivindicações possuem provas razoáveis e descartar ou ajustar as que nao tem
Checklist da Primeira Campanha
Fazer lista de cada feature do seu produto
Fazer um brainstorm com 2 ou 3 "creative types" e fazer uma lista separada de cada beneficio possivel
Identificar uma tendencia crescente no seu mercado, que esta so começando
Se perguntar "Qual dos beneficios do meu produto podem se encaixar nesta tendencia?"
Identificar esses benefícios como potenciais USPs
Descobrir qual das potenciais USPs sao as mais fortes (falando com profissionais experientes da industria ou possiveis clientes)
Para cada uma das USPs mais fortes criar uma Grande Idéia
Para cada Grande Ideia criar uma ou mais Headine que expresse a Grande Promessa
Trabalhando com um copywriter faça uma lista de reinvindicações do seu produto incluindo provas dessas reinvincações
Tenha pelo menos duas versões da campanha escrita, cada uma expressando um approach diferente e teste-as.
Pegue a que tiver melhor desempenho e use-a como a base de seus esforços de vendas e marketing
Apos a primeira campanha deve-se fazer esforços para repetir o processo e manter sua campanha a frente do mercado
Cap7 - Prioridades secundarias mas ainda importantes do Estágio 1
Recomendações
Mentore e Seja Mentorado
Duas formas e aprender sobre negocios
Indo a seminarios, treinamentos e lendro livros
Falando pessoalmente com pessoas que estao no negocio
O que um Jovem de sucesso fez
Nao teve medo de perguntar, mesmo coisas obvias
Teve multiplos mentores
Pergntou para superiores e até mesmo para seus proprios empregados
Matinha o relacionamento sendo agradável, a melhor forma de retribuir é sendo grato, seja enviando notas de agradecimento ou até enviando presentes
Tomava suas proprias decisoes e se responsabilizada por elas. Se desse certo creditava todos que o ajudaram se desse errado assumia a responsabilidade
Ensine seu time mais como seu negocio funciona
No Estagio 1 os empregados devem saber que a prioridade principal da empresa é vender
Diga a cada empregado que o trabalho deles é fazer qualquer coisa que voce peça com o objetivo de descobrir a OSS a atrair clientes, quando atingir o Estagio 2 voce vai dar a eles funções específicas.
Dicas
Ensine instintivamente se tiver o instinto, se nao, ensine formalmente
Nao fala as lições serem "one-sided", voce nao é o unico a ter insights
Nao limite seus aprendizados ao sucesso, quando alguem cometer um erro celebre como uma lição de aprendizado
Resista a tentação de criar uma cultura de politicas na empresa compartilhando todo o conhecimento com todos
Tudo o que voce tem que fazer é tratar seus funcionários como voce gostaria de ser tratado, eles serão leais a você
Defina objetivos de negocio
Seus principais empregados devem ser movidos pela sua visão
Fazer clientes felizes deve ser sempre o foco primario do trabalho da sua empresa
Apos ter claro o objetivo primario pode-se definir objetivos secundarios que vao suportar esse objetivo
O primeiro objetivo quantificável é adquirir o mais rápido possível uma massa de consumidores qualificados (CMQC)
É preciso identificar o CMQC que vai fazer os esforços subsequentes de Marketing lucrativos
Objetivo principal: Crescer um negocio que prover bons produtos para uma crescente base de clientes felizes
Cap8 - Revisao rapida dos problemas, desafios e oportunidades enfrentadas no Estagio 1
Lição de Scott Moore
Ser flexível é a chave. Cedo ou tarde suas experiências vão lhe mostrar o caminho. Apenas continue tentando coisas diferentes.
Lição de Tom Lawrense
Voce tem que saber os números chave
Ideias importantes
Nao perca tempo em marketing corporativo
Não gaste tempo em coisas extras de negocio, invisiveis aos clientes
Não seja enganado por falsos experts em negocios
Tenha orgulho de sua sagacidade, mas não seja arrogante sobre suas ideias particulares
Pegue conselhos que pessoas inteligenes
Nunca acredit que voce sabe mais que o mercado
Faça as vendas a prioridade maxima de sua empresa
Aprenda tudo que pude sobre vendas e marketing
Decubra seu OSS
A partir da OSS descubra qual preço e outros aspectos afetam o preço
Dê a seu time de marketing um objetivo principal, trazer um certo número de consumidores qualificáveis
Se possível use carta direta ou email direto para descobrir sua OSS
Tetando o preço para a OSS, priorize o preço mais baixo
Nao invista em muito inventário antes de descobrir sua OSS
Deixe a parte da venda funciona antes de voce construir ou deixar perfeito o seu produto
Cap9 - Estágio 2 - De 1 milhão a 10 milhões
Mesmo os melhores produtos e estratégias de venda não duram para sempre
Para levar sua empresa para o proximo nivel voce tem que
Reconhecer quando a dinâmica do seu negocio ou industria mudou e uma mudança é necessária
Aceitar essas mudanças emocionalmente
Encorajar seus empregados para abraçar as mudanças necessárias
Reter o conhecimento e skills que voce adquiriu, futuramente elas serao necessárias
O crescimento no Estagio 1 para quando voce exaustou o marketing para seu Produto Lider
Para transformar seu negocio em uma máquina de fazer equity voce tem que deixar para o passar o que isto é, um negocio de Estagio 1 de um Único produto
Cada vez que um negocio muda, seu líder deve mudar
Quanto mais rapido voce desenvolver e vender novos produtos, mais rapido seu negocio vai crescer
Para descobrir quais produtos novos criar, deixa o mercado decidir
Deve-se focar em um unico produto no primeiro ano e colocr quantos produtos puder assim que tiver fluxo de caixa e recursos para isso
É possível vender para clientes atuais, produtos muito parecidos porem de uma forma mais elegante, mais premium que justifique um preço mais elevado.
