Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Método Harvard de Negociación como Negociar con Inteligencia, ., José…
Método Harvard de Negociación como Negociar con Inteligencia
Estilos de Negociación
Negociación por Posiciones
Negociación por principios o por intereses o por méritos
a)
Los negociadores asumen una posición acerca de alguno de los asuntos en discusión
b)
Defienden con intensidad y fervor crecientes para defender sus posiciones
c)
Los negociadores atacan a la contraparte
d)
Existe una lucha de ideas y una lucha personal
e)
El interés primordial derrotar al otro salvar el Ego y No perder
Negociación Suave y Dura
LINEA DURA
: Se requiere ver al otro como adversario
LINEA SUAVE
: Se requiere ver al otro como un amigo y por quien el negociador estaría dispuesto a sacrificarse si esto fuera preciso
Las concesiones
: el negociador duro siempre esta demandado concesiones, mientras que el suave las estará dando.
La meta:
de la buena negociación es un acuerdo sabio o sensato, no solo un acuerdo
Los participantes
: los participantes deben verse como cooperadores en unas áreas y competidores en otras
Las relaciones:
son algo muy importante en la negociación y deben ser tratadas con importancia estratégica, pero no son objeto de compra ni de venta. El problema es que cuando se dan compradores y vendedores y una relación, el mercado se establece en forma fácil, aun cuando no es eficiente.
Con el problema y con la gente:
El negociador duro es duro con el problema que quiere resolver y también con las personas. Lo que hace con el problema esta bien, pero no lo que hace con las personas. No conviene dañar u ofender las personas cuando el objetivo claro es arreglar los problemas. El negociador suave asume una posición contraria, pero también imperfecta. Es suave con el problema y con las personas. Es importante ser suave con las personas, pero es muy poco inteligente ser suave con el problema
Con los otros:
La confianza es una variable vital y estratégica en la negociación. El suave confía por principio en el otro, mientras que el duro, también por principio desconfía del otro.
Las posiciones:
Los negociadores duros asumen unas posiciones y de ahí no se mueven. Son bastante obstinados y siempre serán rígidos en sus posiciones en su posición. El suave es supremamente flexible en sus posiciones. Todo es coherente con la actitud frente a las demandas
Avance:
Cuando las negociaciones se estancan, los negociadores duros incrementan sus demandas o hacen amenazas. Los suaves generalmente para poder avanzar en la negociación deciden hacer concesiones u ofertas.
Los limites:
Son una información confidencia, que los duros reconocen como tal y por esto tratan de esconderla. Dan información de falsos limites con el animo de hacer cambiar la posición del otro. Los suaves en cambio no le dan importancia que tienen los limites y por esto los muestran con bastante facilidad, incluso sin que el otro los pida
Unilateralidad:
Cuando hay que tomar determinaciones unilaterales, el negociador suave acepta las perdidas, el solo, mientras que el duro demanda las ganancias. El suave se sacrifica y el duro espera como algo obvio, que las ganancias sean de el
Insistencia:
Los negociadores duros insisten en sus posiciones y sevuelven tercos frente a estas. Los suaves en cambio insisten en lograr el acuerdo y llegan incluso a rogar por esto.Los negociadores por interes insisten en que se usen criterios objetivos que determinen la justicia de la negociacion
Lucha de voluntades:
Los suaves son alérgicos a los conflictos y por eso evitan las luchas de voluntades mientras que los duros las promueven , pues reconocen que la incomodidad que el conflicto produce en otros e su mejor pasaporte a un acuerdo favorable.
La presión:
Las personas duras fomentan el conflicto, mientras que las suaves lo evitan. Los duros aplican la presión suave y este cede ante ella.
Aproximación general:
Esto seria similar a los estilos de administración por actividad (medios) o administración por objetivos (metas).
