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Técnicas de venta de comunicación comercial 2da parte - Coggle Diagram
Técnicas de venta de comunicación comercial
2da parte
Criterios de segmentación
El mercado de consumo corporativo
Segmentación de empresas y organizaciones
El mercado de consumo final
Segmentación de consumidores finales
Desventajas y ventajas de la segmentación de mercados
Ventajas
Tener una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende
Centralizar el mercado hacia un área específica
Proporcionar un mejor servicio
Conseguir una imagen adecuada, exclusividad y categoría
Facilitar la publicidad reduciendo los costes
Lograr una buena distribución
Obtener mayores ventas
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Desventajas
Disminución de las potencialidades de venta del producto
El producto puede colocar en el lugar y momento inadecuado
La segmentación no puede estar bien plateada y dejar fuera a muchas clientes
No determinar las características de un mercado
Perder oportunidad de mercado
No utilizar las estrategias adecuadas de mercado
Bases para segmentación los mercados
2 estrategias concentrada
La empresa solo atiende a unos pocos segmentos del mercado, y con ellos se concentra su esfuerzo ventaja alta participación en el mercado
1 estrategia indiferencia
La empresa no considera las diferencias entre los distintos segmentos de mercado y utilizar la misma estrategia para todos la ventaja reducido de costos
3 estrategias diferenciada
La empresa ofrece a cada segmento los productos que necesita y el marketing mix adecuado ventaja incremento de las ventas mayor participación y fidelidad de la clientela
Estrategias
Analizadoa los segmentos del mercado y la empresa ya conoce sus grupos objetivos aplicar las estrategias para penetrar o consolidar el mercado como:
Necesidades internas
Necesidad de independencia
Necesidad de símbolos:
Permite expresar lo complejo
De una forma visible y
Concreta
Necesidad de categorismo: de una organización la información y nuestras experiencias de un modo significativo
Necesidad de consistencia:
Coherencia entre los elementos constituidos de la propia persona
Necesitas de atribuir una causa: no
Nos basta los hechos necesitamos comprender por qué son como son
Necesidad de novedad:
Puede llegarle a consumidor a pagar con gusto el precio que supone la renovación
Teoría de factores de
Herzberg
1 Factores higiénicos
Son las condiciones
Que rodean al
Individuo
Cuando trabaja
Implica las
Condiciones
Físicas y
Ambientales
2 Factores motivacionales
Tiene que ver
Con el contenido
Del cargo
Las tareas
Y los deberes
Aumento de
Productividad
Pirámide de Maslow
Motivaciónes
Psicológicas del
Consumidor
Necesidades
Fisiológicas
Necesidades
Seguridad
Necesidades
Sociales
Necesidades
De
Reconocimiento
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Tipología basada en personalidad
Del vendedor
Soberbia
Anpatia
Pesimismo
Egoísmo
Tipología basada en la personalidad
Del cliente
Empresiva (sociable)
Impulsivo (director) venta normal
Anaitico (reflexivo)
Venta difícil
Amistoso
(Relacionado)
Es la venta mas
Fácil
Otra clasificación sobre tipos
De clientes
El cliente lento se muestra como indeciso
El cliente manipulador
El cliente silencioso se.muestra
Indiferente
El cliente obstinado
El cliente pesimista
El cliente escéptico
El cliente impulsivo
El cliente metódico
El cliente desconfiado
El cliente discutidor