Vendas Frontend vs Backend
Frontend
Vem de de pessoas que nunca compraram de voce
Adquirir novos clientes
Backend
Pessoas que ja compraram de voce
Gerar lucro
No começo é melhor vender um unico produto extremamente bem do que muitos, mas uma vez que voce tem um produto vendendo bem voce deve criar outros
Mudando para o Estagio 2
Você deve substituir o seu produto lider com um ou varios novos produtos para atrair novos consumidores
Você deve criar uma linha de produtos backend e vendê-los para seus clientes existentes
Quanto mais rapido voce produzir novos produtos neste estagio, mais rapido voce vai crescer
A abordagem pragmática é se tornar bom em lançar muitos produtos, descartar os fracos e fortalecer os fortes
Cap10 - Inovação é a chave do crescimento no Estagio 2
Malcolm Gladwell: Produtos que geram tenencias nao sao revolucionarios, eles sao variações em um tema em crescimento
Porque inovações nao sao sempre revolucionarias
Pequenas varições em ideias que ja estao na consciencia coletiva
Consumidores nao estao procurando coisas completamente novas, eles procuram pequenas adaptações em coisas que eles ja conhecem e amam.
80% de antigo e 20% de novo é um boa proporçãp
Objetivo no Estagio 2 nao é criar ideias completamente novas, mas notar as tendencias que estao no começo e criar produtos que antecipam um pouco aquela tendencia, apenas o suficiente para atrair a atenção dos seus clientes
O que há de errado com produtos de imitações?
Para ter sucesso consistente voce tem que antecipar o mercado, nao seguir isto. A forma de fazer isso é criando produtos que nao sao totalmente novos, sao apenas um pouco melhor que o produto mais quente no mercado.
Imitação nao funciona porque é sempre muito pouco ou muito atrasdo
Quando voce começar a criar produtos inovadores voce deve inovar em cima dos seus proprios produtos ao inves de esperar um competir para poder melhor algo deles
Seu papel como lider é identificar as tendencias da industria e desenvolver todo tipo de versoes melhores de produtos que estao em alta
O principio de "Um passo removido"
Voce nao deve cometer o erro de fazer algo que esta a 2 ou mais passos do que voce sabe fazer
É possivel dar certo, porem é improvavel
Empreendedores tomam riscos calculados
O segredo é EVOLUÇÃO, não REVOLUÇÃO
Produtos ordinarios nao vao iniciar ou salvar seu negocio, mas eles podem criar milhoes de dolares de lucros para voce
Frontend vs Backend
Um unico produto "tipping-point" normalmente é suficiente para lançar um negocio de sucesso
Produtos frontend precisam ser "tipping-points" para criar crescimento significativo. Mas produtos back-end podem ser bastante ordinarios e ainda vao trazer muito lucro.
Voce deve criar padroes elevados de inovação
Regra para ter sucesso no Estagio 2
Criar um numero pequeno de tipping-point frontend products e criar varios produtos backend ordinarios
Deve-se focar em criar produtos que pareçam super inovadores (mesmo que ele nao venha a ser), porque se permitir criar produtos ordinarios, eles certamente serão.
O primeiro produto de um mercado nem sempre é o melhor, os melhores vem na segunda onda
Como produzir muitos produtos
Ter um time creativo e não trabalhar sozinho
Quando tiver ideias sozinho, esvreva-as e leve ao brainstorm com a equipe criativa
Formula do Brainstorm creativo
Mínimo de 3 pessoas
Máximo de 8 pessoas
Preferência por 6
Tempo limitado
Entre 1 e 3 horas no máximo
Objetivos específicos estabelecidos
Ex: Se voce tem um historico de a cada 5 ideias de novos produtos 1 da certo, em uma linha especifica, voce deve deixar claro para todos que voces devem gerar 5 ideias de novos produtos para esta linha na reuniao
A especificidade deve envolver a quantidade de ideias e o tipo de ideias daquela reuniao
Padrão elevado
As ideias devem ao menos parecer serem marketing breakthroughs
Quando ideias ordinarias virem a tonda, deve manter se perguntando "Como podemos melhorá-la" até que se venham boas respostas
Um código de igualdade
Todos devem contribuir, não so os considerado "Mais inteligentes"
Regras restritas
Apenas sugestões específicas
Não deve-se fazer críticas específicas a uma ideia
Seja positivo
Encoraje os calados e corte os "pontificadores" (com uma pergunta)
Uma cultura de criatividade
Cubo Magico de Produto
Dimensões
1ª Preço
2ª Tipo de produto
3ª USP
Bom para ser usado no começo do Estagio 2
Útil como ferramenta de planejamento de novos produtos mas nao deve ser usado para ditar o desenvolvimento de um novo produto
No Estagio 2 todo empregado deve ser um inovador
Deve-se persuadir os empregados de que a vida deles irá melhorar a medida que a empresa crescer, e a melhor forma disso acontecer é se tornando realmente bons em criar novos produtos
Criando uma cultua de inovação
Critique o erro mas parabenize quem o cometeu
Nunca permita que seu negocio se divida entre inovadores e implementadores
O processo começa com voce, para que seu negocio seja inovador voce deve ser um instigador de novas ideias, deixe seus empregados saberem o quanto voce gosta delas
Dicas finais em ser inovador
Uma grande idéias pode ser capturada em uma frase, mas isso precisa virar algo mais como algumas paginas de Copy de uma campanha por exemplo, caso contrario tem alguma grande chance do que tornou a ideia brilhante ser esquecido
Para entrar uma ideia com todo seu brilho, voce precisa criar um modelo que se assemelhe, alem da headline e o "lead" para a campanha que deve vender
A regras das 24horas para preservar a inspiração do genio
Regras extra do brainstorm
Todo brainstorm deve ser gravado
Quando uma idéia "tipping-point" for sugerida, uma pequena parte da campanha (headline e lead) deve ser escrita em 24horas.
