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Elementos clave de la preparación
Una negociación profesional es una negociación preparada
La negociación presupone como mínimo dos partes
Las partes tienen un conflicto de intereses; o al menos suponen que lo tiene
La negociación es una actividad voluntaria
La negociación presume el manejo de entidades
Tangibles
Pragmáticos
Visibles
Intangibles
Deja resultado en la negociación
Desempeño mejor o peor que la otra parte
Aspectos personales de la negociación
Las partes esperan entrar en un proceso de dar y recibir
En negociación lo llamamos OPONENTE
A) Manejo de los elementos esenciales
Actitud Unipersonal
Necesidades a satisfacer
Necesidades pasadas satisfechas o no satisfechas
Relaciones a modificar
Status
Prestigio
Honor
Negociación
Proceso de comunicación
Aspecto diferencial y fundamental
Lenguaje no verbal
Actitudes
Predisposición de la otra parte de comenzar o bien continuar con la negociación
Gestos
Existen opiniones diferentes
Pueden ser un indicativo de falta de atención
Conducta de la propia persona
Disposición espacial
Hábitat
Marco geográfico del encuentro
B) Lugar de la reunión
Negociar en terreno propio
Situación de poder
Maneja la disposición espacial
Maneja tiempos
Negociar como visitante
Obtener información cerca del entorno
Función de la naturaleza de la negociación
Negociación en terreno neutral
Estrategia para sacar a la otra parte de su marco
C) La forma
Grupal
Interviene al menos 2 personas
Función de la naturaleza
Información obtenida
Individual
Permite ganar tiempo
D) Autoimagen
Lo que realmente somos
Ente físico
Ente psicológico
Nivel organizacional
Lo que creemos que somos
Imagen proyectada
Perfil
Lo que el otro cree que somos
Capacidad negociadora
Comprender a quién tiene enfrente
Captación de las necesidades del cliente
E) El rol
Maneja la idea del cambio permanente
Las negociaciones pueden variar de manera constante
Presentación de las propuestas
Táctica del Salame
Presentación formal- escrita/ presentación informal- cara a cara
Actitud competitiva
Demostrar poder
Ingresar o no en aspectos emocionales
El abordaje será personal
Mantener agenda de trabajo
Formalizar los acuerdos en contratos
Nombre:
Diana Cobo
NRC:
6858