El aspecto del valor: se busca que haya una creación de situaciones o entidades que puedan tener la capacidad de brindar mas satisfacción en la negociación
Negociación Distributiva:
en donde lo que importa es la repartición del valor entre las partes. Negociación Integrativa, se preocupa por crear mas valor para que se pueda repartir mas cantidad posterior
Negociación Inteligente
Se basa en recomendaciones pragmáticas
a)
La negociación se hace con quienes tenemos una relación de interdependencia
b)
La negociación es realmente un proceso en el cual se trata de influir en el otro.
c)
Queremos que el otro tome una decisión especifica como nos conviene.
d)
Debemos analizarlas situaciones que ayudan a que otro tome tal decisión, así como las que la obstaculizan
e)
Debemos tener en mente la ganancia mutua y a largo plazo
Alternativas
Una alternativa es una posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se esta planeando realizar en la mesa de negociación
El acuerdo alternativo sirve como un nivel de comparación de la calidad del acuerdo de la mesa
Las alternativas son un resultado de la información del acuerdo que se esta realizando
Si se tiene mas alternativas se tendrá generalmente mas poder de negociación
MAAN:
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
Visión General de las Bases del Método
Los cuatro fundamentos o elementos
Las personas
Separe a las personas del problema
Los intereses
Concéntrese en los intereses y no en las posiciones
Las opciones
Invente opciones de mutuo beneficio
Los criterios
Insista en usar criterios objetivos
Mientras mas nos concentramos en las posiciones mas olvidamos los intereses
:warning:
-Producir un acuerdo sabio - Ser eficientes
-Mantener la calidad de la relación entre las partes -
FISHER
Intereses
La fase e exploración de intereses es quizá la fase mas importante de una negociación
Opciones
Se generan opciones de a cuerdo en las cuales se encuentre un beneficio mutuo para las partes
Criterios (Legitimidad)
Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos utilizados en la negociación deben pasar por un análisis que determine si son legitimas o no.
Compromiso
Después que las opciones sean estudiadas y evaluadas, las que sean aceptadas por contribuir al beneficio mutuo de las partes, pasaran a formar parte del acuerdo, debe de crearse un compromiso sobre el acuerdo de tal forma que sea visible y se cumpla
Comunicación
No basta con creer que nos comunicamos bien ; es necesario verificar la real calidad de la comunicación
Relacion
El negociador entones tiene que ser consciente de esto y debe tener como objetivo mixto el lograr en forma exitosa los asuntos, pero también mantener una buena relacion con las otras partes negociadoras manteniendo una visión a largo plazo
Las modificaciones
Historia
Antes de llegar a cualquier negociación importancia es recomendable conseguir la información suficiente acerca del otro negociador
Definición del problema
antes de solucionar un problema es preciso saber con claridad que es lo que se va a resolver
Creación de Clima
Esta fase ayudara a facilitar la fase de exploración de intereses
Verifiacion
En algunas partes lo que se acuerde en una mesa de negociación con toda seguridad se cumplirá.
Relacion- Comunicación
Si se pretende cuidar la relacion es preciso desarrollar una eficiente comunicación
Detalle del Método
Separe a las personas del problema
Tenga en cuenta que los negociadores son personas
Bitácora del negociador
No sacrifique la relacion por el problema ni tampoco sacrifique el problema por la relacion
Visualice las circunstancias requeridas para que a pesar de que el otro piense diferente a usted tenga sentido el pensamiento de este
Los negociadores están interesados en la sustancia y en la relacion
No confunda la relacion con el problema
Enfoque en los intereses y no en las posiciones
Los intereses definen el problema:
No caiga en la trampa de pensar que el problema son las posiciones
Recuerde que existen tanto intereses compatible como conflictivos
Tenga como meta la identificación de interes
Dese cuenta que cada lado tiene múltiples intereses
Primero exprese el problema y después su solución
Mire hacia adelante y no hacia atras
Sea concreto y flexible
Sea duro con el problema y suave con las personas
No haga juicios prematuros
No busque la única respuesta correcta
No asuma que el pastel es fijo
7 more items...
Proponga sesión creativa con el otro negociador
Reconozca los intereses de ellos como parte del problema
Haga explícitos y vivos sus intereses
Haga una lista de los intereses de ellos y los suyos
Considere las escalas jerárquicas de intereses
Bitácora del negociador
Los negociadores están interesados en la sustancia y en la relacion
Dese cuenta de que cada lado tiene múltiples intereses
.
José Ignacio Tobón L