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Negociadores Cooperativos y Competitivos
Cooperativos
Enfoque win-win, es decir piensan que si las dos partes ceden en las negociaciones se van a beneficiar conjuntamente.
Visión:
Largo plazo
Tensión:
Incómodos y tienden a ceder
Regateo
: No les gusta regatear y tienden a desconfiar
Fidelidad
: Prefieren mantener relaciones estables con la contraparte.
Objetivo:
Prima el trato con las personas
Competitivos
Tienen una visión de win-lose, lo que gana uno lo pierde el otro.
Tensión:
Cómodos y tienden a presionar más
Visión:
Corto plazo
Regateo:
Negociaciones en medio de un largo proceso de regateo.
Objetivo:
Enfoque en los resultados
Fidelidad:
No es un valor a tener en cuenta en las relaciones comerciales.
Identificación de perfiles
¿Somos cooperativos o competitivos?
No existen perfiles puros ya que los negociadores están influidos por muchas condicionantes a la hora de negociar.
Los negociadores competitivos elegirían la alternativa "de acuerdo" y los cooperativos la alternativa "en desacuerdo"
Son más importantes los resultados de la negociación que las relaciones con las personas que se negocian.
En una negociación busco los resultados en el corto plazo; en el largo plazo todo cambia.
¿En desacuerdo?
Los Negociadores no deben revelar sus verdaderos pensamientos, no sea que sus oponentes saquen ventaja de ello.
¿De acuerdo?
Adaptación de la estrategia negociadora
Adaptar el comportamiento propio y estrategia negociadora a lo que cabe esperar de las actitudes y comportamientos de la contraparte.
Relaciones
Cuando de negocia con cooperativos es preferible mantener la relación solo en el ámbito profesional. Por el contrario con los competitivos buscar el vínculo personal es decisivo.
Información:
El suministro de un elevado volumen de información es esencial con cooperativos. Por el contrario los competitivos no valoran demasiado la información.
Iniciativa:
Es aconsejable dejar tomar la iniciativa a los cooperativos ya que serán francos en sus planteamientos. En el caso de competitivos es preferible que seamos nosotros los que tomemos la iniciativa.
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Negociación Win-Win
Crear valor en base a diferentes prioridades e intereses.
Establecer creencias positivas sobre el futuro
Acuerdos mutuos en beneficios en concordancia al tiempo
El equipo negociador
Las características que debe tener un buen equipo negociador son las siguientes:
El número de personas que componen el equipo debe ser lo más reducido posible.
Debe conocerse el equipo negociador de la contraparte
Debe ser compacto, debe proyectar en el oponente una imagen de cohesión
El equipo debe desarrollar tres funciones básicas:
Dirigente:
lleva las riendas de la negociación, hace propuestas y realiza las concesiones,
Sintetizador:
Resumir los temas y acuerdos, aclarar cuestiones y encarrilar las conversaciones cuando el dirigente se sienta cansado.
Observador:
tiene la tarea de escuchar, registrar, captar matices y señales, que ofrezcan pistas sobre la actuación de la contraparte.
Compuesto por personas que se complementen en conocimientos, experiencia y habilidades personales.
Habrá de contratarse a un intérprete
Tipos de Negociadores por países
Existe un criterio que es bastante eficaz para identificar perfiles que es el país en el que se negocia.
Competitivos en el fondo y cooperativos en la forma
: Sus negociadores se comportan de una manera muy amable y hospitalaria pero realmente tienen un claro enfoque de win-lose.
Competitivos en la forma y cooperativos en el fondo:
Pueden parecer algo agresivos y prepotentes en las primeras negociaciones, si bien tiene un enfoque cooperativo una vez que se ha hecho el primer negocio.
Competitivos en el fondo y en la forma:
países muy competitivos y cuyos negociadores son muy duros en sus comportamientos. Se debe tener paciencia y no amedrentarse.
Cooperativos en el fondo y en la forma
: Son los países mas desarrollados del mundo y cuyos ejecutivos tienen mayor formación y están acostumbrados a trabaja en equipo.
Perfil del Negociador internacional eficaz
Analizar los objetivos de la contraparte
Saber preparar y planificar la negociación
Tener claro los objetivos que se persigue
Saber escuchar y valorar la información
Conocimiento sobre lo que se negocia
Conocer las costumbres del país que se visita.
Conocer el proceso de toma de decisiones en cada país.
Ser paciente
Soportar la ambigüedad e incertidumbre
Desarrollar relaciones con personas de otras culturas
Ejemplos
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Nombre:
Lucía Cobeña
NRC:
6910
