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営業基礎研修 - Coggle Diagram
営業基礎研修
商談
3.聴く
情報から仮説を立てるため
購入する理由は3つほど必要
反復
心情理解
最後はアピールポイントを教えていただく
2.冒頭（商談開始15秒）
アイスブレイクして信頼、ラポールを築く
相手が主役かつ楽しい話、相手を褒める、会社を褒める
用件とゴールを伝える：相手への配慮
4.セールストーク（立てた仮説に基づいて）
お客様を主語にしてメリットを伝える
ストーリー
弱点から説明
5.クロージング
勇気を持つ、焦らない
内容、価格、条件を伝えて「買ってください」という意思を
1.目的・ストーリー
全体で30分以内：時間はコスト、効率を上げる
お客様に「認知してもらう」
「買いたい」と思ったときに思い出してもらえるか
認知と発注・成約はタイムラグがある
アプローチをやめてはいけない
認知度グラフをあげていく
成約までのステップ
1.自社を認知してもらう
2.組織と自分の名前を認知してもらう
3.自分の名前を呼んでもらえるようになる
営業準備
1.資料の準備
１回目：標準的
２回目：カスタマイズ（前回の資料も持っていく）
もし成約が取れた時のためにクロスセル資料も準備
2.プレゼンの準備
アピールポイントを確認（1分間200文字で話す場合を考えておく）
必ず宿題をもらう
アポなし訪問≠飛び込み訪問
会ったことある人認知度UP
在席じゃなくても名刺、資料を渡すだけでも
訪問を充実させる
相手＝部署・権限
商品に適した相手、決裁権を持っているか
タイミング
季節・カレンダー
耐用年数・購入周期
ビジネスマナー
第一印象
表情・態度
身だしなみ
あいさつ