Cap11 - Velocidade
Formula simples para o segundo estagio de crescimento
Velocidade de Inovação
Inclui o tempo para brainstorm, desenvolvimento, testes e produzir novos produtos
Inovação importa, e também a velocidade
O total de crescimento que uma empresa pode esperar no Estagio 2 é diretamente relacionada a sua habilidade para gerar e testas novas ideias de produtos rapidamente
Agora voce deve ter pelo menos 6 pessoas para delegar tarefas imporantes (operacionais, como fazer as campanhas para os produtos atuais e cuidar de questoes dos clientes)
3 coisas que voce deve ser apaixonado
Boas ideias
Deve odiar lentidão
Voce deve aproveitar o processo
Teste rapido significa mais produtos e mais lucros
Veja o que esta quente, adapte para condições locais e teste
Como aumentar a velocidade
Falha acelerada
Ready Fire Aim
Gaste a maior parte do seu tempo, dinheiro e recursos corporativos deixando a idéia pronta para teste
Objetivo Duplo
Aumentar a velocidade que novas ideias são testadas e diminuir o tempo total de custo corporativo de cada um
Quando a inovação envolve varias coisas, voce pode dividir os testes para cada mudança separadamente e aumentar a velocidade do mesmo
Guideline para aumentar a velocidade de implementação de novas idéias
Explique os conceitos chave
Suporte gerencial
Ande a pé
Nao grite com as pessoas por seus erros
3 principios de Dale Carneguie
Nao critique
Nao condene
Nao reclame
Estabelece parâmetros
Obtenha acordo
Acelere gradualmente
De suporte a medida que avança
Siga o programa (Metodologia Ready Fire Aim)
Cap12 Ficando pronto
O conceito de Ready Fire Aim é sobre velocidade
Na fase Ready responder as questões
Eu tenho uma boa idéia?
Voce nao saberá o quao bom é seu produto ate voce testá-lo no mercado
Comece definindo o que "bom" significa para voce
Defina com seu time de marketing um objetivo de venda
O mais importante é começar com um bom produto, um produto que tem um grande beneficio para o consumidor. O beneficio tem que ser tao grande que será fácil comunicá-lo
Quando se vai criar um produto frontend deve sempre perguntar "Esse pode ser um "tipping-point product"?
Quando se vai criar um produto backend deve-se perguntar "Ele é bom?"
Isso parece que vai funcionar?
Entre intuição e analise metodica, opite pela intuição
Meu objetivo de vendas é realista?
Gaste um pouco de tempo fazendo calculos
Pergunte a si mesmo quando vai custar fazer a idéia se tornar real. Pegue o número e dobre
Descubra quantas unidades serao vendidas e corte pela metade
Se o resultado de dobrar os custos cortar pela metade seus retornos ainda se mostrar algo lucrativo va em frente. Se ficar negativo vá para a proxima ideia.
Eu consigo testar a ideia?
Eu sei as tarefas basicas que precisam ser feitas?
Eu tenho pessoas que podem faze-las?
Pergunte-se: Quem pode me ajudar a fazer isso acontecer?
Comece escolhendo um "campeão" para a idéia inicial, ele deve as seguintes características
Acreditar na Ideia
Ter autoridade para executá-la
Ter experiencia para tomar decisoes durante a jornada
Eu tenho um plano B caso minha boa ideia se torna uma ma ideia?
A chave para um plano B é definir pontos de "parada de perdas"
Como criar um Plano B
Imagine uma conversa entre dois dos seus principais competidores, eles estao falando mal sobre seu negocio, o que seria isso?
Apos ter ideia do que poderia ter dado errado, crie um plano de sobrevivencia para cada cenario
A proposta de negocio Ready Fire Aim
Tem mais de 1 página e até 4 páginas
Identifica as tarefas críticas
Identifica o projeto campeão e as pessoas chave de suporte
Tem uma linha do tempo para as tarefas principais serem completadas
Tem um Plano B
Inclui das projeções financeiros incluindo os custos
Brevidade é a alma da velocidade
A chave para ser bem sucedido com startups é ter uma boa ideal geral do que voce quer mas ser flexivel o suficiente para mudar os planos rapidamente assim que voce descobre os segredos insiveis do mercado que voce entrou
Desenvolva hábitos
Perguntar a si mesmo as 7 questoes essenciais deste capitulo
Fazer uma proposta de negocio no modelo Ready Fire Aim para cada novo Produto ou Projeto que voce tentar
Cap 13. O que voce esta esperando? Comece a atirar Ja!
2 razões porque a maioria das boas ideias de negocios nunca saem do papel
Desejo de perfeiçao
Pequenas tarefas
Todas as pessoas de sucesso compartilham uma característica, a vontade de seguir em frente mesmo com um produto imperfeito.
Voce nao pode ser orientado a ação a não ser que esteja disposto a cometer erros
Imperfeições sao apenas oportunidades de lucro esperando serem atendidas
O objetivo é atirar quando voce estiver pronto, e voce esta pronto apenas apos responder as 7 questões do Cap12
Deixar as coisas prontas rapidamente é mais importante do que planeja-las perfeitamente.
Conselhos de caso de sucesso
Decisa seu objetivo, a direção que voce quer tomar
Procure orientação e incentivo
Faça isso valer a pena
Balanceie tempo para aprender e fazer
Descubra o que te motiva
Cap14 "Mirando" o produto
A qualidade do produto importa
Ready Fire Aim reconhece que é impossível ter um produto perfeito antes do cliente ter a chance de usá-lo
Ready Fire Aim reconhece que boa parte de acertar é fazer isto ser emocionalmente atraente para o cliente
Caso se teste mudanças, deve-se testar cada versao nova em relação a versão original, e nao a versao anterior.
Voce deve diminuir os custos do produto sempre que isso nao imacte na sua qualidade
A melhor forma de saber se uma mudança é benefica, é testando-a
Golden Rule vs Rule of Gold
Trate seus consumidores como voce gostaria de ser tratado
Pode-se fazer mais dinheiro e mais facilmente seguindo a Golden Rule
Quanto mais se der, mas vai ser receber
Como compartilhar riqueza, melhora incremental
Para crescer facil e rapidamene deve-se dar aos clientes o máximo que voce puder
Uma ou duas vezes por ano reuna-se com seu time de desenvolvimento e descubram como podem deixar o produto ainda melhor.
