A expressão de empatia que o negociador demonstra ao interlocutor deve ser toda baseada na compreensão dos seus interesses, aspirações, objeções e receios. Esse é o recurso mais efetivo, para se poder influenciar a outra parte a concordar em oferecer o que você deseja obter. Não significa que você será atendido em todas as suas demandas, mas, pelo menos, com a demonstração sincera de empatia, será capaz de manter um relacionamento respeitoso, que assegure a continuida-
de da interação. O estabelecimento dessa relação harmônica entre as pessoas é importante, porque a comunicação só é considerada efetiva na negociação cognitiva se o emissor e receptor estiverem intensamente envolvidos nos processos de aprendizagem. Essa aquisição de conhecimentos, no entanto, só poderá ocorrer se houver uma interação na qual predomine o respeito mútuo e haja o domínio do racional.