Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
La ciencia de la venta III, "Amamos las historias", "…
La ciencia de la venta III
Creación de valor
Cerebro relaciona Costo/beneficio
Valor es definido por el cliente
¿Cómo demostrar valor?
Enfoque tradicional caracteristiva-Beneficio no funciona
Reemplazado por enfoque centrado en el cliente
Declaración primaria de motivos de compra
1-Identifique cómo su prod/serv satisface motivos primarios
2- Recuerde al cliente sus motivos primarios
3- Link entre lo que la cia ofrece y los motivos primarios del cliente
Principio de reciprocidad
Te gusta reparar cuando te dan
Ofrecer algo antes de la compra
Utilizar etiquetas
Etiqueta de expectativas
Cuando el cliente está indeciso entre dos opciones
Etiqueta Positiva
Reconocer algo y pedir algo
Manejo de objeciones
1-Identificarla rápidamente
2-Reconocer el estado emocional del cliente
Normalmente emoción negativa
Responder y Resaltar beneficios genera optimismo
Proceso para manejar objeciones
1-Utilice afirmaciones SUAVES
sin confrontar
Calmar la amigdala
"entiendo", "Noto que"
2-Aislar la objeción
Asegurarse si es la única o hay otras
"aparte de... hay.." ¿Si precio no fuera una preocupación se decidiría"?
3-Identificar raiz
´¿Cual de los 6 porques?
¿Preguntar cual?
4-Responder la objeción
Respuestas
Nueva evidencia
Historia de éxito de un tercero
5-Llegue a un acuerdo
Resuelta la objeción
Pregunte por el acuerdo
Lograr el compromiso
Lograr pequeños acuerdos
Luego gran decisión
Acuerdos sobre los ¿6 porques?
Se guía el cliente al acuerdo
Los clientes deciden ser consistente con acuerdos que han hecho públicos
Implicar a los clientes en la solución
Involucrar imaginación del cliente
Confirmar el valor de obtener la solución
Lograr que el cliente acepte el valor
Estrategias de presentación persuasivas
1-Menos es mas
Cerebro retiene poca info
Maximo 7 datos
2-Anclas
3-Neuronas espejo
Posturas
Gestos
Palabras
Velocidad al hablar
4-Utilizar Imágenes
Cerebro piensa en imagenes
5-Usar historias
"Paradigma narrativo"
Cerebro organiza la info con historias
Conflictos, desenlaces, inicio, final
Mente del cliente construte historia
Usted
Su empresa
Su producto
Historias generan emociones
Números NO
63% recordaban historia
Solo 6% cifras
Historias generan
Dopamina-Memoria
La imaginación del speaker la usa el oyente
Metodo
1- Remueva detalles innecesarios
Distraen la mente a la escencia
2- Historias de temas comunes al oyente
Facilita creación de imagen mental
Tener varias historias de casos reales similares a situación del cliente
Historias propias o de colegas
3-Iniciar con una introducción convincente
Cerebro juzga si es interesante o nó
busca que el cerebro del cliente piesne: "Sigame contando"
Tres formas
1- Haga mención del cliente
"Usted me recuerda a uno de mis clientes"
"El dijo lo mismo que usted"
2-Abra con una frase provocativa
3-Ilustre cómo el prod solución el problema de un cliente
4- Ponga a hablar el "personaje"
Diálogo entre personajes genera mas cercanía
5-Saque una conclusión
halgo EXPLOSIVO
6-Transmita el punto singular de la historia
¿Que queieres que el cliente piense distinto?
Método
1.Problema del cliente antes de comprar
2-Cómo se decidieron por su solucion
3-Resultados que han obtenido
"Amamos las historias"
"Cliente compra por la historia que se cuenta"