A ideia nao é desenvolver o melhor relogio do mundo por $39, mas o melhor relogio do mundo de R$ 39
Adote a Golden Rule como principio de negocio
Nunca faça parcerias ou negocios de qualquer forma com pessoas que falam mal de seus consumidores
Como criar um bom produto que continua ficando melhor
Se o produto falhar em vender, jogue-o no lixo. Se vender bem melhore-o
Nao tem regras sobre como melhor o produto, pode-se usar instinto e intuição
Melhore produtos beste-sellers sempre que puder e deixe seus consumidores saberem disso
Melhor os que vendem razoavelmente bem também, mas somente apos os best-sellers
Melhore seu produto o mais frequente que voce possa
De preferencia a mudanças pequenas e incrementais, pequenas mudanças pode ser desfeitas, transformações não
Produtos que vendem bem deve-se mudar 1 coisa por vez e ver como os consumidores reagem
Cap15 - "Mirando" o Marketing parte 1
Mesmo que voce nao venda diretamente, deve ser responsavel por isso
Não é sobre as caracteristicas ou beneficios superficiais do produto, é tudo sobre o que a experiencia de compra e propriedade faz para seus clientes
Passo 2: Aumentando as receitas
3 abordagens básicas
Voce pode fazer seus clientes comprarem mais produtos de voce
Deve-se desenhar uma serie de esforços para apresentar ofertas de produtos backend em uma determinada sequencia assim que o cliente fizer a primeira compra
Voce pode cobrar mais pelos produtos que voe vende
Aumentar o preço de produtos frontend é perigoso, nesse caso é melhor vender uma linha separada de produtos sob outra marca
Produtos backend devem ser mais caros
Você pode vender seu produto para mais pessoas
Inovação deve ser a prioridade 1 de todos
No estagio 2 voce tem que ter implementado as 3 abordagens
Implemenar as 3 abordagens pode ser sobrecarregar a equipe, é recomendado dividir a equipe para 1 time focar no frontend e outro no backend
Para ter sucesso no Estagio 2 é colocar sua melhor equipe cuidando do frontend
O segundo time que cuida do Backend devem ser especialistas em marketing direto
Aumentar sua base de clientes lucrativos vai ser sempre seu maior desafio de negocio
Aumentar suas vendas backend é tudo uma questao de serviço ao consumidor, que envolve 3 coisas
Saber o que seus consumidores querem
Reconhecer o que seus clientes querem é o primeiro e mais importante passo para prover um bom serviço ao cliente
Ao reconhecer o que os clientes querem voce deve prover produtos e serviços que demonstrem que voce entendeu
Descobrir como voce pode prover isso a eles
A chave para desenvolver produtos backend é que tudo seja feito com base no conhecimento dos desejos profundos do cliente
Falar para eles sobre o que voce esta feliz em fazer
Alem de se comunicar com anuncios e ofertas deve-se enviar conselhos ou dicas que ajudem os clientes a atingir seus objetivos
Passo 3: Um curso de vendas e marketing
Lições
1 - Seus clientes nao se importam com seu negocio, e sim com eles mesmos
2 - Uma pequena parte de seus clientes te da a maior parte de seus lucros
3- Entenda o que seus clientes compram de voce
Clientes compram por 2 motivos
Para se sentirem bem consigo mesmo
Mostre que eles vao se sentir bem apos comprar
Para resolver um problema
Expresso o valor dessa solução em termos de reais
4 - Quase toda venda começa com o processo de geração de leads
5 - Aprenda marketing multi-canais
6 - Siga a Golden Rule do genio do Marketing: Trate seus consumidores como voce quer ser tratado
7 - Entenda o segredo do Four-Legged-Stool
Toda boa campanha de marketing tem 4 elementos
1 - Grande Ideia (Big Idea)
2- Grande Beneficio
3- Grande Proemssa
4- Prova
8- Entenda que as reclamações e objeções dos clientes sao a chave para vender melhor
9- Matenha um "no dead end" politica a respeito de seus produtos
Cada venda deve ser um link para um sistema massivo de links infinitos
10- Tome vantagem da inercia do cliente
11- Entenda a regra do 80/20
20% de seus clientes serao responsaveis por 80% de seu faturamento
12- Entenda a USP de cada produto
Antes de vender cada produto pergunte "Como isto vai ser diferente dos produtos ai fora?"
Ce certifique de cada produto tem uma USP e entao venda "feito louco"
13- Cada linha de produto precisa de sua propria marca
14- Nunca perca sua vantagem de marketing
Esteja a par de todas as suas campanhas de marketing, elimine as fracas e promova as fortes
15- Entenda o segredo de Core Complex
Entender o que esta por tras do que seus clientes pensam e sentem
16- Pratique reciprocidade com seus consumidores
Dar algo de graça para seus cosumidores é a melhor forma de estabelcer um relacionamento de longo prazo e lucrativo
Dando antes de receber voce esta dizendo aos clientes que é seguro fazer negocios com voce
17- Entenda que intimidade é a chave para um cliente de valor vitalicio para seu negocio
Constantement fale com seus clientes sobre o que eles estao interessados
18- Seja confiante e entusiasmado quando voce vender
19- Não force nem suborne seus consumidores
20- Desenvolva e nutra uma cultura de marketing que enfatise 3 sentimentos
1- Prover beneficios a seu cliete tem que esta no coração de todo desenvolvimento de produto
2- Ensine a seus empregados que prover valor deve esta no coração de cada transação de venda
3- Coloque sinceridade em toda comunicação com seus clientes
Cap16 - "Mirando" o Marketing parte 2
O quanto tempo o cliente vai cotinuar comprando depende de duas coisas
Quanto de dinheiro ele tem
O quão bem ele se sentiu quando fez a compra
Não sobre o que o cliente precisa e sim sobre o que ele quer, se voce capturar que ele quer tera um relacionamento muito melhor com ele
Quando o impulso de venda é mais forte
3 fatores que estimulam o "frenesi de compra"
Ter o sentimento de que tem mais dinheiro do que precisa
Ser exposto psicologicamente a sinais efetivos de venda
O bom sentimento de comprar
A regra 80/20 de compra, para pegar todo o lucro voce tem que
1- Identificar os potenciais "gastadores" entre seus clientes
2- Fazer marketing agressivamente assim que eles fizerem a primeira compra
3- Se certificar de que seu marketing estimula os desejos psicológicos dele, não suas necessidades físicas
4- Continuar vendendo a eles até que eles saiam do "frenesi"
Importante saber como as pessoas se semtem quando compram coisas não essenciais
O bom de vender commodities é que ese esta vendendo uma necessidade, o ruim é que os clientes não serão leais a você e vão tentar pagar o minimo possível por aquilo
O bom de vender produtos "discricionarios", especialmente itens de luxo é que é relativamente fácil convencer seu cliente que seus produtos em particular sao unicos
O bom de vender produtos discricionarios, é que seus clientes nunca estarao satisfeitos com uma unica compra, pois suas compras sao estimuladas por desejo, e desejo so é satisfeito temporariamente
Uma campanha de marketing que estimule um longo e profundo desejo (como aceitação, reconhecimento, admiração e ate amor) criarão os melhores tipos de consumidores que vao comprar repetidamente
A forma mais rapida de transformar um negocio ordinário em uma maquina de fazer dinheiro é redesenhar sua campanha de marketing e vendas para focar em estimular "frenesi de vendas" entre os Top 20 da sua base de clientes
Fazer campanha para esses clientes baseado em seus desejos, nao nas suas necessidades
Não pergunte a eles diretamente, estude suas campanhas e pergunte a si mesmo "Qual é a promessa implícita aqui?"
