Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
La ciencia de la venta I, Hacer preguntas para que el cliente esté de…
La ciencia de la venta I
Porque usar ciencia para vender
Más del 50% no logran la cuota
Usan técnicas inapropiadas
Comportamientos orientados a vender
Clientes hoy accesan a internet antes de reunirse
Vendedores llegan tarde en el ciclo de compra
Clientes conocen otras opciones similares
Mercado Ha cambiado, métodos de venta NO
Entrenamientos basados en experiencia anecdótica, no en evidencia
La influencia es la base de la venta
No es la información
Es quién se lo diga
Es cómo se lo diga
"Una persona puede tener la mejor idea del mundo, si no logra convencer a nadie, no sirve"
A pesar de internet, la gente prefiere comprarle a la gente
Las ventas se deben enfocar en el proceso de compra
Conflicto con la ciencia
No se necesita ser extovertido
No saludar ¿Cómo está? Mejor; Espero que se encuentre bien esta tarde
Dos métodos para influenciar en ventas
Cuándo presentar
Si están juntos de primero
Efecto de primacia
Si hay diferencia entre los dos de segundo
Efecto desvanecimiento
Ruta periferica
Fuera del mensaje
Rapport
Confianza
Reglas para decidir rápido y ahorrar energía
Procesos inconscientes
¿Cómo viste?
¿Cómo habla?
Procesos heuristicos
1- Aversión a opción simple
1 DVD 10%
Una sola: Aversión a tomar el riesgo
1 DVD 34%, 2 DVD 32%
Alternativas; Seleccionar la mejor
Siempre ofrecer opciones
2- Efecto de diminancia de asimetria
Cuando hay opciones muy diferentes el cerebro decide
3-Sesgo de probabilidad
4. Prueba social
Al cerebro le encanta que otros lo prueben
Disminuye el riesgo
Frases "A mucha gente", "Muchos negocios en su situación"
Ruta central
Mensaje
Se debe combinar el mensaje con lo periferico
Camino para que la gente compre
¿6 Why?
1- ¿Porqué cambiar?
Base de toda la venta
Si no le damos razones de cambio el cliente no cambia
¿Porque romper el status quo?
Nos encanta mantener el status quo
¿Que debe ser cambiado?
Problemas del cliente principales razones de compra
1- Encontrar los problemas
2-Entender los problemas
¿Porque?
¿Quien se afecta?
88% piensan que el vendedor no comprende su problema
Si no entiende el problema no puede solucionarlo
Se convierten en "tambores de características"
El cerebro se aburre y se desengancha
3- Hacer que el problema duela
Si no nos duele; no hay razon de cambio
Entre más nos duela, más posible que cambiemos
¿Que costos nos genera?
2-¿Porque ahora?
A la mente le encanta procastinar
Crear sentido de urgencia
Sin que sienta presion
Reactancia:Hecharnos para atras por sentirnos presionados
Incentivo al final de la venta sirve
3-
¿Porqué una solución de nuestra industria?
¿Que gana vs otras industrias?
¿Que pierde si compra a otra industria?
Demuestra los beneficios superiores que se obtienen por comprar a tu industria
4-¿Porque tu y tu empresa?
Expertise
Primer componente para la confianza
Credibilidad
Lenguaje verbal y no verbal
Entre mas confianza mas disposición a escuchar y a actuar
Si confía en vendedor, confía en la empresa
5-¿Porque producto o servicio?
Liderazgo en costos
Diferenciación
Propuesta de valor
Difrenciales
Le debe importar a los compradores
Debe ser único
6-¿Porque pagar el precio?
Motivos básicos
Miedo de perder
Deseo de ganar
Utilidades despues de la compra
Que ganan si te compran
Que pierden si no lo hacen
DC=F(6W+EE)
Esfuerzos de ventas alineados a cómo la mente decide
La decisión se toma a través de la venta; pequeños acuerdos
Hacer preguntas para que el cliente esté de acuerdo con las 6W