ELEMENTOS CLAVES EN LA PREPARACIÓN

Aspectos de una buena preparación (naturaleza de la negociación)

Elementos claves

Mínimo dos partes

Conflicto de intereses

Actividad voluntaria

Manejo entidades tangibles e intangibles

Proceso de dar y recibir

Tangibles

Intangibles

Precio

Tasas de interés

Contrato

Orden psicológico

Desempeño

Aspectos personales

a) Manejo de los elementos esenciales

Intereses

Pertenecientes período del pasado

Originadas relaciones presentes

A futuro

Elementos de la negociación

Actitud Unipersonal - Negociación

Necesidades a satisfacer

Relaciones a modificar

Proceso de comunicación

Lenguaje no verbal (Señas)

Actitudes

Predisposición (comenzar/continuar)

Aspectos

Escuchar

Implementar mejoras

Ejemplo

Lee Iacocca (Chrysler)

Gestos

Indicativo grado atención propuesta

Disposición espacial

Marco geográfico

b) Lugar de la reunión

Negociar en terrero propio

Situación de poder

Manejar el hábitat

Manejar tiempos

Negociar como visitante

Obtener información

Terreno neutral

c) La forma

Negociación individual

Ventaja

Desventajas

Ganar tiempo

No trabajo en equipo

Ausencia proceso de crítica

Negociación grupal

Énfasis coordinación

No preparación

d) Autoimagen

Lo que realmente somos

Lo que el otro cree que somos

e) Rol

Lo que creemos que somos

Función desempeña en la negociación

Idea de su real poder

Factores de la Negociación

Ritmo proceso negociador - idea de cambio permanente

Presentación de las propuestas

Juntas/Táctica "salame"

Formal/Informal

Actitud competitiva/participativa

Concesiones/actitud dura

Énfasis o no relaciones personales

Ingresar o no aspectos emocionales

Abordaje personal/representante

Agenda de Trabajo

Formalizar acuerdos en contratos

¿Por qué los negociadores deberían estar en las redes sociales?

Resultados de la investigación

Incrementar niveles de confianza mutua/perdón

Buen y mal comportamiento

Confiando en nuestra red social

Confianza instrumental

Fuerza lazos sociales - perdón

¿Cómo ayuda esto a un negociador?

Lazos fuertes - mejor colaboración

Lazos débiles - recopilar información

Mutualismo

Proteger reputación

Aplicaciones comerciales

Huawei Technologies (WeChat)

Plataformas virtuales

Maximizar base de confianza

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NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL I

Nombre: Katherine Toapanta

Fecha: 11/06/2020

Mapa N 03