Quando uma campanha funcionar continua usando ela, até ela se desgastar
Saiba que toda industria tem seu proprio frenesi de venda
Todo frenesi de venda tem 3 elementos
"Novo dinheiro" para gastar
Marketing efetivo que apela aos desejos corretos
A compra por si so, a estimulação de comprar o produto
Como estimular o frenesi de venda
Localizar os clientes que sao capazes de gastar muito e estimular seus desejos centrais de uma forma que eles vao comprar seus produtos para satisfazerem seus desejos
É melhor fazer promessas psicologicas sutilmente ao inves de abertamente em suas campanhas
Se voce fizer promessas indiretas, elas geralmente serao mais fortes
Compradores low-end geralmente tem frenesi de compras curtos com intervalos curtos que se iniciam quando eles recebem dinheiro e termina quando o dinheiro acaba, se voce depende de clientes assim deve descobrir quando eles recebem dinheiro e enviar campanhas assim que isso ocorra
High-end geralmente tem frenesi de compras longos, com intervalores moderados entre eles
Cap 17 - Ready Fire Aim em ação
A efetividade do Ready Fire Aim para fazer as coisas acontecerem é baseado na disposição de começar alguma coisa quando você ainda não é especialmente bom nisso
Se voce tem um objetivo pessoal, faça um plano hoje para começar a fazer o mais rapido possivel, nao se preocupe sobre ser bom ou o que as pessoas vao pensar, faça porque voce sempre quiser fazer isso. COMECE IMEDIATAMENTE.
A melhor forma de atingir esses objetivos é
Encontre um parceiro que possa cortar seu trbalho pela metade
Aloque um unico bloco de tempo para fazer trabalho
Voce ganha satisfação em fazer o projeto, não em seu resutlado
Cap18 - Uma revisao rapida de problemas, desafios e oportunidades do Estagio 2
Ideias mais importantes
Estagio 2 começa quando o crescimento que voce teve vendendo seu primeiro produto lider termina
Deixe suas pessoas chave saberem que quando as vendas caem, coisas irao mudar
Não cometa o erro de ir até Estagio 2 ate estar pronto para isto
Quando exaustar o potencial do seu primeiro produto, chame as pessoas junto a anuncie o prox maior objetivo da empresa: Se torar bom em criar, testar e anunciar varios novos produtos
A transformação entre Estagio 1 e 2 é a chance para voce se tornar um melhor e mais sofisticado líder
Aprenda a criar um plano de negocios eficiente de 4 paginas
Apresente a seus empregados a Inovação e Velocidade como as habilidades mais importantes do Estagio 2
Organiza seu negocio para lider com o desenvolvimento de produtos frontend e backend
Ensine a seu time de criação de front-end o conceito de marketing "tipping-point"
Entenda a diferença entre reinventar boas ideias e derrubar produtos de sucesso
Livre sua empresa da ideia de que ser segundo ou terceiro no mercado é ruim
Entenda como promever sessoes de brainstorm efetivas
Entenda como o cubo magico do produto funciona
Use o cubo magico do produto para estabelecer o potencial para novos tipos de produtos
Se torne um advogado da inovação
Entenda a diferença entre e "distress" e "eustress"
Para preserver momentos de genialidade durante as sessoes de desenvolvimento de produto, grave a sessao e insista na regra das 24 horas
Aprenda o periogo de ir muito longe com o desenvolvimento de um produto novo, mantenha a regra de "one step removed"
Saiba como fazer ideias ordinarias boas e idas boas excelentes
Livre-se do desejo de perfeição
Antes de lançar um novo produto responsa as seguintes questões
É uma boa ideia?
Parece ser uma boa ideia?
É economicamente viavel?
Eu suporte testa-la?
Eu tenho boas pessoas para testar isto?
Eu tenho um plano or uma estratégia de exit?
