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Estilos de Negociación, Roberto Andrés Valdivieso, image, image, image,…

- - - - Por el contrario los cooperativos tienen una visión más a largo plazo
  - - - Los competitivos el acuerdo no será bueno si no se llega después de un largo proceso de regateo
  - - - Los negociadores competitivos la fidelidad no es un valor a tener en cuenta en las relaciones comerciales
- - - - Se pueden clasificar los países en cuatro grupos.
        
        Países competitivos en el fondo y en la forma
        
        Países muy competitivos y cuyos negociadores son muy duros (incluso agresivos) en sus comportamientos.
        
        Países competitivos en el fondo y cooperativos en la forma
        
        Es muy difícil negociar ya que sus negociadores se comportan de una manera muy amable y hospitalaria
        
        lo que lleva a pensar que buscan la cooperación cuando realmente tienen un claro enfoque de win-lose
        
        Países competitivos en el forma y cooperativos en el fondo
        
        En estos países, los negociadores pueden parecer algo agresivos y prepotentes en las primeras negociaciones
        
        si bien tiene un enfoque cooperativo una vez que se ha hecho el primer negocio.
        
        Países cooperativos en el fondo y en la forma
        
        Son los países mas desarrollados del mundo
        
        y cuyos ejecutivos tienen mayor formación y están acostumbrados a trabaja en equipo
- - - - Esta adaptación cabe realizarse en cinco aspectos:
        
        Concesiones
        
        Es buena hacer una primera concesión (poco importante) ya que sentirán la obligación de realizar ellos a su vez otra
        
        Información
        
        El suministro de un elevado volumen de información sobre la que tomar decisiones,
        
        así como un comportamiento claro y directo es esencial cuando se negocia con cooperativos.
        
        Cierre de la negociación
        
        es bueno utilizar la doble alternativa, proponer dos formas de hacer el negocio y que sean ellos los que decidan cuál es la mejor.
        
        Iniciativa
        
        Es aconsejable dejarles tomar la iniciativa ya que serán francos en sus planteamientos y pueden proponer algo que nos interese.
        
        Relaciones profesionales/personales
        
        Cuando de negocia con cooperativos es preferible mantener la relación en el ámbito profesional
- - - - El número de personas que componen el equipo debe ser lo más reducido posible
      - El equipo debe desarrollar tres funciones básicas: dirigir, sintetizar y observar
      - Complementariedad
      - Debe conocerse el equipo negociador de la contraparte
      - Frente único
      - Intérpretes