LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN

■ Interdependencia mediatizada por relaciones de poder.

  1. Surgimiento del conflicto

Fases de la negociación

  1. La formulación de la agenda de negociación.

Tipos de negociación

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Características de la negociación

■ Motivación verdadera para llegar a un
acuerdo.

■ Intereses comunes y percepción de objetivos incompatibles.

■ Existen partes afectadas con motivos
contradictorios.

Existen dos procesos de negociación según en el Manual de conciliación escrito
por Iván Ormachea Choque

  1. El proceso cíclico implica el intercambio repetitivo de Información entre las partes, su
    evaluación y los ajustes de expectativas y preferencias
  1. El proceso de desarrollo consiste en una serie de fases que se superponen, cada una con
    un énfasis y tipo de interacción particular.
  1. Implementación del acuerdo.
  1. El acuerdo final.
  1. Discusión de asuntos enfatizando la discrepancia.
  1. Discusión preliminar al acuerdo final.
  1. Confirmación del acuerdo.
  1. Búsqueda de la negociación.
  1. Discusión de asuntos con énfasis en la disminución de la incompatibilidad.

■ Usa mucho la persuasión, la confrontación y la amenaza.

■ No es permeable a la discusión de cuestiones de fondo

■ Empieza con exigencias altas y concede
lentamente.

Negociación basada en posiciones

Negociación basada en intereses

■ Está orientado hacia objetivos cuantitativos y competitivos (ganar más que el
otro).

■ beneficios dentro de los límites del actual conflicto

■ Su interés por la relación es instrumental.

El negociador

■ Cuida la relación.

■ Trata de maximizar los beneficios incluyendo cualquier recurso que tengan las
partes.

■ Se focaliza en los intereses comunes de
las partes.

■ Está orientado hacia objetivos cuantitativos: un acuerdo justo, sabio y durable
eficientemente negociado

■ Trata de entender las razones tan obviamente como sea posible.

■ Es permeable a la discusión de cuestiones de fondo.

■ Usa técnicas de debate no confrontaciones (e. g. la pregunta).