Saiba como alocar e gerenciar campeões, "workhorses" e superstars
Entenda os sinais de procrastinação
Faça da velocidade uma prioridade
Entenda como aplicar o Ready Fire Aim em qualquer objetivo na vida, pessoal ou profissional
Cap19 - Fazedo a transformação do Estagio 3
Adolescencia - de 10 a 50 milhoes
Principal problema: Seus sistemas estao tensos e os usuarios estao notando isso
Principal desafio: Tornar o caos em ordem
Principal oportunidade: Aprender como stabelecer protocolos úteis e gerenciar processos e procedimentos
A segunda maior transformação
Voce precisa criar controles mais rigidos
Talvez sera preciso contratar um executivo de fora pela primeira vez
No estagio 2 muita gente nova foi contratada e isso pode ter criado um grande gap de comunicação
É orga de rafazer a estrutura organizacional e estabelecer funções e funcionarios
Como mudar o negocio da forma correta
Executivos corporativos sao bons em resolver problemas, mas ruins em criar crescimento
Não permita que seus gestores profissionais ditem politicas para voce, peça para eles lhe ajudarem a atingir seus objetivos
Para ir de 10 milhoes para 50 milhoes voce precisa que todas as atividades operacionais estejam executando suavemente
O que voce precisa fazer
Voce deve estar gastando 80% do seu tempo com seu gerente de marketing e 20% com todos os outros
Marketing é e sempre será seu negocio principal
Voce sabe, e sempre deve saber mais de marketing do que qualquer outro
Com exceção do gerente de marketing voce nao deve encontrar com mais ninguem mais de 1 vez por semana, e esse encontro nao deve durar mais de 30 minutos
A regra de 3
Cada Gerente deve lhe dar apenas 3 números cada mês
Pedir retorios a mais e nao ler, gera uma pessima imagem
Você não deve dedicar a questões operacionais o mesmo tempo que dedica ao marketing, mas deve dar a elas o mesmo nível de respeito
Como gerenciar um negocio de 100 milhões
Mesmo desenvolvendo um Core Operacional, o marketing e desenvovimento de produtos do seu negocio deve ainda continuar trabalhando de forma empreendedora seguindo a metogologia Ready Fire Aim como principal método
Estrutura Ideal
No maximo 6 pessoas reportando ao CEO
80% do tempo dedicado a Marketing e Desenvolvimento de Produtos
A parte Operacional do negocio vai ser executada por profissionais de operação
Os "profit centers" devem reportar diretamente para o CEO e nao ao COO, de forma que o crescimento futuro nao seja impedido pelas operações
Regra geral
Separar a parte de crescimento do negocio da parte de controle
Conectar as duas partes de modo que ambas possam funcionar para suportar uma a outra com o crescimento
Para mudar seu negocio para Estagio 3 voce precisa
Mudar a si mesmo
Mudar ou contratar boas pessoas para "tocar" as operações do negócio
Cap 20 - Se tornando um lider corporativo
Para liderar o crescimento da uma empresa atraves dos estagios de crescimento, e preciso crescer a si mesmo
Para crescer um negocio alem de 10 milhoes voce precisa amar numeros e as pessoas que amam numeros
6 skills necessarias para crescer e tocar uma empresa no Estagio 3 que nao sao necessarias para comecar e crescer uma empresa pequena
Controlar de operacoes
Segredo para controlar operacoes
Estruturar as operacoes para crescimento
Contratar gerentes profissionais
Profit Centers devem ficar a cargo de "intraempreendedores"
Intraempreendedores nao se importam em serem direcionados (em forma de sugestao, nao de ordem) e eles sao relutantes em pediram demissao assim que eles veem que estao sendos razoavelmente compensados
Empreendedores nao fazem bons empregados
Gerenciar seus gerentes
Os melhores COOs tem trabalhado bem como gerentes de negocios
Para contratar voce tem que descobrir se voce tem um bom rapport com o candidato
A melhor personalidade e alguem flexibel oi suficiente para dizer sim para grandes questoes e nao para pequenas
Para crescer seu negocio entre 100 e 500 funcionarios voce tem que esrtar disposto a deixar seus gerentes tomarem decisoes gerenciais
Voce diz para seus gerentes o que voce quer concluido mas deixa eles descobrirem como fazer isso
Limite seus encontros com cara gerente para apenas uma vez por mes, ou uma vez por semana no comeco
Nunca corriga seus gerentes na frente de seu time
Critica e sempre mais efetiva quando expressada apos algo positivo, e quando isto e falado como uma questao ao inves de declaracao
Comunicar sua visao
Voce deve desenvolver uma boa habilidade de comunicacao corporativa
Uma das formas de passar sua mensagem e caminhar pelo escritorio e falar com as pessoas, mas nao e recomendado
Recomendado um maneira mais formal, enviar comunicados regulares para todos os empregados para atualiza-los das mudancas relevantes do negocio e explicar como essas mudancas refletem sua visao geral
Com seus "profit centers" voce deve se comunicar mais diretamente. Estabeleca reunioes de brainstorm regulares (semanalmente ou mensalmente) e nelas fale sobre os principios e praticas que voce vem pensando regularmente
Seu papel e ser como um Consultor Expert, fazer sugestoes, apontar os problemas e deixa-los descobrirem as respostas.
Vez ou outra envie uma nota escrita a mao para seus empregados chave, relembrando eles porque voce confia neles e conta com eles para continuar a construir seu negocio
Como construir um bom comunicado
Antes de escrever defina o que voce quer comunicar
Cada comunicado deve focar em apenas um topico
Comece cada comunidado com uma Declaracao nque identifique porque isto e importante
Mantenha os paragrafos pequenos e limite-os a uma unica ideia
Escreva sentencas concisas e claras e que expressa um unico pensamento
Termine recaptulando porque esse comunicado e importante para a empresa e como vai beneficiar aqueles que leem o mesmo
Resumo: Pense bem, escreva simples.
Networking para joint-ventures
A consideracao mais importante 'e qual o potencial da relacao de longo prazo
Quando se encontra alguem que 'e brilhante e ambicioso a pergunta 'e "Como podemos trabalhjar juntos"?
O objetivo nao 'e fazer uma acordo imediatamente lucrativo
Quanto mais parceiros felizes voce tem mais bons negocios vao chegar
Negociar acordos
Verdades sobre fazer bons acordos
Um bom acordo 'e aquele que dura
Uma vez que um acordo vai mal para uma das partes, vai mal para ambos
'E quase impossivel manter um parceiro em um acordo ruim se ele realmente nao quer ficar com isto
Palavras escritas no papel tem seu valor
O que 'e justo nao 'e um valor exato, mais um range
Situacoes mudam com o tempo, parceiros tambem.
