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ESTILOS DE NEGOCIACIÓN-NEGOCIADORES COOPERATIVOS Y COMPETITIVOS, Saber…
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN-NEGOCIADORES COOPERATIVOS Y COMPETITIVOS
Características:
Competitivos
Objetivos: para los cooperativos priman el trato con las personas; piensan que una buena relación llevará a la consecución de objetivos.
Plazo: los cooperativos tienen una visión más a largo plazo, en el sentido de que un acuerdo puede llevar a otro.
Tensión: los cooperativos se sientes incómodos y, por tanto, para salir de la situación, tienden a ceder.
Cultura de regateo: los competitivos piensan que el acuerdo no será bueno si no se llega después de un largo proceso de regateo.
Fidelidad: para los negociadores competitivos la fidelidad no es un valor a tener en cuenta en las relaciones comerciales
Cooperativos
Objetivos: lo importante son los resultados
Plazo: los competitivos negocian con una visión a corto plazo, es decir, cada operación es distinta y se parte de cero
Tensión: en los momentos de tensión de una negociación los competitivos se sienten cómodos y tienden a presionar más
Cultura de regateo: a los cooperativos no les gusta regatear y, además, cualquier mejora ofrecida por la otra parte que no esté justificada les genera desconfianza
Fidelidad: son más fieles en sus relaciones de negocios. Al valorar el trato con las personas y tener una visión a largo plazo, prefieren mantener relaciones estables con sus clientes y proveedores.
Identificación de perfiles
Lo esencial es conocerse a uno mismo a la hora de negociar, el desarrollo de la otra parte para identificar el tipo de negociador consiste en una serie de preguntas las cuales determinan ciertos factores que lo identifican como competitivo o cooperativo.
Al final el estilo de negociación no puede ser puro ya que varia por el entorno de negociación
En esta clasificación también cabe distinguir entre el fondo y la forma: es decir lo qué realmente son (fondo) y lo que aparentan ser (forma
Con estas dos variables se pueden clasificar los
países en cuatro grupos.
Países cooperativos en el fondo y en la forma
Países competitivos en el forma y cooperativos en el fondo
Países competitivos en el fondo y cooperativos en la forma
Países competitivos en el fondo y en la forma
Adaptación de la estrategia negociadora
Información
Los negociadores cooperativos valoran la información.
Los competitivos no valoran demasiado la información.
Iniciativa
En los negociadores cooperativos es aconsejable dejarles tomar la iniciativa.
En los negociadores competitivos la estrategia debe ser la contraria: es preferible que seamos nosotros los que tomemos la iniciativa.
Concesiones
En la negociación con cooperativos es buena hacer una primera concesión
Cuando se negocia con competitivos habrá que preparar varias concesiones y
hacerlas lentamente, mejor al final que al principio de la negociación.
Relaciones profesionales/personales
Cuando de negocia con cooperativos es preferible mantener la relación en el
ámbito profesional
Por el contrario con negociadores competitivos buscar el vínculo personal es
decisivo.
Cierre de la negociación
En la negociación con competitivos es preferible centrarse en una propuesta y
realizar mejoras sobre ella.
Es la estrategia de cierre con cooperativos es bueno utilizar la doble alternativa: proponer dos formas de hacer el negocio y que sean ellos los que decidan cuál es la mejor.
EL EQUIPO NEGOCIADOR
El número de personas que componen el equipo debe ser lo más reducido posible
El equipo debe desarrollar tres funciones básicas: dirigir, sintetizar y observar
Complementariedad
Frente único
Debe conocerse el equipo negociador de la contraparte
Intérpretes
PERFIL DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL EFICAZ
Conocimiento de la materia sobre la que se negocia
Tener claros los objetivos que se persiguen
Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte
Saber preparar y planificar la negociación
Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas
Nombre: Evelyn Baquero Asignatura: Negociación Internacional II
NRC: 6910
Fecha: 04/06/2020
