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ESTILOS DE NEGOCIACIÓN image, image, image, image, Alumno: Kevin…

- - - - Enfoque win-win
        
        Si las dos partes ceden en las negociaciones se van a beneficiar conjuntamente
  - - - Lo que gana
        uno lo pierde el otro.
  - - - Negocian con una visión a corto plazo,
      - Visión más a largo plazo,
      - Cada operación es distinta y se parte de cero;
      - Un acuerdo puede llevar a otro.
      - Tensión
        
        Sienten cómodos y tienden a presionar más;
        
        Sienten incómodos y, por tanto, para salir de la situación,
        tienden a ceder.
        
        Cultura de regateo
        
        No les gusta regatear
        
        Mejora ofrecida por la otra parte que no esté justificada les gene-
        ra desconfianza
        
        No será bueno si no se llega
        después de un largo proceso de regateo
        
        Su posición es «si ha hecho está
        concesión, puede hacer más»
        
        Fidelidad
        
        Son más fieles en sus relaciones de negocios.
        
        Valorar el trato con las personas y tener una visión a largo plazo
        
        Prefieren mantener relaciones estables con sus clientes y proveedores.
        
        La fidelidad no es un valor a tener en cuenta en las relaciones comerciales
        
        Continuamente buscando nuevos clientes y proveedores
        
        No tienen inconveniente en negociar simultáneamente con varias empresas el mismo tipo de acuerdo.
- - - - Países en cuatro grupos.
        
        Países competitivos en el fondo y en la forma
        
        Compuestos por países muy competitivos
        
        Negociadores son muy duros (incluso agresivos) en sus comportamientos.
        
        Países competitivos en el fondo y cooperativos en la forma
        
        Países duros en el fondo pero blandos en la forma.
        
        Es muy difícil negociar
        
        Sus negociadores se comportan de una manera muy amable y hospitalaria
        
        El consejo es desconfiar
        
        No dejarse confundir por unas actitudes que realmente no reflejan la realidad.
        
        Países competitivos en la forma y cooperativos en el fondo
        
        Tipología competitiva en la forma,
        
        Los negociadores pueden parecer algo agresivos y prepotentes en las primeras negociaciones,
        
        Cooperativa en el fondo.
        
        Buscan el rendimiento económico por encima de cualquier otra circunstancia
        
        Países cooperativos en el fondo y en la forma
        
        Países que son cooperativos tanto en el
        fondo como en la forma.
        
        Los países mas desarrollados del mundo
        
        Están acostumbrados a trabajar en equipo
        
        Actitud cooperativa desde el principio, eso sí, reforzando la idea de reciprocidad,
        
        Beneficio mutuo y largo plazo en las relaciones.
  - - - Existen países en los que los negociadores son mayoritariamente cooperativos
        
        Distinguir entre el fondo y la forma
        
        Lo que realmente son (fondo)
        
        Lo que aparentan ser (forma)
      - Otros países muestran un perfil más competitivos.
- - - - Si el numero de personas es menor menores serán los problemas
    - - Para cada tarea una persona responsable
    - - El equipo negociador debe estar compuesto por personas que se complementen en conocimientos, experiencia y habilidades personales
    - - El equipo debe ser compacto, debe proyectar en el oponente una imagen de cohesión.
    - - Conocer el perfil del equipo contrario
    - - A no ser que el equipo negociador domine la lengua en la que se desarrolla la negociación habrá de contratarse a un intérprete.
- - - - doble conocimiento: técnico y comercial.
    - - Realizar una lista con nuestros objetivos