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Negociaçao: conceitos e aplicaçoes praticas - Dante Martinelli
Identificação das variáveis do processo de negociação
Poder
Capacidade de provocar os resultados que desejam
Capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas
Tarefas a serem dominadas pelo negociador:
reconhecer a discrepância do poder
modificar os desequilibrios do poder
reconhecer o risco pelo uso do poder
evitar o uso de argumentos baseados no poder
evitar manipulação
usar ferramentas lógicas
Tipos de poder:
Poderes pessoais e circunstanciais:
Concorrência
Legitimidade
Riscos
Compromisso
Especialização
Conhecer necessidades
Investimento
Recompensa e punição
Identificação
Moralidade
Precedente
Persistência
Capacidade persuasiva
Atitude
Tempo
O tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando o modo como ele afeta o processo. O tempo deve ser ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos. O mesmo é limitado, por tanto , pode ser controlado.
Informação
Poder de conhecer as necessidades próprias e alheias
As informações recebidas pelos negociadores podem lhes fornecer grande poder para lidar com a situação, e a disponibilidade de tempo também pode ser outra importante fonte de poder.