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Proceso de la negociación internacional, El comportamiento del negociador…
Proceso de la negociación internacional
1. Toma de contacto
Conseguir una entrevista con personas con poder de decisión dentro de esa empresa
Facilidad para identificar las empresas
Depende del nivel de desarrollo de cada país
Identificar la empresa y las personas con las que se va a negociar
Aspectos culturales y la importancia de las relaciones sociales
Marcan la pauta de cómo tomar contacto
2. La preparación
Planificación estrátegica
Tipos de negociación a usar
Estrategias y tácticas
Argumentos para defender la posición
Delimitación y agrupación de objetivos
Objetivos P - Se pretende conseguir: Reducir los "G" y dejar los más importantes
Objetivos T: Tener que conseguir: Los que como mínimo hay que alcanzar
Objetivos G - Gustaría Alcanzar: Posición Óptima y más favorable
Lista GPT
Análisis de la capacidad negociadora
Poder negociador:
Se consolida a través del tiempo
Disponibilidad de información:
Precisa y transparente
Experiencia:
Arma más eficaz
Habilidad negociadora:
Aprovechar al máximo sus características personales
Oferta comercial:
Completa y atractiva
Información previa
Información exacta incrementa el poder de negociación
Sobre
Mercado
Competencia de la contraparte
Empresa con la que se negocie
Oficinas comerciales
Consultoras especializadas
Internet
Bancos
Contactos personales
País
Agenda lista de asuntos a tratar
Temas principales y colaterales
Temas de interés para ambas partes
Delimitar la temática a tratar
La base del éxito reside en la fase previa al proceso interactivo entre las partes
Generar un acercamiento entre las posiciones iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final
FASES
Conclusión
Toma de contacto
Desarrollo de la negociación
Preparación
El comportamiento del negociador varía a lo largo del proceso
Intercambio
Pensar con claridad y rapidez, seguridad en sí mismo
Compresión de los intereses ajenos
Ser observador y paciente
Autocontrol de emociones, habilidad de persuasión
Encuentro
Apariencia agradable y digna
Ser puntual, amable y respetuoso
Evitar expresiones negativas
Dejar claro el rango jerárquico de los negociadores
Discusión y propuestas
Pedir aclaraciones y ponerse en el lugar del otro
Preguntas positivas y respuestas constructivas
Mantenerse serenos y evitar acusaciones
Saber escuchar y ser claro al intervenir
¿Por qué los negociadores deberían estar en las redes sociales?
Incrementan los niveles de confianza mutua y el perdón de los usuarios en las negociaciones
Lazos débiles: Aumentan el éxito de recopilar información
Lazos fuertes: Vínculos sociales facilitan las negociaciones
P
A
U
T
A
S
Dawmar Antonella Álvarez Negociación Internacional II NRC: 6910
