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EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL, KARLA AUCANCELA MAGUANA -…
EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
FASES
Primera toma de contacto
Preparación
Desarrollo de la negociación
Concluye acuerdo (sin acuerdo)
Cierre
Acuerdo
Aplicación y seguimiento
Encuentro
Discusión y propuestas
Intercambio
Paciencia y perseverancia
Autocontrol de las emociones
Observar el lenguaje no verbal de la contraparte
Claridad en las exposiciones, pedir explicaciones
Ponerse en el lugar del otro
Saber escuchar
Puntual
Amable
Respeto hacia los valores y costumbres
Agenda
Información de la contraparte
Objetivos
Planificación Estratégica
Análisis de la capacidad negociadora
1. LA TOMA DE CONTACTO
NORTEAMERICA
Lo importante es
«aquello» que se va a negociar.
Identificar la empresa
Identificar a las personas con las que se va negociar
Conseguir una entevista
EUROPA DE NORTE Y CENTRO
Necesario dedicar tiempo y esfuerzo en la toma del contacto.
EUROPA MEDITERRÁNEA
La autoridad es jerarquizada, se recomienda ir con alguien de representatividad.
AMÉRICA LATINA
Desarrollar contactos personales con personas influyentes para la toma del contacto
PAÍSES ÁRABES
Importancia de la unidad familiar en las relaciones sociales
CHINA
Gran parte de las negociaciones se hacen con funcionarios de empresas públicas.
JAPÓN
Se necesita un introductor que sea admitido dentro de su cultura
2. PREPARACIÓN
AGENDA
Precio, plazos, condiciones de pago, divisas, resolución conflictos.
INFORMACIÓN PREVIA
Obtener información para aumentar la credibilidad ante la contra parte. (país, sector, mercado)
Bancos
Información Internet
Cámaras de comercio
Consultoras especializadas
Contactos personales
Oficinas comerciales
DELIMITACIÓN Y AGRUPACIONES OBJETIVO
OBJETIVO G
Agrupar los objetivos que nos gustaría alcanzar
OBJETIVO P
Agrupar los objetivos que pretendemos alcanzar
OBJETIVO T
Agrupar los objetivos que tenemos que alcanzar
ANÁLISIS DE LA CAPACIDAD NEGOCIADORA
Habilidad negociadora
Experiencia
Poder negociador
Disponibilidad de información
Oferta comercial
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
Los negociadores en las redes sociales
Los lazos fuertes mejoran la colaboración en la repetición de negocios
Fomentar las relaciones antes de generar necesidad
La presencia de un vínculo social en Fb era suficiente para aumentar la confianza entre los participantes.
Los lazos débiles aumentan el éxito de la recopilación de la información.
KARLA AUCANCELA MAGUANA
