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Variáveis Básicas da Negociação - Coggle Diagram
Variáveis Básicas da Negociação
A variável
"poder"
está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação.
Mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação
Formas de Manifestação de Poder
É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos.
É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos.
É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral,o que talvez não fizessem na ausência dessa influência.
Tarefas que devem ser exercidas para a manifestação do poder.
Reconhecer a discrepância do poder.
Modificar os desequilíbrios do poder
Reconhecer o risco pelo uso do poder.
Evitar o uso de argumentos baseados no poder.
Evitar a manipulação.
Usar ferramentas lógicas.
Tipos de poder:
Poderes Pessoais:
da moralidade
da atitude
da persistencia
da capacidade persuasiva
Poderes Circunstanciais
do especialista
de investimento
da posição
da legitimidade
da concorrencia
do precedente
dos riscos
do compromisso
Todos
negociam
com relação aos mesmos valores: alimentação, habitação, segurança, saúde, conhecimento, conforto, lazer, poder, ocupação de trabalho, preços, qualidade dos produtos, resultados empresariais etc.
O
tempo
deve ser ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos, além de permitir que se conclua que é ilimitado, mas que pode, entretanto, ser controlado
O tempo pode favorecer tanto um lado quanto o outro, dependendo das circunstâncias.
O tempo, uma vez perdido, nunca mais poderá ser recuperado
No processo de negociação, a
informação
é a questão central, pois pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas
A troca de informações serve como razão para cada lado modificar sua posição, se necessário, e, eventualmente, aceitar um acordo.
Sabemos então, que a informação pode mudar o rumo de uma negociação, e o tempo que se leva para essa busca por informações pode favorecer ou não a qualidade das informações obtidas