LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN
■ Interdependencia mediatizada por relaciones de poder.
- Surgimiento del conflicto
Fases de la negociación
- La formulación de la agenda de negociación.
Tipos de negociación
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Características de la negociación
■ Motivación verdadera para llegar a un
acuerdo.
■ Intereses comunes y percepción de objetivos incompatibles.
■ Existen partes afectadas con motivos
contradictorios.
Existen dos procesos de negociación según en el Manual de conciliación escrito
por Iván Ormachea Choque
- El proceso cíclico implica el intercambio repetitivo de Información entre las partes, su
evaluación y los ajustes de expectativas y preferencias
- El proceso de desarrollo consiste en una serie de fases que se superponen, cada una con
un énfasis y tipo de interacción particular.
- Implementación del acuerdo.
- El acuerdo final.
- Discusión de asuntos enfatizando la discrepancia.
- Discusión preliminar al acuerdo final.
- Confirmación del acuerdo.
- Búsqueda de la negociación.
- Discusión de asuntos con énfasis en la disminución de la incompatibilidad.
■ Usa mucho la persuasión, la confrontación y la amenaza.
■ No es permeable a la discusión de cuestiones de fondo
■ Empieza con exigencias altas y concede
lentamente.
Negociación basada en posiciones
Negociación basada en intereses
■ Está orientado hacia objetivos cuantitativos y competitivos (ganar más que el
otro).
■ beneficios dentro de los límites del actual conflicto
■ Su interés por la relación es instrumental.
El negociador
■ Cuida la relación.
■ Trata de maximizar los beneficios incluyendo cualquier recurso que tengan las
partes.
■ Se focaliza en los intereses comunes de
las partes.
■ Está orientado hacia objetivos cuantitativos: un acuerdo justo, sabio y durable
eficientemente negociado
■ Trata de entender las razones tan obviamente como sea posible.
■ Es permeable a la discusión de cuestiones de fondo.
■ Usa técnicas de debate no confrontaciones (e. g. la pregunta).