BB (CEO da grande cia) nao tenta brigar por uma posicao. Ele vai em uma negociacao com uma boa ideia do que 'e aceitavel para ele. Ele sabe o range aceitavel para ele e se o parceiro oferecer algo dentro do range ele aceita.
Se for oferecido acima do que ele espera, BB oferece o mesmo acordo por menos e ganha a confianca e o senso de justifca de seu parceiro
Para a tecnica de BB funcionar voce precisa se preparar antes e definir qual range 'e aceitavel para voce e pegar concelho de seus empregados chave.
Ser bom em contratacao
Essa pode ser a mais importante habilidade que voce precisa desenvolver
Cap 21 - Preenchendo seu Estagio 3 com Starts e Superstars
Recrutar boas pessoas funciona da mesma forma de vender bons produtos, voce tem que descobrir os beneficios que voce pode prover, expressar esses beneficios para eles de forma convincente
Recrutar boas pessoas tem que ser sua segunda maior prioridade, so nao e maior que criar novos produtos e encontrar noas formas de vende-lo
Um bom processo de recrutamento
Pitch de vendas
Posicionamento Agressivo de Anuncio
Muita busca pessoal em eventos profissionais
Anuncio de vaga Bom vs Ruim
O ruim 'e curto, o bom 'e longo. Copys longas sao mais efetivas para atrair candidatos qualificados
O ruim fala sobre o que a empresa procura, o bom sobre o que o trabalho oferece ao candidato
O ruim mostra falta de experiencia como um fator limitante, o bom mostra isso como algo menos importante
O ruim pede por um curriculo o bom pede por uma copy (resultado do trabalho)
O esforco ideal de recrutamento
E importante ter uma boa base de candidatos entre 50 e 100 e apos analise ligar para algo entre 10 e 30
Ao ligar incentive os candidatos falarem sobre eles mesmos, mas se a conversa mudar para como ele pode ajudar a empresa, voce encontrou um vencedor
Bons empregados entendem que seu objetiovo deve ser como ele pode contribuir para o negocio e nao como o negocio pode tomnar conta dele
Levando sua busca por Super estrelas um passo a frente
Voce deve ir para muitos eventos do mercado
Exemplo de bom recrutador ia para eventos mesmo todos sabendo que era rico e poderoso, e demonstrava bastante interessado nas pessoas, essa e uma combinacao extremamente efetiva
Criando suas proprias Super Estrelas
Seu objetivo e ter apenas dois tipos de empregados
Estrelas
Super Estrelas
A caminho para criar Estrelas e Super Estrelas e contratando sua outra parte nao treinada, pessoas boas e otimas
Cuidados e Manutencao de Empregados Celestiais
Bons empregados sao felizes em aprenderem por conta propria, apenas de a eles os materiais
Bons empregados nao precisam ser motivados
Tudo que voce precisa fazer e dar eles um objetivo e sair do caminho
A fala mais importante que voce pode dar para uma super estrela 'e "Voce pode fazer qualquer coisa que quiser aqui desde que contribua para nossos objetivos~
Funcionarios muito bons sao motivados primariamente pela oportunidade de se tornarem mais do que ja sao, em segundo pelo reconhecimento
Pague seus empregados um pouco acima da media e eles nunca acharam que voce esta tomando vantagem deles
Suas Estrelas nao vao se importar com brinquedos no escritorio, porque a satisfacao deles vem do trabalho
Resumo
A melhor forma de crescer seu negocio para 100 milhoes e mais e preenche-lo bom boas e otimas pessoas a tornar os muito bons em Estrelas e Super Estrelas
A forma de criar Estrelas e Super Estrelas e criar uma mobilidade ascendente dando aos empregados o que eles querem, exercer ao maximo seus talentes fazendo algo que importa
Felicidade vem de trabalhar duro e bem em algo que voce se importa
Se voce quer que seus funcionarios trabalhem felizes voce tem que comunica-los sua visao de crescimento e servico ao consumidor, e da-los a chance de realiza-los trabalhando duro e bem em um ambiente se responsabilidade ilimitada
O segredo de colocar a pessoa certa no trabalho certo é identificar o "time-span" no momento da contracao e coloca-lo na posicao adequada (Divisoes de Strawn de Elliot Jacques)
Se voce tiver 100 pessoas trabalhando para voce, voce precisa de 92 Estrelas e 8 Super Estrelas
Encontrar boas pessoas e converte-las em Super Estrelas é a forma mais poderosa de resolver todos os seus problemas de negócio e continuar a crescer
Cap 22 - Gargalos, Burocracia e Politicas
Estabelecer sistemas e procedimentos organizacionais são necessários como base para crescimento, porem a partir do momento que sao implementados acontece uma tendência para gargalos, burocracia e política
Gargalos sao pessoas ou procedimentos que tornam as coisas lentas
Burocracia é qualquer sistema ou protocolo que existe independente do proposito principal do negocio
Politica é a dinâmica destrutiva que resulta quando pessoas prestam mais atenção no poder do que no lucro
Conformidade Legal
Quanto mais valioso for, mais proteção precisa
Se as punições forem graves você precisará se envolver pessoalmente no processo, pelo menos no inicio
Cada restrição que voce enfrenta no seu mercado, voce esta limitando sua competição direta
Voce deve olhar os obstáculos legais como oportunidades para fazer produtos e promoções mais creativas
Gargalos devem ser eliminados, nunca aceite que eles não podem ser resolvidos
Pode existir um gargalo que todos tem medo de apontar, VOCE
Saia do Caminho
Primeiro passo é avaliar como você está gastando seu tempo e se voce esta fazendo muitas atividades de controle de qualidade
Você deve ter pessoas para fazer a maior parte do trabalho por você
Se voce esta gastando mais de 1 hora por dia fazendo este tipo de trablaho você provavelmente esta gargalando o processo
Voce deve procurar alguem que consiga fazer esse trabalho melhor que voce, nao igual a voce
Outra forma de descobrir se o gargalo é você é perguntando
Pergunte a seu funcionarios de casrgo mais alto "O que eu posso delegar parar fazer nossa vida mais facil e tornar o negocio mais rapido"
Burocracia
Burocracia causa degradações incrementais em uma empresa
Comece estabelecendo e promovendo uma cultura de eficiencia
Burocratas muitas vezes sao apenas pessoas muito organizadas que se perderam de seu papel no negocio, se voce nao tira-los eles vao destrui-lo
Politica
Funcionarios políticos ficarão gratos se voce mostra-los um novo caminho
Funcionarios politicos quase nunca vao contratar pessoas que sao melhores que eles
Erradique política com liberdade
Relembre suas Super Estrelas que protejer o que eles ja fizeram é contraprodutivo, para continuar a liderar eles devem focar na proxima grande coisa que eles vao fazer.
