O negociador cognitivo, por outro lado, adota atitude diferente, sendo capaz de se colocar fora do contexto da situação conflituosa e analisar o diálogo, com a isenção de um estranho. Tem consciência de que, ao se deixar levar pelas emoções, muito provavelmente deixará de focalizar o problema real para concentrar os seus esforços em vencer a discussão. Obtido esse controle, define o que deseja alcançar não só para si, mas também para a outra parte, bem como para o fortalecimento das relações sociais. Adota, então, os princípios e O comportamento adequados para atingir os seus objetivos.