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MAANA E ZOPA - Coggle Diagram
MAANA E ZOPA
MEDIDAS RACIONAIS
MAPAN
É MAIS BAIXO VALOR ACEITÁVEL NA NEGOCIAÇÃO
GERA CONTENTAMENTO
DEFINIR O VALOR MAIS ALTO DISPOSTO A PAGAR ANTES DO IMPASSE
LIMITE DO PREÇO DE RESERVA
CONHECER AS ALTERNATIVAS
SEMPRE PESQUISAR MAIS DE UMA OPÇÃO
GERA COMPETITIVIDADE
DECISÃO TOMADA COM CLAREZA
RECEITAS
RECEITA 1
ACORDO NÃO É FECHADO
VISÃO PESSOAL
VISÃO DO OPONENTE
RECEITA 2
AVALIAR OPONENTE
IDENTIFICAR INTERESSES
IDENTIFICAR POSIÇÕES
RECEITA 3
VERDADEIRAS QUESTÕES
IMPORTÂNCIA DOS INTERESSES
PRIORIDADES
RECEITA 4
PRIORIDADES PESSOAIS
NÃO FAZER SUPOSIÇÕES
RECONHECER FALTA DE INFORMAÇÕES
OBJETIVOS
INTEGRAÇÃO
DISTRIBUIÇÃO
RECEITA 5
PRIORIDADES OPONENTE
DIMENSÃO DISTRIBUTIVA
DEFINIR SEU MAPAN
CONHECER MAPAN DO OPONENTE
USAR RACIONALIDADE
AVALIAR ÁREA DE BARGANHA
SÓ HÁ UMA QUESTÃO NEGOCIADA
RECEITA 6
ÁREA DE BARGANHA
DIMENSÃO INTEGRATIVA
POSSIBILITA MAIS ALTERNATIVAS DE LUCRO CONJUNTO
TROCAS MUTUALMENTE BENÉFICAS
ACORDOS MELHORES
RECEITA 7
POSSIBILIDADES DE TROCAS
AGIR COM RACIONALIDADE
AUMENTAR AS POSSIBILIDADES
RECEITA 8 e 9
AVALIE O SEU GRAU E DO OPONENTE DE
USAR A MITOLÓGICA TORTA FIXA
ANCORAMENTO E AJUSTE
TENDER A IRRACIONALIDADE
ESTRUTURAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO
DISPONIBILIDADE DAS INFORMAÇÕES
PRAGA DO VENCEDOR
EXCESSO DE CONFIANÇA