Liberdade não significa ausência de regras e padrões, mas aplicar o comum que existe em todo livre mercado
Cap 23 - Revisão Estagio 3
Se mais de 6 pessoas estao reportando a voce voce tem um problema
Gerentes Corporativos devem ter muita liberdade, mas devem ser responsáveis por seus objetivos corporativos
Controle 3 números importantes
Contratar as pessoas certas é o trabalho mais importante de qualquer empreendedor do Estagio 3
Quando procurar gargalos na empresa, lembre de também olhar no espelho
Liberdade para empregados atravez de um gerenciamento no estilo laissez-faire é o melhor antídoto para políticas de escritório
Cap24 - Fase Adulta - A ultima grande mudaça
Papéis do empregado
Empregado
Gestor
O que voce estava fazendo como Gestor deve ser largamente eliminado quando reestruturar o negocio no Estagio 3
Voce nao deve gerenciar as tarefas dos seus gestores, apenas desafia-los a fazer seus trabalhos
Criador de Negócio
É necessário aprender a fazer comunicados persuasivos e se expressar bem em reuniões
No seu trabalho com o COO e gerentes de Profit Centers voce deve estabelecer budgets, determinar requisitos de relatorios, rever parte financeira, negociar dispiutas entre divisoes e prover incentivos para suas Estrelas e Super Estrelas
Criador de Riqueza
Você vai olhar para sua empresa como uma entidade única, um produto por si so.
Quando suas vendas decolarem e voce entrar no Estagio 2, seu Papel de Empregado deve ser eliminado
Trabalhando Fácil
Evitar trabalho duro começa identificando o que isso significa para você
Fazer algo que lhe entedia
Fazer algo que você não se importa
Trabalhar Fácil
Fazer algo que te interessa
Fazer algo que você se imoorta
Como manter seu trabalho interessante?
O que é novo e desafiante faz a vida divertida e desafiante
Você nao quer trabalhar duro, voce quer trabalhar fácil
MM ve um padrao de inicio de trabalho e tentar fazê-lo ficar fácil.
Pega uma ideia, que parece empolgante
Trabalha com alguem para ajuda-lo a lançar o negócio
Contrata empregados para assumir o trabalho dele, entao ele pode fazer algo mais interessante
Como fazer seu Estagio 4 divertido e fácil
Como CEO no Estagio 4 voce nao pode abandonar seu posto de visionario, mas esse trabalho deve ser gasto em 1 ou 2 horas por semana
O que fazer no tempo restante
Empregado
No Estagio 4 nenhum trabalho e empregado deveria estar sendo feito, mas se tem algo que você ama fazer descubra como fazer fora do fluxo de producao para nao se tornar um gargalo
Gestor
Tambem nao deveria estar fazendo nenhum trabalho de gerente, mas pode ser que ainda esteja gerenciando os Profit Centers
Selecione o seu melhor Gestor e promova-o para gerenciar os Profit Centers
Construtor de Negocios
Atuar como Construtor de Negocios em um negocio ja bem desenvolvido nao deve ser mais do que um trabalho de meio expediente
Construtor de Riqueza
Desse ser feito apenas 1 ou duas vezes ao ano e nao deve levar mais do que 2 dias.
A grande questão que voce enfrenta no Estagio 4 é se voce quer continuar empregado fulltime do seu negocio
Caso nao queira ser empregado fulltime, deve selecionar um dos seus 2 Top Empregados (pode ser o COO ou o head dos Profit Centers) e coloca-lo como CEO
Cap 25 - Atuando como o investidor principal do seu negocio
O mais importante mudança que você pode fazer no Estagio 4 é gradualmente remover sua função de CEO e usar seu tempo como Conselheiro e Principal Construtor de Riqueza
Atuando como Conselheiro
Dar horas de Consultoria a seus Profit Centers e passar os segredos com eles
Como Conselheiro voce nunca deve esperar que os executivos dos Profit Centers façam o que voce diga. A responsabilidade deles é ouvir seu conselho e tomar suas proprias decisões
O resto do seu tempo pode ser gasto como o gerente de investimentos, o Warren Buffet da empresa
Sendo o Warren Buffet da empresa
Enxerga a empresa como uma Cesta de Ativos
Construção de riqueza é sobre adicionar valor com o tempo, não tirar o valor o mais rapido que puder
O maior beneficio de desempenhar este papel é que agora tem muito mais estabilidade para as receitas e crescimento da empresa
Comprando outros negocios
Boa pratica é dizer a cada dono da empresa que voce a admira e gostaria de compra-la
Faça uma oferta assim que voce entenda o valor da empresa
Algumas questoes antes de comprar outros negocios
Compre o que voce conhece
Nao persiga lucros
Compre negocios que voce pode acrescentar algo e cresce-lo
Tenha um Plano B
Antes de comprar descubra um plano de liquidacao caso o crescimnento nao de certo.
Quais ativos voce pode vender
Oferta Publica
Nunca faça oferta publica para ter um ˜payday˜
A unica razao para oferta publica é se isto vai te dar recursos para investir no crescimento da empresa
Oferta publica para um empreendedor nao é tao divertida como ter um negocio privado
Oferta publica apenas se nao tiver mais nennhum outro meio para crescer
Porque vender sua empresa se voce pode simplesmente sair e atuar como Conselheiro de Negocios e Investimnentos
Começar e ter seu proprio negocio sempre vai ser o melhor trabalho do mundo