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Proceso de Negociación Internacional, ¿Porqué los negociadores deberían…
Proceso de Negociación Internacional
Provocar un acercamiento entre las posiciones iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final.
El negociador debe ser consciente de la fase en la que se encuentran las conversaciones del proceso de negociación.
Se desarrolla a lo largo de una serie de fases
1. Toma de contacto
2. Preparación
3. Desarrollo de la negociación
4. Conclusión
Comportamiento
El comportamiento del negociador varía a lo largo del proceso.
Encuentro
Ser puntual y amable
Apariencia personal agradable
Respeto hacia las costumbres y valores de la contraparte
Evitar expresiones negativas o dubitativas
Intercambio
Auto control de las emociones
Paciencia y perseverancia
Habilidad de persuadir
Observar reacciones, señales y lenguaje no verbal
Discusión y propuestas
Realizar respuestas constructivas
Sabes escuchar
Claridad en las exposiciones
Hacer preguntas positivas
1. Toma de contacto
Identificar a la empresa con la que se va a negociar
Reconocer a la/s persona/s a las que se va a realizar la propuesta
Norteamérica
No son imprescindible las relaciones sociales
La fase de toma de contacto es rápida
Se puede efectuar el primer contacto en frío
Conseguir una entrevista
América Latina
El poder empresarial suele estar en grupos familiares.
Desarrollar contactos con personas influyentes que ayuden en la toma de contacto.
Países Árabes
Importancia de la unidad familiar en las relaciones sociales.
Las decisiones están centralizadas en el jefe de la unidad familiar.
La cortesía y la hospitalidad son esenciales.
Europa Mediterránea
Reconocer quien toma las decisiones
Las autoridades públicas intervienen a menudo en las negociaciones
Es aconsejable introducirse con alguien de representatividad
China
La mayoría de negociaciones se realizan con funcionarios de empresas públicas
Se requieren contactos personales para la introducción con la contraparte
No asumir que todos los chinos tienen buenos contactos
Europa del Norte y del Centro
Gran importancia de status social
Utilizar vias de introdocción
Es necesario dedicar esfuerzo y tiempo en esta etapa.
Japón
Es muy difícil que un extranjero sea admitido por esta cultura.
Esta etapa requiere esfuerzo y tiempo.
Se requiere una persona que sirva de introductor.
2. La preparación
Se constituye como la base previa prioritaria del proceso de negociación
2.1 La agenda lista de asuntos a tratar
Delimitar los temas principales y colaterales que se van a tratar
Se debe incluir los asuntos de interés propio y los de la contraparte
2.2 Información previa
Información sobre el país de la negociación, el mercado y la competencia de la contraparte.
Internet
Oficinas comerciales y cámaras de comercio
Consultoras especializadas y bancos
Contactos personales
2.3 Delimitación y agrupación de objetivos
Modelo GPT
Gustaría alcanzar:
Los más favorables y coinciden con la PO del margen de negociación.
Pretendemos conseguir:
Reducen y limitan los objetivos G menos importantes
Tenemos que conseguir:
Coincide con la Posición de Ruptura del margen de maniobra de negociación.
2.4 Análisis de la capacidad negociadora
Experiencia
Arma eficaz para cualquier negociación
Poder negociador
Influencia psicológica
Superioridad
Preparación
Posición de las partes
Disponibilidad de información
La accesibilidad, precisión y transparencia de la información depende del grado de desarrollo del país.
Habilidad negociadora
Manejar características personales como: empatía, intuición, paciencia, saber escuchar, etc
Oferta comercial
El poder negociador será mayor cuanto más atractiva sea la oferta y propuestas.
2.5 Planificación Estratégica
Anticipar las formas de negociar que se van a utilizar, las estrategias.
Tácticas y argumentos empleados para defender nuestras posiciones.
¿Porqué los negociadores deberían estar en las redes sociales?
Aumenta la confianza y la compasión en las negociaciones
Confianza instrumental
Confianza calculada que viene con el conocimiento de que será posible recompensar o castigar a la otra parte.
Lazos sociales
Motivan a las personas a proteger su reputación como un socio confiable, que vale la pena en el largo plazo.
Objetivo
Proceso
Fuentes
Nombre
: Lucía Cobeña
NRC:
6910
