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ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Negociadores cooperativos
Prefieren una negociación a largo plazo
Tienden a ceder más
Les importa establecer una buena relación
No les gusta regatear
Fieles en las relaciones de negocio
Negociadores competitivos
Negocian a corto plazo
Tienden a presionar
Les importa los resultados
Les gusta regatear
No son fieles, buscan nuevos clientes
Identificación de perfiles
Países competitivos en fondo y cooperativos en forma
Aparentan ser dóciles pero son negociadores difíciles
Países competitivos en forma y cooperativos en fondo
Negociadores que parecen ser duros pero tiene un enfoque cooperativo
Países competitivos en forma y en fondo
Tienen carácter duro en su forma y fondo
Países cooperativos en forma y fondo
Tienen actitud de cooperativismo desde un inicio
ADAPTACIÓN DE ESTRATEGIA NEGOCIADORA
Competitivos
Toman la iniciativa
No valoran demasiada información
Tienden hacer varias concesiones
Buscan un vínculo personal
Se centran en una propuesta
Cooperativos
Prefieren que los otros tomen la iniciativa
Son primeros en hacer una concesión
Elevado volumen de información
Tienen dos alternativas de cierre
No mezclan la vida personal y profesional
Equipo negociador
Se complementan en conocimiento y habilidades
Deben tener claro el tema y objetivo a tratar
Buscar información de la contraparte
El número de negociadores debe ser reducido
Tener un interprete de otro idioma
Deben dirigir, sintetizar y observar
Perfil del negociador internacional
Analizar los objetivos de la contraparte
Preparar y planear la negociación
Tener claro los objetivos que se persiguen
Valorar la información que da la otra parte
Conocimiento de la materia a negociar
Ser paciente durante el proceso de negociación
Conocer el proceso de toma de decisiones de cada país
Soportar la ambigüedad e incertidumbre
Conocer la costumbres de los países que se visitan
Desarrollar relaciones con personas de otras culturas
