Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Pensando Sobre a Negociação - Coggle Diagram
Pensando Sobre a Negociação
Processo Racional da Negociação:
Primeiro:
o administrador deve avaliar as alternativas de cada um dois lados a fazer um acordo negociado, seus interesses e suas prioridades.
Segundo:
um administrador deve compreender os componentes integrativos e distributivos de uma negociação para ser capaz de ampliar o conjunto de recursos disponíveis para poder aumentar sua fatia.
Antes de iniciar qualquer negociação importante, devem-se considerar as potenciais conseqüências de não ser possível chegar a um acordo. É necessário determinar sua
Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado (MAPAN).
Ao considerar as circunstâncias e prováveis alternativas para um acordo, é possível obter muita informação sobre o quanto negociarão antes de abandonar a mesa de negociação.
Preço de reserva:
é o ponto no qual se está indiferente a se a negociação chega a um acordo ou termina em um impasse. Este ponto está muito relacionado a sua MAPAN
"
O objetivo de negociar não é chegar a qualquer acordo, mas chegar a um acordo melhor para você do que seria possível conseguir sem fechar um acordo.
"
Infelizmente, pode ser difícil avaliar as alternativas do outro negociador. Apesar disso, os administradores deveriam sempre estar cientes de sua própria
MAPAN
e fazer a melhor estimativa possível das
MAPANs
de seus oponentes.
A análise completa de uma negociação inclui identificar os interesses de todos os negociadores envolvidos.
Interesse é aquilo que cada lado realmente deseja, mesmo se não for declarado publicamente.
As alternativas, os interesses e a importância relativa
são os principais fundamentos para a análise dos aspectos distributivos e integrativos de uma negociação.
Às vezes, uma avaliação mais cuidadosa das preferências ou interesses relativos de cada lado pode produzir mais lucro conjunto do que poderia um simples acordo distributivo. Essa é a base da
negociação integrativa.
Estratégias de Negociação
1: Avalie o que fará se não fechar um acordo com seu oponente atual.
2: Avaliar o que seu oponente atual fará se não fechar um acordo com você.
3: Avalie as verdadeiras questões da negociação.
4: Avalie quão importante cada questão é para você.
5: Avalie a importância de cada questão para seu oponente.
6: Avalie a área de barganha.
7: Avalie onde há possibilidade de trocas.
8: Avalie o grau em que você pode ser afetado
9: Avalie o grau em que seu oponente pode ser afetado